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OEM市场的PLC销售中,为什么有客户不愿用国产PLC? 点击:8432 | 回复:50



史博士

    
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发表于:2006-12-27 16:33:00
楼主

  目前业务员在销售过程中,依然会遇到冷面孔,会遇到有人说,“我们只用三菱的”,或者“我们只用西门子的PLC”。这些,除了前面提到的设计、采购责任、备品备件的原因外,在目前的OEM市场中,还有下面这个很重要的原因。

   目前的OEM客户中,许多是模仿的机型。机械部分是根据原型机进行测绘画出图纸,电气部分也照抄原来的图纸;而控制系统,则照搬原来的机械上所用的型号,比如原型机用的是三菱的,就照型号买来三菱的PLC,设法将软件拷贝出来再下载下去,就可以使用了。而他们自己,通常没有人知道PLC内部是什么程序,也没有人懂得编程,[b]这样的客户,是无法更换PLC的型号的,不是他们崇洋媚外,而是不得已而为之。[/b]这种机械制造商,虽然仿造机械涉嫌侵犯知识产权是有不应该的,但也有他们的苦处,一台价格100万美圆的进口设备,这样仿造出来,成本才10万美圆,既然能做,为何不自己做呢?通常,这些机械制造商在机械上都是有自己的创意和见地的,但对电气和控制就不懂得怎么去改进了。如果需要对设备进行改进,他们不知道如何下手,但不改又无法与同行竞争,因此,常常望着整台设备兴叹。为此,我们应该帮助他们走出模仿和仿造的怪圈,将他们机械上的改进和创意通过我们的PLC实现出来,那么,就等于帮助从一种被动境地拉了上来,而且也摆脱了侵犯知识产权的嫌疑,他们可以完全理直气壮地声明自己有独立自主的知识产权,这对他们的市场和今后的发展是有天大的好处的。在这种情况下,我们还会担心他们不买我们的PLC么?

   此外,目前的许多机械制造商,大都位于乡镇,工资水平不是很高,因此,很难聘请到高级的自动化专业的工程师,有时,自己从员工中培养出一个两个后,现在这么激烈的市场竞争下,往往很快被别人挖走,或者自己出去当老板;许多机械制造商的老板为此事头痛不已。德维森采取了一种策略,就是与客户结成战略伙伴关系,帮助这些客户进行新机型的电控系统的开发和老机型的电控改造,这样,用户不必负担自己的电控工程师,也不用担心德维森会跑掉,不仅可以有一支国内最强的团队不停地为自己服务,而且还可以降低成本,也能够得到优质的服务。这样的情况,德维森正在尝试中,也取得了很好的效果。

   因此,当PLC的业务人员遇到客户不愿用国产PLC时,不要立即给用户扣上“崇洋媚外”的帽子,而要帮助用户想办法,解决他们的问题。
  对此话题有兴趣的人,可以参考我的博客文章:《到底谁在崇洋媚外?》 http://blog.sina.com.cn/u/4afdca8c010006fe




史博士

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发表于:2006-12-27 17:17:00
1楼
史博士说得很对.我是一个做机器设备制造商的,在东莞石牌,生产印刷机械的。今年开发一款新机型,请了两个工程师,开发完后,都被另外一家公司挖走了,拿了我们的程序给别人用。想告他们,律师说很难告.
现在我不得不亲自编程,不敢让其他人了解程序内容。但又要跑市场,跑客户,又要管生产,又要编程,现在我的大班台上就放着一台手提电脑和一套PLC,头发最近全白了。如果像史博士说的那样,可以与公司结成一种战略关系的话,这是我们最欢迎的.
毕竟公司不会像个人那样不守信用.

国产屏

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发表于:2006-12-29 11:45:00
2楼
    我公司的市场发展模式希望能受到朋友的欢迎,能给现在苦恼朋友与厂家带来希望!有兴趣与德维森公司结成战略伙伴关系朋友与厂家,请来电联系共同发展!让我们协助您事业的发展!

德维森科技(深圳)有限公司
电话:0755-26038417    13923708759(李发)
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xuyq71

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发表于:2006-12-29 17:58:00
3楼
我想用国货,但是用了几种,性能很不令人满意,只好改用小鬼子的了

QWZXC

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发表于:2006-12-29 18:13:00
4楼
  支持国货从我做起!如有编程或改造项目只要使用国货,需要帮助就联系QQ459696899

huihaode

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发表于:2007-01-08 16:11:00
5楼
标题很大,内容很小。
且有借机宣传之嫌。

ladder

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发表于:2007-01-08 16:25:00
6楼
国产应该杂扎实实提高自己产品的性价比,光靠狭隘的民族主义不是关键的,要向家电,手机学习,毕竟一般用户来讲,性能和价格才是最关键

开达

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发表于:2007-01-08 17:23:00
7楼
市场是打出来的,一起努力!

史博士

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发表于:2007-01-08 22:47:00
8楼
小小罗什么都卖啊,忙得过来吗?

史博士

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发表于:2007-01-08 23:29:00
9楼
good,it's interesting! wish to meet you soon.

松茸

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10楼
支持国货

26

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发表于:2007-01-24 00:01:00
11楼
我很想用国货,我不担心国货性能,但我担心可靠性,更担心售后服务,我公司从70年代走到现在,在产品控制器件选型上走过许多弯路,用过几个人凑在一起开发的控制板(单板机),用过小企业的准PLC,最终到目前还是用大品牌PLC,只因多年后单板机、准PLC都没了娘家。而我们的产品用户还依旧是我的客户,只好整个系统更换。

我不知现在的国货厂家能在众多洋品牌如遇狼群般竞争中能支撑多久,我目前在主打产品中,在仅占不多成本的PLC选择上,更多的考虑可靠性,不是短时间的可靠性,而是较长时间的稳定不出故障。以提高产品品质形象,减少售后服务成本。

一点建议:
1、 为提高PLC中PCB板和贴片元件的工业环境使用寿命,建议国货厂家将电路板上漆,将集成电路引脚上胶。(可参考三菱FX2N PLC电路板)
2、建议国货统一标准,统一软件。

期待国货的强大!

工控小字辈

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发表于:2007-01-24 16:51:00
12楼
无奈中的无奈,毕竟我们的爱国情结太浓重,但是为了企业的 长期发展,就用稳定的 产品吧,洋为中用,然外国的产品为我们服务不号吗 战 13305353480

王晟磊

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发表于:2007-01-24 23:32:00
13楼
小小罗这样不厚道,广告而且是洋广告在国产PLC的论坛,摆明了是要我删吧!下不为例啊!

POP-HMI

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发表于:2007-02-05 12:57:00
14楼
工程项目中起锦上添花作用的"文本HMI"还有很多人在用进口的东西,更不要说起关键作用的PLC了,国内厂商苦啊!就像汽车一样,网上看抗日、抗韩的愤青无数,但能付出行动的有多少?还不是满大街的日、韩车?做技术的,照理愤青的比例要大一些,但实际现状和汽车业应该是一样的!

liugang.org

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发表于:2007-02-05 14:59:00
15楼
国产的编程软件最好向欧洲的学习学习。最好不要学日本的。

史博士

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发表于:2007-03-07 01:25:00
16楼
真的有收获!
如果国产PLC的厂商都是这样考虑问题的,相信国货不久就会占据市场的。
附注:我买的是国产长城的哈弗车,不是因为没钱,有一部分原因是为了支持国货,另一部分就是这车确实不错。但开起来质量确实需要改进。不过,我相信那天很快就会到来,等改进了,我换车还是换国产车!

共创美好

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17楼
一些要求不高的PLC,应用国产的,给国产一个机会.
可是有些人还是喜欢用三菱,西门子,叹

快乐小龙

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18楼
我也支持国货PLC

戚长征

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19楼
我在青岛,那位朋友做国产plc,我想推销一下国产plc,老外太欺负人了

irexsplc

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20楼
品牌 : IREX
  公司 : 上海智国电子科技有限公司 
  产品 : 自我知识产权另类 PLC 概念系统.
  企业格言 : 创新 品质 虚心 力行
  企业宗旨 : 目标明确 市场勤耕 技术支持
  产品境界 : 生活化的PLC PLC的生活化
  代表产品 : 跟继电器一样大的SPLC
   
 


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