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《有奖活动》如何技巧性的给工程项目报价? 点击:651 | 回复:29



Smile-lyc

    
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发表于:2021-04-15 12:16:19
楼主


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你所标榜的“超低价”“成本价”“高性价比”“亲情价”还是否依旧作为打通客户的一点小伎俩!

工程项目要来了!!如何去给客户沟通报价呢?

更多的客户总会“货比三家”,从中选取客户以为满意的报价作为最终下单价。如今的市场与其说客户更加精明游刃有余,倒不如说市场竞争法丛林法则导致客户不得不更看重报价这一环节。

有些客户看重所谓的“最低价”,有些更看重现实的“性价比”。

无论从那个因素出发,客户的目的大多说都是奔着“利益最大化”的终极目标而寻觅。

如何在规则允许范围内,如何报价才能在“最低价”和“利益最大化”两者狭小地带做到游刃有余呢?

作为工控产品市场的透明度已经再不是犹抱琵琶半遮面的时代,价格和价值之间联系似乎比以往来的更加紧密一些。

一份出色的报价单,也许能让客户眼“钱”一亮,继而桌子一拍,大笔一挥一气呵成。

至于如何报价才能更受客户青睐!仁者见仁,智者见智!也许面对不同的客户有不同的发挥。在平时工作中,您是如何做到价有所报,抱有所得的呢?

请大家一起分享您的价值所在?

参与有奖:有效参与都可以获得50~200积分不等;优秀参与者:工控小礼品一份(暂时保密)

1分不嫌少!


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AC米兰

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1楼

感觉是投标人的活,技术人员一般只出方案,价格还是商务定

就看技术的方案怎么能最优最省钱了

新和

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2楼

 这个梗`

马西

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发表于:2021-04-16 09:08:27
3楼

价钱不是第一要素,与甲方负责人“利益最大化”才是终极目标

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发表于:2021-04-16 10:12:09
4楼

大型项目都招标的,报价是一方面,商务运作和技术是否达标也都是关键,报价确实是一门学问,高了中不了,低了亏钱

空不异色

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发表于:2021-04-16 14:33:42
5楼

我们一般都是甲方,接收别人报价就说一说哪类型的报价方案我们更容易接受吧。作为用户来说,首先,你这个方案必须以用户提出的技术要求为基准,有些厂家喜欢标榜自己的技术设备是新型的领先的,其实这样不好,一是用户不一定需要这么先进的东西,功能过剩;二是用户潜意识里面会认为先进的技术需要付出更多的钱;三是用户会认为投标人没有认真看技术要求甚至会认为你不尊重用户;四用户有可能会认为这些先进的技术还没有在行业大规模使用不一定稳定,可能会有风险,用户可不愿意当你的小白鼠。其次,一定要有相关的彩图,设备彩图、生产线彩图甚至工艺路线彩图,给用户以直观的感受,一张图可以包含很多信息(网上不是经常都说开局一张图剩下全靠编嘛)。再次,报价要有层次,先总后分,项目总价多少,各分项工程报价多少一定要明朗,分项报价相加一定要等于总价,让用户一目了然没有当冤大头的感觉。最后,迫于目前当下这种形式,报价方案里如果专门的安全环保章节一定可以加深用户印象。

BallonRed

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发表于:2021-04-16 14:52:15
6楼

淘宝搜得到的 便宜点 核心技术狠一点 总价高一点 优惠少一点。

飘萍

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发表于:2021-04-16 20:20:44
7楼

货比三家询价,算出成本底价,加上适当的利润,出商务标,在做好技术方案,剩下就靠运气成分碰了。





liujian5118-PLC技术军团

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发表于:2021-04-16 20:30:48
8楼

我们前面刚完成一笔自动化招标!前期和几家供应商都沟通了,然后提出技术指标,走招标流程(算一次性暗标,项目金额在110-135万之间)。

1、保证金缴纳,标书封存快递到公司由财务保管;

2、统一时间,公司领导,财务,采购,技术4方进行评标;

3、技术层面,4家公司方案没有差别,根据前期沟通,技术对接对公司进行了排名;

4、财务对公司资质进行评审(公司注册资金,年限,财务报表),其中有家有技术实力公司由于财务数据问题,被财务严厉抵制(技术方面很好的;后面他们解释是为了交税问题);

5、采购从价格,付款方式进行了评定;

6、领导从几方面综合考虑,后续选了家财务良好,不要预付款,价格高的来做!在技术方案相差不大的情况下,老板更倾向于保险的,稳定的风险小供应商!

victor329

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发表于:2021-04-16 20:41:28
9楼

作为乙方来讲,我们一般前期先进行技术交流,相关功能性实现与否在技术协议中体现,等待技术谈的可以了,签署技术协议,这样的话这个项目就八九不离十了!

之后是商务谈判,他们会根据技术协议的范围和内容来重新进行划定,如果一次全部价格太高的话那分为几期来做,这样的话第一期的费用一般是相当诱人的,而一旦上马,其它供应商基本都得靠边站了!


所以总结一下:

1、前期做好技术交流为重点;

2、实现甲方所需要为首任;

3、价格只不过是实现项目的一个手段而已。

川疆粤沪

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发表于:2021-04-16 23:32:49
10楼

我有一个经验:有一些新项目,甲乙双方对具体工作量,技术要求还不确定的时候,我一般按预估的硬件成本的1到1.5倍来预报人工成本。心里的原则就是技术人比货贵。如果你的人工还比不上你卖出的货,自己都看不起自己。再一个,从甲方对硬件的选择,可以看出他们对这个项目的重视程度,一般来讲,选择贵的硬件的甲方,也愿意付出相对较贵的人工。

李纯绪

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发表于:2021-04-17 10:45:36
11楼

谈项目时,甲方首先关注的是价格或压价,那一定是不懂技术的一伙人。那么你只能用最简单的方案、最便宜的材料来实现价格最低,至于工程质量,甲方都不关注,你更没必要投入更多;

如果谈项目的甲方,理论和经验都是你所不及的,报价就不必太委屈自己,高价格、高质量才能赢得甲方。

政府采购招投标,在商务、技术都通过的情况下最低价成交。不过,也有特例,当有恶意竞标的,价格低的离谱,肯定淘汰。招投标过程中,制作标书很重要,一定要严谨,因为编辑、印刷和签字盖章错误而被淘汰实在可惜!

问学_23

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12楼

实践证明,好多投标都在下面有沟通的。

李纯绪

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发表于:2021-04-17 15:42:28
13楼

"问学_23" 的回复,发表在12楼
        对内容: 【实践证明,好多投标都在下面有沟通的。】进行回复:

        -----------------------------------------------------------------


不会吧!本人是政府采购评审专家,已经20年了,从没听说过这样的事。

川疆粤沪

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发表于:2021-04-17 20:31:22
14楼

引用 "李纯绪" 的回复,发表在13楼
        内容: "问学_23" 的回复,发表在12楼        对内容: 【实践证明,好多投标都在下面有沟通的。】进行回复:        ------------------------------------...

那一定是他们瞒着您这个老实人悄悄沟通了。

victor329

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发表于:2021-04-17 20:44:03
15楼

我听说过有兑标和陪标的说法,基本都是走程序的,其它事先已经指定的!

mumuxue

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发表于:2021-04-18 03:11:34
16楼

低价格竞争到的项目,到最后都会一点一点的找补回来的!

一定要相信一个永恒的道理:优秀的项目交付都需要成本的支持!

李纯绪

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发表于:2021-04-18 09:41:36
17楼

政府采购评标的程序是:在专家库随机抽3名以上,最多前一天通知评标。不知评标内容,评标专家互相不认识,按招标文件要求评,专家各自评后汇总,签字。整个过程不与外人接触,手机上缴,全成视频监控。我觉得没有暗箱操作的机会。

不过,从标书上能看出有陪标的。

hjmw2006

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发表于:2021-04-19 12:11:29
18楼

"马西" 的回复,发表在3楼
        对内容: 【价钱不是第一要素,与甲方负责人“利益最大化”才是终极目标】进行回复:

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犀利

fighting2021

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发表于:2021-04-19 13:47:44
19楼

"victor329" 的回复,发表在15楼
        对内容: 【我听说过有兑标和陪标的说法,基本都是走程序的,其它事先已经指定的!...】进行回复:

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有陪标的,就是互相运作

AC米兰

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发表于:2021-04-20 09:35:23
20楼

"liujian5118-PLC技术军团" 的回复,发表在8楼
        对内容: 【我们前面刚完成一笔自动化招标!前期和几家供应商都沟通了,然后提出技术指标,走招标流程(算一次性暗标,项目金额在110-135万之间)。1、保证金缴纳,标书封存快递到公司由财务保管;2、统一时间,公司领...】进行回复:

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