OEM市场的PLC销售中，为什么有客户不愿用国产PLC？ 点击：8578 | 回复：50
目前业务员在销售过程中，依然会遇到冷面孔，会遇到有人说，“我们只用三菱的”，或者“我们只用西门子的PLC”。这些，除了前面提到的设计、采购责任、备品备件的原因外，在目前的OEM市场中，还有下面这个很重要的原因。
目前的OEM客户中，许多是模仿的机型。机械部分是根据原型机进行测绘画出图纸，电气部分也照抄原来的图纸；而控制系统，则照搬原来的机械上所用的型号，比如原型机用的是三菱的，就照型号买来三菱的PLC，设法将软件拷贝出来再下载下去，就可以使用了。而他们自己，通常没有人知道PLC内部是什么程序，也没有人懂得编程，[b]这样的客户，是无法更换PLC的型号的，不是他们崇洋媚外，而是不得已而为之。[/b]这种机械制造商，虽然仿造机械涉嫌侵犯知识产权是有不应该的，但也有他们的苦处，一台价格100万美圆的进口设备，这样仿造出来，成本才10万美圆，既然能做，为何不自己做呢？通常，这些机械制造商在机械上都是有自己的创意和见地的，但对电气和控制就不懂得怎么去改进了。如果需要对设备进行改进，他们不知道如何下手，但不改又无法与同行竞争，因此，常常望着整台设备兴叹。为此，我们应该帮助他们走出模仿和仿造的怪圈，将他们机械上的改进和创意通过我们的PLC实现出来，那么，就等于帮助从一种被动境地拉了上来，而且也摆脱了侵犯知识产权的嫌疑，他们可以完全理直气壮地声明自己有独立自主的知识产权，这对他们的市场和今后的发展是有天大的好处的。在这种情况下，我们还会担心他们不买我们的PLC么？
此外，目前的许多机械制造商，大都位于乡镇，工资水平不是很高，因此，很难聘请到高级的自动化专业的工程师，有时，自己从员工中培养出一个两个后，现在这么激烈的市场竞争下，往往很快被别人挖走，或者自己出去当老板；许多机械制造商的老板为此事头痛不已。德维森采取了一种策略，就是与客户结成战略伙伴关系，帮助这些客户进行新机型的电控系统的开发和老机型的电控改造，这样，用户不必负担自己的电控工程师，也不用担心德维森会跑掉，不仅可以有一支国内最强的团队不停地为自己服务，而且还可以降低成本，也能够得到优质的服务。这样的情况，德维森正在尝试中，也取得了很好的效果。
因此，当PLC的业务人员遇到客户不愿用国产PLC时，不要立即给用户扣上“崇洋媚外”的帽子，而要帮助用户想办法，解决他们的问题。
对此话题有兴趣的人，可以参考我的博客文章：《到底谁在崇洋媚外？》 http://blog.sina.com.cn/u/4afdca8c010006fe
我不知现在的国货厂家能在众多洋品牌如遇狼群般竞争中能支撑多久，我目前在主打产品中，在仅占不多成本的PLC选择上，更多的考虑可靠性，不是短时间的可靠性，而是较长时间的稳定不出故障。以提高产品品质形象，减少售后服务成本。
一点建议：
1、 为提高PLC中PCB板和贴片元件的工业环境使用寿命，建议国货厂家将电路板上漆，将集成电路引脚上胶。(可参考三菱FX2N PLC电路板)
2、建议国货统一标准，统一软件。
期待国货的强大!
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