赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》60-1战略边界切割

【导读】切割——

u 竞争的根本性法则

u 掌控世界的隐秘方法

世界上任何组织、品牌、国家、家族、风景、奇迹、生命……都是切割的手段，也是切割的产物。

《1/2切割大营销》60之1：战略边界切割

n 绝大多数人不知道自己这一生究竟该成为什么人

“这一辈子我将成为什么样的人？”这个问题实际上就是指战略边界问题。

假如你有一块玉米田，你到底是卖老玉米？还是去加工玉米淀粉？或者是去加工玉米油？这就叫战略性选择。

如果人生没有目标，你的方向就是没有边界。往往想一出是一出：今天觉得开餐馆挣钱就开餐馆，明天觉得炒股挣钱就去炒股，后天觉得还是搞一个小工厂生产产品挣钱，听说搞培训挣钱就搞培训，这就是没有战略边界，就是散漫无边，就很难成功。

n 成功路上需要三种人：高人、贵人、小人

一个人的成功路上，需遇到三种人：高人、贵人、小人。高人指路，贵人相助，小人捣乱。

高人指路，就是有高人告诉你这一生该往哪里走。

人生最大的浪费和纠结是往往不知道这一生该干什么？比如你本来想去上海，走到半路又觉得武汉可能更好，于是你转弯去武汉，还没走多远，你媳妇又说你最好去沈阳，于是你折返去沈阳……最后你会疲惫不堪，哪儿都没去成。

假如有高人告诉你就应该从北京到广州去，那个地方适合你。那么你再笨或者资源再少，你一年内都可能到达广州，即使你一边打工一边搭顺路车也可以到达目的地。

贵人相助，是指你在去广州的路上还能碰到一些有趣的人，让你一路走得不寂寞，还有不少乐趣。甚至能碰到一个好人，和你有些合作，让你挣到路费。

小人捣乱，是指你一路上一定会碰到风吹雨打，碰到小偷或者坏人，一路历练你的心智和毅力，这样你到达目的地后就是另外一个更强大的人了。

很多人憎恨甚至害怕小人，但事实上，真正的高手，其高明之处在于驾驭小人，而非领导君子。

高人指路解决了人生的方向及定位问题，没有定位就没有地位。每个成功的人都经历过高人的开悟甚至指路。

（成功路上需要三种人）

人在追求成功的过程中，总会出现艰难险阻。这个时候，若能得到贵人的真心支持，就更容易走出困境。

如果只想做小事情，一定要远离小人。但做大事则需要小人来成就你。小人让你时时刻刻警觉、清醒并学会包容，开阔胸襟。没有小人来成就的人，通常容易迷失自我，妄自尊大。既然有小人存在，成功者就要学会利用并驾驭小人。

n 如果你知道往什么方向去，全世界都会为你让路

人这一辈子，只要你确定一个目标，全世界都会为你让路。就怕你连一个目标都没有。

最可怕的是你这一生根本不知道要往哪个方向去，就像一条船一样，如果你目的地不清晰，任何风向对于你来说都是坏风，因为你不知道如何利用它。换句话说，无论是什么风刮过来，只要你知道如何利用风力驱动船只驶往目的地，这样不管什么风都算是好风。

对于企业来说，坚定一个方向，是你走向成功的关键要素。这就是战略边界切割，即方向坚定，边界清晰，只往一个方向走，只专心做好一件事。

n 正确的战略边界确保：在最坏的情况下保护你

为什么许多人高效率地做没价值的事情？

我发现很多人每天辛苦、勤奋、高效率地做着一件永远没有效果的事情。比如说看电视或者玩游戏，就是典型的有效率没效果事情。

假设一个人每天看电视、玩游戏3个小时，从20岁到70岁，总计时长超过54000小时，也就是6年多的时间。

试想，人跟那些虚幻的东西搞在一起有什么意义啊？许多电视剧的片头已经明确告知：本剧纯属虚构，如有雷同，实属巧合。许多游戏厂商也在提醒，切莫沉迷游戏！

你电视剧看得再多，对于演员和剧情如数家珍，你的游戏玩得再好，虚拟世界中的等级和财富再多，也都没有任何意义，充其量就是在高效率地做一件没有意义的事情。

没有战略边界，就无法确定什么是有意义的事情！

n 不知道该做什么不该做什么

有个人曾经拜托我帮忙介绍工作。我就很纳闷，他名牌大学毕业，工作了12年，怎么找工作还要别人帮忙呢？

我问：“你这么多年干什么呢？”

他说：“我在看电视。”

“除了看电视在干什么？”

“我上网聊天。”

……

原来，他这么多年的工作基本上都是混过来的。

大家知道，我们遇到的事情大概分成三类：

第一类是老天爷的事情，比如说今天晚上会不会刮风，会不会下雨。

第二类事情是别人的事情。你管他美国总统是谁，今天又出什么事件，不在其位不要操那个心，因为有人会操心。

第三类才是我们自己的事情。

许多人不成功，就是因为把过多的精力用在前两类事情上，忽略了与自身相关的事情。我发现90%的人几乎把每天把90%的时间和精力浪费在前面两类事情上，在自己的事情上花的时间少之又少。

分不清重点，找不到主次，不知道该做什么和不该做什么，是一个人平庸无奇的根本原因。

n 没有战略边界，就没有判断标准

凡是有智慧的人，都会很好地界定属于自己的边界，并且在这个边界内不断地提升自己。

首先确立自己的战略边界，然后做有价值的事，结交有价值的人。

做最有价值的事情，是指做和你的成功最有关联的事情，和成功无关的事情大可不必理会。

永远要做有价值的事情，如果实在没有事干，出去锻炼身体，或者读书，总比将时间浪费在无用的事情上有好处。这就是要我们做跟自身成功有关系的事情。

交往有价值的人,是指一定要找到最有价值的战略合作伙伴，这样才能更好地达成战略目标。

如果你身边有一些优秀的朋友、合作伙伴，或者优秀的老师，关键时候点拨你，矫正你的方向，推动你往前走的话，你成功的几率就非常大。如果你交往的人都是泛泛之交，你就很难成功。本来你想挣1个亿，但是你交往的朋友只知道挣100万的方法，他就无法告诉你挣1000万或1个亿的方法。

n 提防——首先提防自己，然后才是提防别人

提防世界首先要提防自己，管理外界首先要管理自己。

大多数时候，知道自己做什么容易，知道自己不能做什么却很难。

君子不立于危墙之下，人最大的对手其实就是自己，管理自己比管理别人更难。

有人会说，一个人还用提防自己吗？

事实上，最容易使一个人犯错误的不是别人，正是自己。

出于经验、自信等方面的优势，人往往在做出决定时更加相信自己的主观判断，忽视客观环境可能发生的变化，以及周遭人可能使用其他手段来影响你的决定。

提防别人，就是要分析他人对你所做决定的影响有哪些方面，影响程度有多大，考虑如何降低他人行为对自身行为的负面影响，甚至于要考虑如何利用他人行为为自身行为做贡献。

n 导致是否成功的决定性因素是内部因素？还是外部因素？

许多人为自己的不成功找各种各样的理由：市场竞争太激烈、产品品质不如别人、市场传播资金有限、消费者对产品理解力不够……

在市场营销中，如果都找外部原因的话，没有什么企业能成功。我们现在熟悉的那些知名企业和驰名品牌，没有哪一个一出手就占据天时、地利、人和的，都是由弱小到强大，由问题多多到问题逐一得到解决，由籍籍无名到家喻户晓。

这些成功的企业，其共同的特点就是善于从内部找原因，从内部调配资源，从内部寻找突破点，从内部统一思想。

由此可见，一定是内部因素主导我们成功。外部诸多因素只是我们前进路上可以利用的资源或者必须跨越的障碍，并不会在本质上左右我们的成功。

商业环境对于不同的企业来说，一定有这样或者那样的不平等，能够成功的人一定是先强大自己的内心，勇于接纳不公平，利用不公平，成就自己。

n 战略边界模糊的危害

导致你在原地打转转；

与成功背道而驰；

走向高成本低效率的方向；

偶然的成功，必然的失败。

绝大多数人一生都没有取得成功，或者在成功的路上付出巨大代价。原因在于目标不清、目的不明。付出了高昂的成本，效率却异常低下。就像我们常常看到的那样，一个人拼命把时间和精力耗在一件事情上，最后发现得到的并不是自己当初想要的。就像是一个人辛辛苦苦爬到了梯子的顶端，却发现梯子靠错了墙，他所看到的不是他期望看到的。

战略边界模糊，会使一个人或一个组织缺乏方向和目标。在这种情况下，成功一定具有很大的偶然性和投机性，而最终的结果一定是在模模糊糊中失败。

n “赞伯金钻战略”模型——三刀划定你的边界

一个企业，在某一时间节点上，有且只有一个战略是正确的。

首先，你要跟这个行业的需求对接；

第二，要学会和企业资源对接，判断自己能做什么，不能做什么；

第三要判断竞争格局，才能和竞争对手PK，看到竞争对手留下什么机会给我们。这三个点一卡，就得出了企业唯一的企业战略目标是什么。

l 战略与你的源代码

经常有一些企业家找我，请我帮忙解答企业经营中的问题和困惑。我判断企业做一件事能不能成，首先就看这个老板到底是怎样的“树”，松树？槐树？楠木？因为不同的人有不同的源代码。

成功者是有基因的。有的人只能挣100万，有的人能够挣100亿。有些人做决定很费劲，晚上翻来覆去睡不着，说明他撑不起未来。有些人给他1000亿，他都能睡得淡定从容。

许多人回顾成功经历的时候，都说我当时是被迫做出那样的决定的。其实是你那个时候只有这样一种选择，才是正确的选择，这就是战略的唯一性。

任何一个企业，都有原始基因，也就是源代码。从某种意义上来说，企业的战略，来自于企业领导者的源代码。

不要认为某一个企业在一个时期有多种选择。战略方向其实早已确定。

找到这个唯一正确的战略，就能够先胜后战。

很多高手一看计划书，就已经知道自己胜利在望了。一开始就已经奠定胜利的格局，然后只是完成这个过程而已。一般的人都是战中求胜，或者战中求败。

每个人都应该找到与自己匹配的战略方向，一定要找喜欢做，擅长做的事情，才能长久。喜欢的事情做起来不累，许多人打麻将不嫌累，就是因为喜欢，觉得有乐趣。

l 营销战略与竞争

研究对手，往往是为了差异化对手，不按对手的方式出牌。企业战略的导出，既要参考对手，更要超越对手。我们提倡在营销中要向那些成功的榜样学习，但是学习的目的恰恰是不按那些方法出牌。

如果你按照别人的方式做市场，有两大危害。一是以己之短，攻彼之长。以你的短处跟别人的长处竞争，并不明智，容易导致快速失败。二是与无数人一同重走成功者的足迹，最终碌碌无为，淹没在滚滚人潮之中。

竞争中的最佳战略就是另辟蹊径，甩开竞争对手，要学会将竞争对手变得无关紧要。

同时，要学会利用对手，通过与竞争对手同台竞技，进一步凸显自己的优势，赢得市场的深度认同。

成功需要朋友，伟大的成功需要对手。有对手才有方向，有对手才有动力，有对手才有差距，有对手才有坚持！对手让组织内部关系更加紧密，对手让我们不敢松懈，对手促使我们持续完善，对手让我们始终激情满怀。明智的企业家从来不诅咒对手，相反还感激他们。因为对手使我们清醒，对手让我们反省自己，对手推动我们进步。

要尊重并感谢伟大的对手，我们要做的就是：让对手感动，让对手恐惧！

l 营销战略与市场

战略必须要与市场需求相匹配。面对市场发展态势，企业必须顺应大势，才能够成就自己，逆势而为的企业肯定会走进死胡同。迎合消费需求发展，企业战略必须顺应人心，才能获得认可。

战略的成败往往取决于上述三个客观因素和一个主观因素，客观因素导出几种可能性，主观因素导出几种可行性，可能性和可行性进行匹配，就会得出战略的唯一性，这个战略就是金钻战略。

找到金钻战略，找到你唯一的战略方向和边界，对于未来的成功至关重要。

n 用未来决策现在，而非用过去决策未来

我曾经遇到两位做电动自行车的企业老板。当时这两个企业销售额和利润都差不多。他们关心同一个问题：如何将企业做得更大？

我说，你们要拿出2000万元做品牌，做传播，这是当前市场环境下最佳策略，趁着中国电动车消费的迅速崛起，抓紧时间进行营销整合和塑造品牌，企业就能做得更大。

当时，2000万元对于这两个企业来说，差不多是一年的净利润。其中一位表态说我愿意拿这笔钱出来塑造品牌，另一位则表示既然你要花钱做品牌，那我回去拿地建工厂，添置固定资产，给你做配套加工吧。

两种完全不同的理念，自然导致完全不同的结果。

时隔十年，舍得花钱树立品牌的企业年销售额直线攀升，成为行业中一个优秀的品牌。而买地建厂房的企业则始终不温不火，销量徘徊不前。

前者的突破，是因为善于用未来决策现在。在他的战略构想中，2000万的当期利润花掉了，明年可能会带来4000万的利润，后年可能会带来8000万的利润，加上对行业规模增长有信心，这笔钱就敢于投进去。

后者的平庸，是因为对于品牌的价值认知不够，他觉得把钱投到固定资产方面更加实际，扩大产能也同样能够带来更大的收益。但是，他没有想到的是，前者在销量大涨后也积累了大量资金，可以自行建厂，不需要他的企业来配套加工了。

未来的得失，就在当下的一念之间。许多人喜欢用过去决策未来，固守在已有的“成功”中，原地踏步，不敢越雷池一步，最后眼睁睁地看着别人越走越快，越走越远。

案例：红星美凯龙成功背后的战略边界切割

一个木匠要想成功，需要清楚自己的战略边界。

首先，做木匠发不了财，因为人生战略定位错了。木匠是一个生存性的工作，而不是一项成功性的事业。

木匠卖的是技艺和体力，这个工作无法持续不间断运行。你用一周时间做一套沙发出来，很辛苦，只能挣点养家糊口的钱，永远没有大积累。

木匠有两种方法能赚到钱。第一种，让你的木工朋友打家具，你来卖，做一个家具品牌出来。就像左右沙发、顾家家居等。

第二种，做家居卖场，让别人的家具来这儿卖，你收摊位费。

正确的战略边界切割成就了像红星美凯龙这样优秀的家居零售帝国。