工业自动化是指机器设备或生产过程在不需要人工直接干预或较少干预的情况下，按预期目标实现测量、操纵等信息处理和过程控制的统称。在工业生产自动化条件下，人只是间接地照管和监督机器进行生产。工业自动化广泛应用于新能源、机械制造、信息技术、人工智能等领域，是提高生产效率、降低能耗和保证生产安全性的重要手段。工业自动化控制产品包括控制类、驱动类、执行类、传感类等产品。

改革开放以来，我国工业生产逐步和国际接轨，大约每十年就经历一个发展时期。工业自动化，按其发展历程可分为：计划工业期、外资引入期、国内企业初创期、国内企业发展期和国产替代加速期五个阶段。我国自动化产业规模进入21世纪以来加速发展，在经历供给侧改革后进入新发展阶段，国产替代持续进行。

工业自动化高速发展，带动了国内工业各细分行业的蓬勃发展，行业链当中的每一个触角，在当今工业信息、技术都处于高速发达的时代，行业的每一个细分领域都汇聚了相当庞大的从业群体，本文要切入的就是---自动化行业经销贸易群体，这个群体属于工业服务领域，从这个群体走出来不乏诸多高科技的上市企业，带动了几百上千万的工作岗位。

本文系统分析了该群体在国内的发展现状（需求减少、产业更迭、国际品牌和国产品牌同台竞争、内卷加巨）、发展方向以及主要的营销模式，并对该群体目前的发展和挑战做了分析和建议，并以此为基点，做了合理化转型策略和建议。同时根据转型成功的案例，以及国内政策宏观规划和国际经济区块发展的趋势，就该行业的未来发展模式和全球化发展布局进行了探讨。

关键词：  工业自动化；外资引入；国产替代；工业服务领域；经销贸易群体；内卷；发展模式；

目  录

摘要

一、引言： 概述中国自动化行业经销贸易群体的现状及其在产业链中的角色，引出业务转型的必要性

二、经销贸易群体的现状与挑战

2.1 市场规模与结构

2.2 主要业务挑战

2.3 区域市场差异

三、业务转型的驱动因素

3.1 技术发展趋势

3.2 政策导向

3.3 市场需求变化

四、成功转型案例分析

4.1 蓝格赛中国的数字化转型

4.2 深圳市国方科技的渐进式转型

4.3 浙江华章自动化的区域深耕

五、转型策略与建议以及行动呼吁

5.1 技术能力提升

5.2 资金与资源整合

5.3 人才培养与组织变革

5.4行动呼吁

六、结论与展望

6.1 未来发展趋势

一、引言：

中国自动化行业经销贸易群体作为连接上游设备制造商与下游终端用户的关键纽带，在产业链中承担着产品分销、技术服务与市场拓展的核心职能。根据行业数据显示，2024 年该群体市场销售额预计达 2480 亿元，较 2015 年的 1200 亿元实现翻倍增长（2025 年中国工业自动化行业市场规模、下游应用分析及变化趋势）。然而，伴随工业自动化技术向智能化、集成化加速演进，传统经销模式正面临多重挑战：

产业链角色挤压：制造商直营比例提升与终端用户集中采购趋势削弱了经销商的议价能力；

技术迭代压力：AI、物联网等技术推动自动化设备更新周期缩短，对经销商的技术服务能力提出更高要求；

区域市场分化：华东、华南等经济活跃区域已率先向系统集成转型，而中西部仍以传统分销为主（2024 年中国工业自动化市场白皮书）。

在此背景下，业务转型成为经销贸易群体突破增长瓶颈的必然选择。如下图所示，2015-2024 年行业销售额虽整体呈上升趋势，但 2020 年疫情冲击及 2023 年库存积压导致的阶段性下滑，暴露出传统模式抗风险能力的不足。

政策与市场的双重驱动进一步强化了转型紧迫性。《十四五智能制造发展规划》等政策明确支持自动化技术应用，而新能源、3C 电子等行业的需求升级则倒逼经销商从“产品搬运工 ”向“解决方案提供商 ”跃迁。本报告将系统性分析这一群体的转型路径，为行业可持续发展提供参考。

二、经销贸易群体的现状与挑战

中国自动化行业经销贸易群体在产业链升级与技术迭代的双重压力下，正面临内外部环境的深刻变革。一方面，工业自动化市场规模持续扩大，2024 年预计达 2 480 亿元（2025 年中国工业自动化行业市场规模、下游应用分析及变化趋势），但另一方面，传统分销模式受制造商直营、技术门槛提升等因素挤压，转型需求迫切。因为自动化行业发展迅猛，具备虹吸效用的自动化公司层出不穷，诸如光伏行业的自动化设备制造商，动辄百亿，锂电行业设备制造企业，形成几百亿至千亿的规模，这些龙头企业，带来的成本效应，进一步加深贸易群体的生存困境，利润在规模面前，只能选择制造商参与直销，进一步恶化经销商贸易群体的生态环境。

2.1 市场规模与结构

2024 年上规模的行业经销贸易企业总数约 2181家，从业人员规模超 10 万人，还有非常多的中小型的贸易群体，这个群体的人数规模远比上规模的群体更多，总的市场销售额占比达43%（最新行业数据!预计 2024 年工业自动化规模有望破 2666 亿元）。区域分布呈现显著不均衡性：

（数据来源：中国自动化行业经销贸易群体区域转型成效对比（2024））

2.2 主要业务挑战

l 技术迭代压力：AI、物联网技术推动设备更新周期缩短至 2-3 年，但经销商技术团队中仅 15%具备系统集成能力（自动化集成商面临的困难与挑战）。例如，深圳某代理商因无法满足客户对智能产线调试需求，2024 年丢失 40%订单。

l 资金链风险：转型需投入数字化平台建设（单项目成本超 200 万元），但传统经销模式账期延长至90-120 天，导致现金流承压（工厂面临资金困境,自动化转型之路如何走?）。

l 人才缺口：复合型技术人才需求激增，华东地区算法工程师薪资涨幅达 30%，

但行业人才供需比仅为 1:5（智能制造行业的细分领域有哪些,哪些岗位需要专业人才?）。

2.3 区域市场差异

l 华东地区：政策驱动明显，长三角智能制造试点占全国 35%，经销商通过“技术入股 ”方式与制造商共建实验室（格物致胜:PLC 区域分布"东强西弱"）。

l 华南地区：3C 电子产业集群催生柔性化需求，经销商需提供“设备+软件 ”打包方案，如协作机器人视觉检测系统（去哪寻找华南最热门的自动化集成方案?）。

l 华北地区：京津冀协同推动产业链重组，经销商需参与“链主 ”企业的标准化服务体系建设（京津冀协同发展,河北盘活了这个"圈"）。

（自动化生产设备应用场景，反映技术升级对经销服务的要求）

综上，经销贸易群体的转型需结合区域产业特点，在技术能力、资金模式和组织架构上实现差异化突破。

三、业务转型的驱动因素

中国自动化行业经销贸易群体的业务转型主要由技术迭代、政策引导和市场需求三重因素驱动。这些因素相互作用，推动经销商从传统分销商向综合解决方案提供商转变，以应对产业链重构和技术升级带来的挑战。

3.1 技术发展趋势

AI、物联网和大数据等技术的融合应用正深刻重塑自动化行业生态。根据Gart ner 分析，2025 年中国AI 十大趋势中，开放式GenAI 模型和代理型AI将成为主流，预计到 2028 年 33%的企业软件将集成代理型AI 功能(Gartner 发布 2025 年中国人工智能十大趋势)。在工业自动化领域，这些技术带来以下变革：

l 设备智能化：AI算法使工业设备具备自学习和预测性维护能力，例如欧姆龙的温度均一控制技术通过AI优化将温度偏差降低 70%，显著提升 3C 电子制造精度(首赴华南工博会,欧姆龙以 超越人的自动化 创新力量加速制造业质效...)。

l 物联网协同：5G RedCap 和边缘计算推动设备互联，到 2025 年物联网产业规模将达 4 万亿元，其中工业物联网在预测性维护、能源管理等领域渗透率将超45% (2025 展望|物联网产业加速行业渗透 各领域应用持续拓展 工信部等...)。

l 数据驱动服务：大数据分析实现生产流程优化，如阳光电源通过储能系统数据实时分析，将储能柜生产效率提升至 7 分钟/台(阳光电源储能技术突破,解码新能源 黑科技)。

未来五年，技术融合将呈现三大方向：一是AIoT（人工智能物联网）在智能工厂的深度应用；二是数字孪生技术实现全生命周期管理；三是轻量化边缘计算设备普及，推动分布式控制体系成熟。

3.2   政策导向

国家及地方政策通过顶层设计和资源倾斜双重机制引导行业转型。《十四五智能制造发展规划》明确要求 2025 年规模以上制造业企业智能化改造完成率超 70%，并配套专项资金支持。区域政策差异显著：

政策红利与约束并存。例如《精细化工企业安全管理规范》(AQ3062-2025)强制要求高危工艺自动化改造，为经销商带来每年超 7.3 亿元的防爆设备替换市场，但同时也抬高了技术服务门槛(应急管理部发布安全标准《精细化工企业安全管理规范》)。

3.3 市场需求变化

下游行业需求分化加速经销模式变革：

l 新能源领域：储能系统自动化需求激增，构网型技术推动 2024 年全球新型储能装机达 165.4GW，中国占比 26.4%。经销商需提供"光储直柔"一体化解决方案，如施耐德电气的微网能源管理系统(破解新能源储能、用能难题,施耐德电气推出光储直柔系统解决方案)。

l 3C 电子：AI手机催生精密装配需求，机器视觉检测设备市场规模 2025 年将突破 80 亿元，华南地区柔性化产线改造项目年增 30%(去哪寻找华南最热门的自动化集成方案?CSIE 华智展交出答卷)。

l 化工行业：流程工业数字化转型推动 DCS 系统升级，2025-2030 年自动化配料生产线市场 CAGR 达 15%，技术服务溢价空间提升 40%(2025 至 2030 年中国化工行业自动化配料生产线行业投资前景及策略...)。

区域需求差异明显：华东外资研发中心聚焦高端装备（如武汉法雷奥全球软件技术中心），要求经销商具备跨国技术对接能力；而中西部仍以基础自动化改造为主，性价比成为关键竞争要素(从"工厂"变"大脑"!湖北为何获法雷奥等多家外资车企"重仓"?)。

（中国工业自动化行业政策演变及各阶段重点）

四、成功转型案例分析

中国自动化行业经销贸易群体的业务转型已涌现出多个标杆案例，这些企业通过差异化策略突破传统分销模式瓶颈，为行业提供了可复制的转型路径。本部分选取蓝格赛中国、深圳市国方科技、浙江华章自动化三家典型企业，从数字化转型、渐进式战略、区域深耕等维度分析其转型逻辑与成效。

4.1 蓝格赛中国的数字化转型

作为全球领先的电气产品分销商，蓝格赛中国通过数字化平台重构与供应链优化，实现了从“产品供应商 ”向“全渠道服务商 ”的转型。其核心策略包括：

l 平台建设：引入 Informatica PIM 系统构建产品信息管理中枢，实现 40000+SK U 数据的标准化管理，支持跨渠道信息同步，客户订单处理效率提升40%（蓝格赛中国启用 Informatica PIM 系统,加速多渠道战略和数字化转型）。

l 服务延伸：依托北京、苏州自动化大仓的智能调度系统，将交货周期缩短至 24小时，并增设系统集成团队，为水处理、食品饮料等行业提供“硬件+软件 ”打包方案，技术服务收入占比从 2019 年的 15%提升至 2024 年的 35%（蓝格赛中国:产品为根，打造一站式电气解决方案供应商）。

l 供应链优化：通过供应商自助服务门户实现库存动态协同，库存周转率提升25%，同时利用数据分析预测区域需求波动，华东地区缺货率下降 18%。

转型成效显著：2024 年销售额达 72 亿元，较 2020 年增长 60%，并获评罗克韦尔自动化“亚太区最佳可持续发展合作伙伴 ”（浙江华章自动化设备有限公司）。

4.2 深圳市国方科技的渐进式转型

国方科技通过“三步走 ”战略完成从贸易代理到系统集成商的蜕变：

典型案例包括为某汽车零部件企业定制的捷豹尾灯自动焊接生产线，整合 CCD 检测系统后不良率降低 30%（国方:深耕行业应用实现企业转型-直驱与传动）。

4.3 浙江华章自动化的区域深耕

华章自动化聚焦冶金、矿山等华北重工业领域，通过行业解决方案与生态合作实现区域市场垄断：

l 解决方案差异化：针对冶金行业高能耗痛点，与罗克韦尔合作开发智能能效管理系统，集成 DCS 与 AI算法，帮助客户降低 15%电耗（浙江华章自动化设备有限公司）。

l 生态合作模式：与山东大学共建产学研基地，联合开发矿山设备预测性维护系统；通过“链主企业+经销商 ”联盟参与京津冀产业链重组，2024 年中标首钢集团 2000 万元自动化改造项目。

区域深耕策略使其在华北市场占有率从 2020 年的 12%升至 2024 年的 28%，连续三年蝉联区域销售冠军。

（自动化行业展会现场，反映企业技术方案的市场推广）

综上，三家企业的成功经验表明：数字化转型需以客户体验为核心，渐进式转型需平衡技术投入与现金流，区域深耕则依赖行业 Know-How 与生态协同。这些案例为不同发展阶段的经销商提供了转型范本。

五、转型策略与建议以及行动呼吁

中国自动化行业经销贸易群体的业务转型需构建“技术能力-资金资源-人才组织 ”三位一体的框架体系，结合区域市场差异与行业特性，制定差异化实施路径。以下从技术能力提升、资金与资源整合、人才培养与组织变革三个维度提出具体建议：

5.1 技术能力提升

经销贸易群体需从传统分销向数字化服务与系统集成转型，核心策略包括：数字化工具应用

l 数据集成平台建设：引入PIM（产品信息管理）系统实现多源数据标准化管理，如蓝格赛中国通过 Informatica PIM 系统整合 4 万+SKU 数据，订单处理效率提升 40%(蓝格赛中国启用 Informatica PIM 系统,加速多渠道战略和数字化转  型)。

l 实时数据同步：部署如Ftrans文件传输管控系统，支持 TB 级数据自动化校验与加密传输，解决跨区域库存协同难题(多级分销管理:B2B 系统如何实现供货商-经销商库存实时同步?)。

系统集成能力强化

l 行业解决方案开发：聚焦细分领域（如冶金、3C 电子）定制化方案，例如浙江华章自动化为冶金行业设计智能能效管理系统，客户电耗降低 15%(浙江华章自动化设备有限公司)。

l 技术联盟合作：与制造商共建实验室或产学研基地，如蓝格赛中国与山东大学联合开发预测性维护系统(浙江华章自动化设备有限公司)。

实施步骤

5.2 资金与资源整合

应对转型资金压力，需优化融资渠道与库存管理：

5.3 人才培养与组织变革

复合型人才引进

l 技术销售团队：招聘具备自动化技术与行业知识的复合型人才，华东地区算法工程师薪资涨幅达 30%(智能制造行业的细分领域有哪些,哪些岗位需要专业人才?)。

l 校企合作：与高校共建实训基地，如国方科技与职业院校联合培养 PLC 编程人才(国方:深耕行业应用实现企业转型-直驱与传动)。

组织架构调整

l 扁平化改革：设立专项技术服务中心，直接对接区域客户需求，深圳某企业响应速度提升 50%。

l 激励机制：将技术服务收入纳入绩效考核，蓝格赛中国技术服务营收占比从 15%提升至 35%(蓝格赛中国:产品为根，打造一站式电气解决方案供应商)。

技能升级路径

（自动化行业展会现场，反映企业技术方案的市场推广）

综上，经销贸易群体的转型需以技术为驱动、资金为保障、人才为支撑，通过差异化策略实现从“产品分销 ”到“价值服务 ”的跃迁。

5.4行动呼吁

面对技术迭代与市场分化的双重挑战，经销贸易企业需立即行动：

l 强化技术投入：优先部署 AIoT 平台与数据中台，参考蓝格赛中国通过 Informa tica PIM 系统提升 40%订单处理效率的实践；

l 把握政策窗口期：申请智能制造专项补贴，降低数字化转型成本（如深圳企业获 200 万低息贷款案例）；

l 构建生态护城河：与区域高校共建人才实训基地，解决算法工程师供需比 1:5的瓶颈问题(智能制造行业的细分领域有哪些,哪些岗位需要专业人才?)。

六、结论与展望

中国自动化行业经销贸易群体的业务转型已从被动适应转向主动布局，通过技术能力重构、服务模式升级与区域差异化策略，逐步实现从传统分销商向价值服务提供商的角色跃迁。核心转型要点可总结为：

l 技术融合驱动服务升级：AIoT 与边缘计算技术推动设备智能化，使预测性维护、能源管理等增值服务成为经销商的核心竞争力；

l 政策与市场双轮驱动：《十四五智能制造发展规划》等政策强化技术投入要求，而新能源、3C 电子等行业需求倒逼解决方案定制化能力；

l 区域协同与生态共建：华东、华南等领先区域通过技术联盟与产学研合作构建壁垒，中西部则依托性价比策略逐步渗透。

    总体来说，中国自动化行业的规模是巨大的，行业的发展也呈现典型的渐进式，同时经销贸易群体服务对象由单一的OEM为主体，向终端制造业、冶金石化等大型企业的技改服务，由器件供应到软件服务，提供整体解决方案等多维度的服务方式进行延申，因此对于自动化贸易群体的生存空间依旧非常大，探索的余地依旧很有前景。

6.1 未来发展趋势

未来 5 年， 自动化行业的技术与市场演进将围绕以下方向展开，为经销贸易群体创造结构性机遇：

1.  技术融合深化与场景创新

l AI代理型技术普及：根据 Gartner 预测，到 2028 年 33%的企业软件将集成代理型 AI 功能，经销商需构建AI 驱动的自动化运维平台，例如通过开放式GenAI模型优化设备故障诊断流程(Gartner 发布 2025 年中国人工智能十大趋势)。

l 物联网与边缘计算协同：5G RedCap 技术将推动工业物联网在预测性维护领域的渗透率提升至45%，经销商可开发轻量化边缘计算设备，满足冶金、化工等场景的实时数据处理需求(2025 展望|物联网产业加速行业渗透 各领域应用持续拓展 工信部等...)。

2.  细分市场需求分化

3.  区域市场梯度发展

l 华东/华南：依托智能制造试点政策（占全国 35%），重点布局 AI+工业互联网平台，例如苏州某经销商通过数据中台实现客户能耗降低 15%(格物致胜:PLC区域分布"东强西弱")。

l 中西部：以低成本自动化改造为主，例如陕西某企业通过标准化 PLC 模块降低客户采购成本 20%，快速占领中小制造业市场。

4.  全球化与产业链重构

东南亚成为自动化设备出海核心市场，2023 年中国对越电子设备出口增长 17%。经销商可联合制造商建立本地化服务团队，复制蓝格赛中国的供应链协同模式(202 5 至 2030 年中国双向拉绳开关行业发展研究报告.docx)。

综上，未来自动化行业的发展，将必然带来自动化贸易经销商群体的发展思路的改变，顺应时代的发展，接受行业的变革带来的变化，并及时的调整公司发展方向，学习和应用AI技术，重视物联网和边缘计算给自动化企业带来的行业整体性升级，引进适合公司发展的技术型人才，尽快进行系统集成方案服务商的转变，在各自擅长的领域进行演变和探索，拓宽业务的疆域，紧跟国家的产业出海，将业务眼光拓宽至全球。

未来已来，唯有以技术为矛、生态为盾、多维服务，方能在这场自动化产业变革中赢得先机。

参考来源

[1]  华经产业研究院《2025 年中国工业自动化行业市场规模、下游应用分析及变化趋势》

[2] 格物致胜《2024 年中国工业自动化市场白皮书》

[3] 搜狐网《 最新行业数据!预计 2024 年工业自动化规模有望破 2666 亿元 》

[4]  中国自动化行业经销贸易群体区域转型成效对比（2024）  

[5]  搜狐网《自动化集成商面临的困难与挑战》

[6]  百思达官方媒体《工厂面临资金困境, 自动化转型之路如何走?》

[7]  桂林人才网《智能制造行业的细分领域有哪些,哪些岗位需要专业人才? 》

[8]  格物致胜:《PLC 区域分布"东强西弱"》

[9]  凤凰网财经《去哪寻找华南最热门的自动化集成方案? 》 

[10]  新京报《京津冀协同发展,河北盘活了这个"圈"》

[11]  知乎《Gartner 发布 2025 年中国人工智能十大趋势》

[12]  小熊在线《首赴华南工博会,欧姆龙以 超越人的自动化 创新力量加速制造业质效》

[13] 雪球《 2025 展望|物联网产业加速行业渗透 各领域应用持续拓展 工信部等》

[14]  腾讯网《阳光电源储能技术突破,解码新能源 “黑科技”》

[15]  新华网《部省政策 组合拳 激活新型工业化华东样板-解码人工智能与高新》

[16]  中国工信新闻网《应急管理部发布安全标准《精细化工企业安全管理规范》》  

[17]  网易新闻《破解新能源储能、用能难题,施耐德电气推出光储直柔系统解决方案》  

[18]  人人库《2025 至 2030 年中国化工行业自动化配料生产线行业投资前景及策略》

[19]  宜昌市人民政府新闻网站《从"工厂"变"大脑" !湖北为何获法雷奥等多家外资车企"重仓"?》  

[20] 51CTO 《蓝格赛中国启用 Informatica PIM 系统,加速多渠道战略和数字化转型 》

[21]  中国工控网《蓝格赛中国:产品为根，打造一站式电气解决方案供应商》  

[22]  华章官方网站《浙江华章自动化设备有限公司》  

[23]  传动网《国方:深耕行业应用实现企业转型-直驱与传动》 

[24]  51CTO《蓝格赛中国启用 Informatica PIM 系统,加速多渠道战略和数字化转型》  

[25]  数商云《多级分销管理:B2B 系统如何实现供货商-经销商库存实时同步?》 

[26]  CSDN专业it博客文章《自动化经销商 融资利率压力》  

[27]  《2025 至 2030 年中国双向拉绳开关行业发展研究报告.docx 》