智狼营销销售技能培训:工业品营销争取同期对比5步法 点击:262 | 回复:0



落花神剑掌

    
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发表于:2019-04-29 09:16:12
楼主

在工业品营销培训的课程中,智狼营销始终强调:工业品试样,如果不与客户的现用供应商或市场上比较有名的供应商做同期对比测试,那么试样的效能将大打折扣。比如你说姚明高,但是多高?如果有个1.75米的人站到他旁边,你就能够轻易知道姚明到底有多高,这就是同期对比的好处。那么,我们该如何引导客户做同期对比测试?

智狼营销龚勇军6

智狼营销 龚勇军

 

第一步:寒暄介绍——递名片
话术:x总您好,我是xx企业的小王,这是我的名片,很高兴有幸拜访您。

第二步:介绍公司——展示销售工具宣传片
※在介绍公司的环节,你一定要运用公司企业宣传片。核心原则:客户不看宣传片,你就要暗示自己不能往下讲。客户在观看宣传片的过程中,你要恰到好处的给客户讲解。如:宣传片内实景拍摄的工厂视频、我司全景面貌视频等。
话术一:x总,今天来拜访您,为了让您对我司有更加深刻的了解,我把xx企业搬到您面前,这是我们公司的企业宣传片,您看下我们xx企业的精神风貌。我相信不了解公司,跟您谈合作,可能都是不太现实的。
话术二:x总您看,这就是我们公司实景拍摄的工厂,我们对质量稳定性的管控非常严格。

第三步:介绍产品——展示销售工具产品手册
产品手册包含了公司的企业文化及经营理念,包含了您的产品及用途。因此,品牌气质的展示及借势贵司与某些行业内大客户成功合作,都不失为一种恰到好处的自我实力证明。因此,在客户观看完企业宣传片后,你需要再次展示产品手册。

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智狼营销会议现场

 

第四步:争取试样及同期对比测试——争取与客户现用产品做同期竞比测试及安排试样时间
话术:x总,产品好坏只有通过同期对比测试才能真正显示出来,因此,我本次来拜访的目的就是希望能够给您现用的产品做一下同期对比测试,如果我们的产品质量不如您现用的产品质量,那么我将不会再打扰您。
※如果客户在本次拜访中并未试样,也并未安排同期对比测试。那么你需要与客户确定准确的试样时间。加强客户的重视度。

第五步:邀请客户来我司参观并留下邀请函
争取试样及同期对比测试过程的最后一项工作,也是最重要的一项工作,就是邀请客户来访参观。现场体验感受到的xx企业的品牌实力及公司对产品质量、稳定性的把控,是语言、图片、视频所无法传递清晰的。因此,邀请客户来访公司参观,是能够帮你快速成交客户的关键!




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