生活中,工作上,最让人痛苦的事情就是“我本可以”。而没有达到预期成效的大部分原因可能就是还没有准备好就干了。比如销售面访客户。大部分销售面访客户之前实际是没有计划和预案的,比如本次面访的目的是什么?比如首次面访客户需要做什么?处理客诉需要做什么?丢失客户跟踪做回需要做什么?可能很多销售员认为自己有了方案有了预案应该没问题,智狼营销认为:“上场前,还是要对自己的方案和预案进行预演”,这样,才能更加胸有成竹拜访客户。
智狼营销 龚勇军
那么,首先我们要明确,拜访客户的目的可能是什么?然后再对目的进行预案的分析。
通过管理多家工业品实体企业的经验,智狼营销认为,销售员拜访客户的目的大致分为五种。
第一种:新/老客户试样,竞争对手同期对比测试
第二种:老客户备货跟踪
第三种:处理客诉
第四种:催款回款
第五种:丢失客户跟踪做回
那么,以上任何一种情况,在进门面访前五分钟,智狼营销建议您,一定要做好预演。
对过程可能产生的各种情况进行分析,这样,才能真正做好“心里有底”。
如:争取试样及同期对比测试核心思路
介绍公司、产品 争取试样及同期对比测试并做同期对比测试 客户不同意怎么操作?同意怎么操作? 同期对比失败怎么办? 如何让关键人看到成功的同期对比结果?
智狼营销会议现场
如:处理客诉核心思路
安抚客户情绪,表明态度 可能出现客诉问题的原因是什么? 与客户一起排出工艺、设备、产品等 如是我司产品质量问题如何处理? 非我司产品质量问题如何处理?
如:丢失客户跟踪做回核心思路
客户丢失核心原因是什么? 本次面访如何打消客户疑虑? 能打动客户再次合作的关键点是什么?多大胜算?
大量实践证明,面访客户前五分钟做好预演,比没有做好预演的成功率高达57%。因此,智狼营销建议您,拜访客户,进门前五分钟预演核心思路很关键!