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国内变频器的市场状况与营销策略
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发表于:2005-07-26 14:10:00
楼主
资料提供:变频器网 发布日期:2005年7月9日0:35 国内变频器的市场状况与营销策略 刘勇民 邓则名(广东工业大学) 【摘要】:本文对目前国内变频器行业的市场需求、各品牌市场份额、国产变频器的优劣势做了较详细的介绍,并对国内企业的市场营销策略提出了自己的看法。 1、市场状况 1.1市场需求 变频调速器,自1964年问世以来,已经历30多年的发展过程,80年代在主要工业国家已广泛使用,90年代进入中国,在空调、电梯、冶金、机械、电子、石化、造纸、纺织等行业有十分广阔的应用空间。尤其是在节能方面,效果显著,我国现运行的风机、水泵、空调类负载,据估计有4200万台(其中风机约1000万台),占全国用电量的1/3,其中的60%适合调速,如果把这部分用电负荷改造为变频调速,按年节电率25%计算,全国每年节电220亿度。 据北京康斯公司99年的调查结果,近几年来我国变频器销售量逐年递增,年増长率高达15%,预计2005年将达76.8亿元人民币。具体数据如下表 1995 1998 2000 2005 销售额(亿) 19.2 28.8 38.4 76.8 1.2目前各品牌的市场份额 中国巨大的变频器市场,成为跨国公司抢攻的重点。如果十几年前富士、三菱、三肯几家日本公司的竞争还属楚汉相争的话,那么到进入二十一世纪的今天,各跨国公司对中国变频器市场的争夺,则显然已进入"春秋战国"年代了。 日本公司进入中国早,对中国市场做过深入仔细的调查和研究,有针对性地推出适合我国国情的产品,目前市场占有率最高,达60%以上;欧美公司进来晚,但产品档次高、容量大,价格也昂贵,占有份额30%左右;还有不到10%的份额被台湾产品(如普传、台达)占领;真正我国大陆的品牌市场占有量很低,几乎可忽略不计,而且产品档次低。 富士 三菱 ABB 西门子 安川 三肯 其它 占有率 19% 18% 13% 11% 7% 8% 24% 从产品容量来看,大功率占市场份额的5-10%,中小功率占90-95%。其中220KW以上基本由德国西门子、美国AB、GE、罗宾康、ABB等所垄断;而中小容量的85%为日本产品占领,如富士、安川、三肯、日立、东芝、三菱、松下等。 2、行业状况 变频器是一种高技术含量、高附加值、高效益回报的高科技产品,符合国家产业发展政策。近几年来国内该行业发展的特点为: (1)生产厂家增多、发展速度较快,尤其是沿海开放省市如广东、山东、上海、江苏等。厂家共有几十家,较知名的有安圣、深圳普传(台湾)、安邦信、四川的佳灵、森兰、烟台惠丰、南京耐特、贵州东冈等。另外,国外知名厂家纷纷来华合资、投资建厂,以降低成本,更优的价格供应国内市场,并已挤占相当的市场份额,如ABB、日立、台达等。 (2).国内厂家在电力电子产品的科研开发、工艺设计、加工制造能力等方面,与国外大公司比,还有较大差距。变频器整机技术落后,目前国产变频器的档次低,主要是低压(400V)小容量(315KW以内)产品。而对功能先进(含矢量控制、直接转矩控制)、高电压(3000V以上)、大容量(1000KW以上)变频器,国内还处于研制阶段,未见成熟产品,尤其是高压大容量型,目前国内尚属空白。而且,核心部件受制于人,国产机所需半导体功率器件的生产几乎是空白,不得不依靠进口。 (3)变频器的功能在不断完善和增加,应用领域在不断扩大,从工厂设备到家用空调、从重型机械到轻纺行业、从0.4KW的小功率到9000KW大功率电机都已广泛使用,且取得明显的经济效益。 3、国产变频器的优劣势 3.1优势 (1)营销网络优势。营销网络是中国企业和国外企业竞争最有力的武器,国内大型企业有完善的公司、片区、办事处三级网络,在全国建立办事处、用户服务中心,零配件充足,服务及时。这是国外企业无法做到的。 (2)价格优势。国产机一般要比进口机便宜1/5-1/3,如果能大规模生产,成本可进一步降低;零配件也便宜得多。 (3).产品技术含量高,不比洋品牌差多少,如核心元器件采用美国TI公司的DSP、日本三菱的IPM等、生产工艺采用SMT、管理引进MRPII等。而且相对洋品牌而言,汉化效果好,更适合国情设计,如宽电压工作范围、宽温度范围设计、中文提示功能等。具体比较见下面。 3.2通用型变频器国产机和进口机的技术比较 功率开关器件:大多用IGBT,且是三菱或西门子,与进口机一致。 单片机:多用Intel公司的87C196MC或TI公司的DSP,与进口机一致。 功率容量:国产机能做到百千瓦以上,与进口机相差不大。 频率范围:国产机能做到400HZ,与进口机相差不大。 频率精度:0.01HZ(100HZ以下),0.1HZ(100HZ以上),与进口机相差不大。 电压范围:220V,380V,与进口机一致。 保护功能:过压、欠压、过流、短路、失速、缺相、过热等多种保护,与进口机相差不大。 控制功能:有频率、电压、电流等屏幕显示、在1-999秒之间任意加减时间、内含PID控制、实现四象限运行,与进口机相差不大。 软件:可根据用户要求有针对性地开发或修改软件,以满足不同用户的要求,进口机靠功能齐全来满足不同用户的要求。 3.3 劣势 国内变频技术的理论不比国外差多少,但在变频器的开发和生产上,由于中国的工业基础较薄弱,制造技术不及发达国家,功率开关器件的质量难以与发达国家抗衡,目前完全国产化的变频器还没有。在变频器领域,国内企业还很年轻,要走的路还很长。 (1)与国外大公司相比,国产企业进入电气传动领域时间太短,无拳头产品,无成套电气设备。象ABB的ACS-600/1000系列,独树一帜,采用DTC技术,世界领先;法国Schneider的TE系列是世界领先的电气产品,用户在享受高质量TE系列产品的同时,很可能会顺便接受Schneider变频器; Siemens更是欧洲老牌劲旅,涉足广泛,在电力、电气传动、金融设备、家电行业都是名牌。这三个公司都基本能提供工厂的全套电气设备。 (2)国产变频器刚进入市场,而变频器有3-5年的产品成熟期,质量是否可靠,性能是否稳定,有待于实践检验。少有人购买不成熟产品。而占高份额的洋品牌有良好的市场基础,先入为主。这也是国产机目前面临的最大困难。有些国产品牌质量差,性能不稳定,返修率高,售后服务跟不上,影响国产设备声誉,间接帮助了洋品牌。更何况国内有些人本来就对国产设备不信任。 4、策略 4.1 技术开发 (1)关键元器件尽量自己开发,掌握核心技术,降低成本,因为企业在产品上的竞争实际是核心技术的竞争。象国内空调业,目前真正自己拥有变频空调技术的厂家没几个,绝大多数是与外企合资,所以成本下不来。据统计国内智能芯片正以每年32%的速度增长,2005年将达30亿美元,市场前景广阔。其实在通讯业,华为、中兴自主开发的芯片抢夺市场就是明证。 (2)充分利用技术创新能力,开发有特色的产品,适销对路的产品,实现"市场差异化"竞争。哈佛大学的伯特教授指出:市场竞争主要靠"标新立异",谁能不断地比竞争对手捕捉更好的市场切入点,谁就能不断地占领市场;然后在稳定、完善中小容量变频器的基础上,尽快投入高压大容量产品的研究开发,高档次高附加值的产品利润才高。 4.2 市场开拓 市场是一巨大的系统工程,由若干子系统构成,这些因素包括产品、功能、外形、品牌、渠道、价格、推广、营销、广告、服务等,有着十分复杂的交叉效应,需综合平衡,不能顾此失彼。 (1)市场定位、定价。据我国具体情况,国产变频器开发较晚,正处于产品成长期,近期产品应生产完善中小功率的中低档变频器为主,功能上满足调速与节能需要为目的。高档产品暂时无法与欧美抗争;价格上以薄利多销为原则,先抢占市场。参照同行标准,低价入市,形成规模效应,因为适中的价格能给用户以信赖的感觉,增加对产品的忠诚度。 (2)加强信息管理。加强市场调研,及时掌握第一手信息资料,如同类产品厂家的信息、市场动态、价格情报、需求厂家状况等,并积极参加各类展会如广交会、订货会、博览会等,扩大影响。 (3)正确选择渠道。直接渠道是面向用户,大型企业一般不愿意选择与中间商合作,以利于节约成本,搞好售后服务及配套产品的开发;间接渠道是建立广泛的经销网络和庞大的营销队伍,充分依靠中间商的现有渠道,迅速进入和占领市场。 (4)充分提高服务质量。市场从根本上理解就是服务。这方面国产品牌有先天优势,与进口机比较服务半径小,大型企业更是有遍及全国的服务网络,售前给用户做参谋,献计献策,帮助其设计改造。售后是关键,一位营销专家曾经讲过:真正的销售工作是始于产品售出以后。完全可做到跟踪服务,定期巡访巡检,做好记录存档,发现问题及时改进。甚至在适当时候适当地区搞一些用户联欢会,以加强与用户的联系。 (5)在某些场合,可考虑让用户试用产品,甚至做实验,给用户一些风险承诺。
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发表于:2005-07-26 15:43:00
1楼
"国内变频技术的理论不比国外差多少"——简直不可同日而语
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duzt
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发表于:2005-11-18 22:40:00
2楼
昨天不行我们的差距很大!
今天还是不行但我们的差距正在一步步缩小但差距还是有些大!
但明天呢?
后天也许我们就不会有差距!
大后天呢?
相信国产变频器!
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方岗富
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发表于:2005-11-19 13:34:00
3楼
绝对支持 duzt:!!!
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发表于:2005-11-20 23:42:00
4楼
高压变频器有北京利德化福,英威腾变频器最大做大690V,630KW,国外品牌也没有几家
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发表于:2005-11-30 16:22:00
5楼
目前国产变频器质量和性能普遍提高,在通用领域已经完全可以和进口品一搏,当然在特殊行业还有差距,尤其是理论技术上还差得很远。努力吧。。。。。。
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发表于:2005-12-01 09:13:00
6楼
现在变频器市场是一天一个样,国内的厂家现在都站起来了。
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gongkongedit
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发表于:2005-12-04 22:52:00
7楼
我有一个惠丰变频器,1年多就坏了
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gongkongedit
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发表于:2005-12-04 22:52:00
8楼
我有一个惠丰变频器,1年多就坏了
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发表于:2005-12-06 11:13:00
9楼
产品的损坏有很多原因,也包括产品本身的质量问题.但是大部分的损坏应该是在使用中的操作不当或者外部原因造成的.国产变频器还有很多不足,但是在这几年的积累中取得了很多经验,相信会越来越好.
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发表于:2005-12-06 17:12:00
10楼
国内变频器生产厂家的变频器,我用过很多牌子,不过现在用的康沃变频质量不错,服务全国联保。据说还把西安的日本春日变频给收购了。作为国产品牌,我建议大家顶一下,了不起,给国内变频挣回了颜面。而搂主对于康沃的牌子连提都没提,对国产变频器的发展的认识有些落伍罗哦!!现在能顶起国产变频大旗的也就康沃了,华为被艾默生收购了,惠丰被欧陆收购了,海利普被丹佛斯收购了。。。。可悲阿!!!!!!!!!!!!!!!!!
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duzt
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发表于:2005-12-06 18:03:00
11楼
惠丰给欧陆收购了?要是你有个儿子,要是让你给你儿子找个干爹我想你也许会同意,但要是让你把你儿子给别人,你也会同意吗?
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duzt
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发表于:2005-12-06 18:05:00
12楼
不要乱说话,你懂什么呢?我也想康沃能顶起国内变频器市场的大旗我也想啊,他行吗?剑客!
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发表于:2005-12-06 18:36:00
13楼
说康沃是国产变频旗帜的朋友,觉得你对国内变频厂家的状况的了解也并不清晰.
你可以讲康沃在国产变频中不错,但离旗帜还有很大的距离.
论销量康沃进不了前三.
论产品到目前还没有矢量产品,而国内已经有好几家开始生产上市了
论研发力量康沃可能连前五也不一定能进.
不知道康沃如何可以成为旗帜?如果只凭自己的主观想象,那是没有什么说服力的.
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咱那丽好马!!!
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发表于:2006-03-10 11:42:00
14楼
支持:大阿福!
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发表于:2006-03-31 16:55:00
15楼
应该说此品牌在不段进步,但要达到旗帜,我想距离还比较遥远。
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