从比例上看，平均的采购成本为31.1%，如果进行细分，在高端项目，这个比例可以低至30%以下；在中低端，这一比例可能会高达60%，甚至70%以上。这种采购成本的比例仅在一些简单的项目中才会出现，甚至某种意义上，可以划归到分销商的业务范畴。

       1、分销业绩不含在内：很多系统集成商会兼具分销身份，同时多数分销商都会或多或少做些项目。但是在这里，我们所关注的是切实的系统集成业务。那种以销售硬件产品为目的所做的分销增值服务并不计算在内（这在OEM市场和低端项目市场较为常见）。

       2、EPC不计算在内：很多行业的大型项目都是总承包的业务模式，但是EPC往往会把自动化部分外包给一个系统集成商进行，因此作为总包方，他们的业绩不列入计算。譬如中法水务、威立雅等，都是巨头公司，每年承包的工程和经手的自动化标可能以亿计，但是由于其不进行切实的自动化集成这种技术增值，因此不计算在内。不过作为系统集成业务开拓的重点客户方向。报告中对主要的EPC做了一些介绍。

       3、自动化公司的工程部不计算在内：多数自动化厂商都会有自己的工程公司，譬如西门子的SIAS，做了大量的流程行业项目实施。但是就定义而言，我们所指的是第三方公司，因此这类公司的业务不算在内。目前有趋势表明，一些大厂商为了加强自己的工程力量，也会跟系统集成商达成很战略性的关系，甚至收购（Rockwell收购西安恒生，Schneider收购诺迪亚）。

       作为重要的出货渠道，多数厂商都非常关注系统集成商团队的建设。从自动化市场整体看，通过系统集成出货的比例也在日趋重要化。这里罗列了一些主要自动化产品的系统集成商采购比例（通过系统集成商出货的自动化产品价值）。供厂商了解整体情况以及各个自动化产品依赖集成渠道强弱的异同。（见表1）

       各个产品的业务特点显著影响出货的比例。譬如HMI，其大量应用在OEM领域，并且技术简单，所以其业务更多的是通过代理商，而不是集成商。另外一种情况，在流程领域，因为项目巨大，系统集成商往往缺乏相应的工程能力，多数项目由厂商直接实施，因此其系统集成的业务较低。

       可以这样说，系统集成商的业务更多集中在中型和中端市场，其上多由厂商自行施工，其下，则有代理商或用户自行完成技术的配置。

       虽然在比例上，系统集成的出货只能占到整体市场的1/4到1/3，但是系统集成商在选择品牌上的发言权要远远高于分销商。因此其在整个市场上的渠道重要性是要做更高一个层面的判定的。

       市场规模-行业

       系统集成商的另外一个重要属性是行业导向。下表列出了各个自动化产品主要应用行业的系统集成业务的规模。根据每个行业自动化产品应用的复杂程度，以及行业本身工艺的复杂程度，对系统集成商的依赖程度各不相同。此外，冶金、化工、电力、油气、水处理等行业通常项目规模较大，控制工艺复杂，因此系统集成业务的市场规模较大；而食品饮料、矿业等行业通常项目规模较小，因此系统集成业务的市场规模较小。（见表2）

       系统集成商市场业绩的好坏很大程度商依赖于市场大环境的变化。根据睿工业本次对系统集成商的研究结果，2011年至2014年系统集成行业市场增长率为波动型正增长，增长最快为2011年10.80%。2015年出现较大下滑，下滑8.49个百分点，根据2016年第一季度的市场表现情况，可以预测近几年行业下降的趋势还将继续，但是下降幅度将有所缓解，预计在2018年开始进入行业正增长。

       ü增长率>10%：对于高增长率行业当然首先应该联想到环保、轨道交通等新兴市场，其局部的增长率可能达到30%甚至更高。

       ü-10%<增长率<10%：水处理、交通、食品饮料和汽车等行业因客观需求的增加出现较小增幅；电力、造纸和矿业等行业出现较小幅度的下降。

       ü-10%>增长率：项目市场中，如冶金、化工、油气、建材等受宏观环境影响较大，整体全年出现较大下降，其中冶金业绩行业全年亏损严重。经过宏观政策的刺激，下降趋势下半年有所缓和。（见表3）

       由此，我们对国内系统集成业务的增长判断如下表所示。（见表4、图2）

       其中，2012年系统集成市场规模增长速度出现急速下滑，由增长率10.80%下降至1.20%，下降9.6个百分点。2013和2014年市场出现较小增长，其中2014年增长率达到7.10%，2015年市场出现急剧下降，降幅8.49%，2016年及长期预估，市场增长率将减缓，2018年市场出现正的增长率。

A．以客户为中心的需求促使系统集成商提升核心竞争力

       自动化市场正处于一个新的转型期，未来在市场上系统集成商的作用愈发凸显。系统集成商既是供应商的紧密合作伙伴，同时又是有着特殊地位的客户和资源。用户的购买观念发生了巨大的变化，技术、服务有偿的概念正逐步被用户所接受。现在一个工程会有很多合作的系统集成商或是提供商，在选择服务公司时，客户不但要考察公司的品牌、规模等因素，更关心服务公司的综合能力，只有这样的公司，客户才敢放心地把服务交给你。

       以客户为中心的服务理念，使得系统集成商必须要站在用户的角度思考，全力为用户寻找解决方案。只有供应商和系统集成商建立相互信任、达成相互理解，并且互相考虑对方的利益，才能建立彼此长久合作的关系。因此也需要系统集成商在了解行业业务的基础上，指出业务未来的发展模式，提升自己的核心竞争力。

       在这种趋势之下，客户越来越倾向选择战略层面的能够全面满足要求的系统集成商。因此，系统集成商行业企业要想适应市场不断扩大的高需求，就要不断提高自身的各方面能力，提升对上游产品的理解、整合、应用能力，对客户需求的分析能力，公司的管理策划和服务能力，使自身更加成熟。只有这样才能更好地理解客户的需求，更全面地掌握各种产品系统，以更好地发挥各种系统的功能。

B．建立行业标准，深挖研发能力

       随着我国整体工业自动化水平的不断提高，以及海外工程市场的不断拓展，对工程公司专业化程度的要求也越来越高。然而由于缺乏统一的行业标准体系，各个厂商对产品结构和技术的保护，以及凭借资金的垄断，一定程度上阻碍了市场开放标准的运行，所以在整合系统上会面临系统兼容问题，导致系统集成度较低，造成使用的不便，所以如何根据用户的需求，在协议、和信息的传输交换处理上做到统一，避免后期信息的堆积而无法得到有效利用，实现标准的开放和统一，需要集成商和设备商、工程商的共同努力。

       完善的系统解决方案、强大的研发能力是系统集成商占领市场的主要因素。系统集成商企业的不断发展壮大，需要加快行业标准的建立，提高企业运营效率和管理水平，以适应未来市场发展变化的需要和达到向国际化专业工程公司发展的目标。随着厂商产品线的逐渐完善，以及面临的各种方案整合到一起的趋势，行业需要集中力量共同规范行业的标准，现在，不少实力雄厚的系统集成商，在市场规模、需求量达到一定程度之后，开始提高自己的核心技术研发能力，走自主创新之路，以引领行业不断向前的健康发展。

C．明确市场定位

       在新的市场环境下，系统集成商的发展已到一个新的阶段，必须明确自己在市场中的定位。系统集成商的业务有一个很大的特点，就是周期长。系统上了以后，后期的运营维护还要长期进行跟踪服务。

       一个重视增值解决方案的自动化供应商，往往具备较强的高端自动化系统的研发能力，能够站在行业、市场和技术发展的最前沿建立完整的自动化理念和提供面向目标行业的优化的解决方案，是自动化市场和技术先进理念的引领者。

D．在优化的自动化平台上，培育自主核心解决方案

       系统集成商结合自身对工艺和应用的理解，可以挖掘并嵌入自主知识产权的程序或模块，并对集成方案进行封装，融合，就可以崭新的品牌推向市场，系统集成商都培育和打造了很多自主知识产权的核心解决方案，并取得了业内的广泛认可。系统集成商作为企业的合作伙伴，就意味着公司致力于基于某个自动化平台发展自己的业务，供应商的系统平台为集成商淋漓尽致地实现系统集成提供了很好地基础。

       很多自动化厂商适时拓展了应用领域，除了能够提供基础的自动化控制平台之外，还能够面向企业生产的整体环节，为优化生产制造过程提供可视性、可控性、预测性极强的整体解决方案。在基础的自动化平台搭建完成后，未来在企业信息层和生产控制层的结合上会产生巨大的需求并引发更大的投资，也为集成系统的后续市场推广奠定了良好的品牌基础。