生活中，工作上，最让人痛苦的事情就是“我本可以”。而没有达到预期成效的大部分原因可能就是还没有准备好就干了。比如销售面访客户。大部分销售面访客户之前实际是没有计划和预案的，比如本次面访的目的是什么？比如首次面访客户需要做什么？处理客诉需要做什么？丢失客户跟踪做回需要做什么？可能很多销售员认为自己有了方案有了预案应该没问题，智狼营销认为:“上场前，还是要对自己的方案和预案进行预演”，这样，才能更加胸有成竹拜访客户。

智狼营销 龚勇军

那么，首先我们要明确，拜访客户的目的可能是什么？然后再对目的进行预案的分析。

通过管理多家工业品实体企业的经验，智狼营销认为，销售员拜访客户的目的大致分为五种。

第一种：新/老客户试样，竞争对手同期对比测试

第二种：老客户备货跟踪

第三种：处理客诉

第四种：催款回款

第五种：丢失客户跟踪做回

    那么，以上任何一种情况，在进门面访前五分钟，智狼营销建议您，一定要做好预演。

对过程可能产生的各种情况进行分析，这样，才能真正做好“心里有底”。

如：争取试样及同期对比测试核心思路

介绍公司、产品       争取试样及同期对比测试并做同期对比测试      客户不同意怎么操作？同意怎么操作？      同期对比失败怎么办？       如何让关键人看到成功的同期对比结果？

智狼营销会议现场

如：处理客诉核心思路

安抚客户情绪，表明态度       可能出现客诉问题的原因是什么？      与客户一起排出工艺、设备、产品等       如是我司产品质量问题如何处理？      非我司产品质量问题如何处理？

如：丢失客户跟踪做回核心思路

客户丢失核心原因是什么？        本次面访如何打消客户疑虑？       能打动客户再次合作的关键点是什么？多大胜算？  

大量实践证明，面访客户前五分钟做好预演，比没有做好预演的成功率高达57%。因此，智狼营销建议您，拜访客户，进门前五分钟预演核心思路很关键！