MES是一个综合性很强的系统：

·生产、质量、物料、设备、能源、人员等各个业务管理领域

·自动化、网络、软硬件、工作流、统计分析等多种技术范畴

·从项目启动到系统运维的全生命周期服务，时间跨度很长

·多工种、跨专业的项目协作管理

内容这么多，技术方案就会很复杂了；而要求最高的莫过于投标技术方案，时间短、任务重，还涉及与商务的配合，投标方案最为难写。工知哥参与投标，拿了有二十几个工厂MES系统项目；当然丢的更多，也算是久病成医了。工知哥就把自己的经验教训总结一下，希望对大家有所启示。

   投标技术方案可以拆分成5个部分，5个部分承前启后，组成一个完整的方案陈述。包括：分析和思路、总体设计、方案展开、全生命周期服务；第五部分可以称为彩蛋部分，例如关键点说明、远景规划等客户最为关注的部分，可以直接打动客户。

1.分析和思路

客户找咨询顾问肯定是来解决问题，而且客户对自身的问题表象是很清楚的，但根源在什么地方才是客户最关心的。作为顾问，一定要摸清脉络，而且能够深挖根源。这个部分不仅要罗列客户自身已知的问题和矛盾，更要站在客观的角度给予深入剖析，挖掘真正的痛点。

找到问题了，就要解决问题。先定个小目标，让客户感觉到与他们的期望相符。从现状到目标肯定有差距，那就要说明差距在哪里，用什么样的路径逐步走向目标。要给出企业未来发展的目标和路径，让企业看到未来的可行之路和近期可以达到的目标。

作用：都说行家一伸手，就知有没有。这个部分一定要让客户信服，认为你懂行业、懂企业，真可能解决问题。

特点：跌宕起伏。让客户有种坐过山车的感觉，下坠得越深，上冲得更高。

小贴士：为避免某些问题过于尖锐，客户脸上挂不住；可以换个角度，说是这个行业的通病。

常见问题：

1.缺少现状分析和痛点剖析；或是写得太通用，客户感触不深；

2.缺少清晰的目标和路径指引，甚至千篇一律。

总体设计

总体设计部分非常重要，在评标环节，评标专家通常一天会看4-5家的标书，详细的内容不一定会看，但总体设计一定会着重去阅读。总体设计通常包括从业务到技术的相关架构：

作用：提纲挈领，是对后续内容的概括和总结，也是方案的精华所在

特点：大开大合，让客户能够方案思路开阔、技术完整。

小贴士：一图胜千言；大气详实的图非常体现你的专业水平。

常见问题：

1.总体设计的力度不够，浅尝辄止。

2.缺少一部分内容，如网络架构或集成架构，不能给专家和客户一个总貌。

方案展开

详细方案部分多是总体设计方案的展开，也是整个技术方案文字最多的部分。详细方案部分通常可以包括如下部分：

作用：这是整个方案的主体部分，必须详实具体。

特点：需要层层深入，从业务需求满足到技术实现，直到看不见的性能设计；用业务引导技术，以技术支撑业务。

小贴士：这部分内容比较多，经常会有几个人合作完成，一定要注意前后呼应，经常会发现名词、说法不统一的问题。

常见问题：

1.     业务方案缺少与业务流程的结合，更多地是在描述软件功能；

2.     集成部分着重描述技术，重要的业务交互没有深入思考；

3.     对于IT基础设施和网络缺少深入细致的方案，这点MES厂商经常会受到客户的挑战，认为对市场和技术不懂、选型落后；

4.     对于安全和可靠性缺少分析，这也是MES厂商的弱项，可又是客户非常关心的点。

全生命周期服务

MES系统一旦建成，将是工厂的核心业务系统。作为建设者，不仅要考虑系统怎么建成，还得考虑质量保证、系统运维、知识转移等方面，确保项目全生命周期的运转良好。生命周期服务内容主要包括：

1． 系统建设项目管理，包括进度管理、质量管理、风险管理、沟通管理；

2． 培训和知识转移；

3． 质量保证和系统运维；

4． 后续支持服务。

作用：系统全生命周期服务，让客户安心放心。

特点：全面周到，体现运行、使用、管理和维护的全面服务。

小贴士：一般公司都会有自己的项目管理系统和运维体系，但这部分还是需要与当前客户的业务状态和管理特点想匹配。

常见问题：

1.     项目进度计划制定不合理；

2.     对于培训和知识转移的考虑不够；

3.     缺少体系化的系统运维组织和管理制度。

彩蛋

前几部分是通用方案的主体内容，有时候为了更好地证明自己、打动客户，还需要加入一些特别内容：

·关键技术说明   项目无论大小、技术无论高低，都会有1-2个关键点，也许是难点、也许客户的关注点，总之是决定项目成败的关键。能否拿到项目或是做好项目，也全都看这个关键点。关键点虽小，也涉及到流程、业务、技术等各个方面，相当于一个小方案了。

·远景规划   客户也许会特别看重未来的发展方向，就需要根据客户的现状和目标方向，来制定一个远景规划。

·方案摘要   前几部分内容通常会比较多，为了方便客户和评委，就需要编写一个方案摘要，浓缩方案的精华部分。

·其他格式化要求

作用：这部分往往是客户会关注而供应商容易忽略的内容，写好了可以体现自己的特点和对客户的关怀，从而打动客户。

分割线

关于思维导图

投标过程中头绪很多，建议大家采用头脑风暴的方式进行讨论，然后使用思维导图工具进行梳理；编写过程中，每个人都要参考思维导图再去书写自己的方案，如有大的修改还要对思维导图进行再次讨论和更新。

附上一个实际项目在投标过程中，根据前期调研资料，整理的一个思维导图供大家参考。

小贴士：Xmind工具是一个不错的思维导图工具，非深入使用者，它的免费版本就够用了。

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