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发表于：2008-02-25 13:28:00

楼主

分公司经理作为一个销售前线的指挥官和管理者，在对当地分公司实际经营管理中，是否思量自己已经具有以下“8最”能力或者正向这些能力方面发展呢？

[b]一、建立最具“战斗力”的销售团队[/b]

人是在有了目标，才有方向；有了信心，才有能力；有了方法，才有业绩；有了关怀，才有感激；有了奖励，才有动力；有了信任，才有团结。

我们的分公司经理天天喊叫团队建设，却天天担心队伍人心涣散，究竟如何才能打造出最具战斗力的销售团队？

1、不要只用嘴讲大道理，要根据各区域的市场分析、销售预测提供可行性方案，为各区域业务人员制定销售目标和销售分配；

2、不必事必躬亲，要给他们权力，根据各个属下业务能力现状适时适地的分派任务，分派事务，最大效率的管理自己的时间和工作范围。

3、针对各业务人员及公司发展的优劣点，不定期的运用自己的知识、技能和能力来提升他们以及组织实效的在职培训课程，来提高他们的销售技能和组织发展能力；

4、正确规划业务人员的绩效考核方案和制定激励、监督管理方案或制度。

[b]二、培养最具“生命力”的销售网络[/b]

具有生命力的销售网络才能支撑着供应厂家生命力更加旺盛，市场不断的扩张。

1、  不可忽视客户的利润，培养客户的忠诚度；

2、  建立客户发展与公司经营目标一致的凝聚性；

3、  根据客户状况分析、规划合作策略，并通过业务人员定期跟踪、评估、修正来执行客户发展计划；

4、  适时适地的对客户提供帮助，主动积极地关心客户，在合作中建立“伙伴”关系，这是对客户的负责，对企业的忠诚；

5、  以服务的思想取代推销意识来对待客户，来操作市场；

[b]三、          规划最具“杀伤力”的市场策略；[/b]

市场策略把握与运用的是否得当，关系着分公司是否在浪费企业的资源，关系市场的操作是否有的放矢等。

1、  对要进攻的市场进行详细的SWOT分析，找出产品在市场中突破点和提升点；

2、  根据目前产品特点和市场特点制定促销策略和推广策略；

3、  关注策略实施后市场的反映，确定是否有必要修正市场策略的计划方针和细节；

4、  分析产品推广方案和市场开拓规划，是否融合区域市场特性、业务人员素质。

[b]四、          制定最具“说服力”的销售任务；[/b]

各区域的销售任务制订的是否合理，关系着各区域业务人员回款的信心、激情，关系着业务人员彼此合作关系团结，关系着分公司能达成总部销售目标。

1、  根据各区域市场特征，制定各区域的长、中、短期的业务销售任务目标，以及可达到公司预期目标的详细分解表；

2、  在提出具体可操作性目标任务时，并辅以提出市场操作方案、分解各项市场费用，以保证各区域市场能够按质按量按时完成销售指标；

3、  通过各区域业务的销售计划、销售报表、促销活动数量、活动质量来分析各区域的销售进展状况，跟进、指导、监督业务人员销售回款情况；

[b]五、          分配最具“准确性”的销售预算；[/b]

销售预算的规划与分配是体现一个分公司经理整合资源的能力，只要资源预算得当、分配合理，便运筹帷幄中，指点江山。根据总部的销售任务，各区域市场状况、客户特性，业务人员的能力状况，来分配资源，提供市场操作，完成销售任务。

1、  合理分配导购工资预算；

2、  合理分配广告投入预算；

3、  合理分配促销活动预算；

4、  合理分配客户政策预算；

5、  合理分配赠品资源预算；

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