在欧美市场，白牌产品与白牌系统正在掀起一股新的热潮。而且有业内人士分析认为，白牌市场将会获得更大的发展，因为白牌产品已经向客户及渠道展现了自身独特的价值，发展白牌产品的时机已经成熟。 不过，渠道发展白牌产品显然是与品牌厂商唱起了对台戏，因此，一些品牌厂商对白牌产品嗤之以鼻，将之称为“杂牌”。对此，一些白牌产品的供应商纷纷站出来为白牌产品正名，并分析了白牌产品崛起的原因，及其所产生的价值。 应运而生 白牌产品的崛起并非偶然，业内人士分析认为，是市场环境及客户需求的变化造就了白牌产品的机遇。 首先，经济环境不景气使客户对价格更为敏感，白牌产品在价格上更具备优势。 其次，客户更为成熟和理智，客户不再盲目追求品牌，而是更看重产品的应用功能。白牌产品的供应商往往是一些有实力的区域分销商和方案供应商，这些IT企业具备一定的技术实力，同时更为贴近本地客户，愿意在客户的身上投入更多的精力。因此，白牌产品供应商能够为客户提供更为个性化的产品，这样的产品能够更好的满足客户的应用需求。旧金山地区的一位客户谈到：“我们的企业有自身的特点，我们需要方案供应商了解我们所处的行业，这是为我们提供适用方案的基础。过去，我们只能选择通用型的方案。显然，这些方案在某些细节上无法满足我们的需要。在我们选择了本地的一家白牌系统供应商之后，他们派出了专人来了解我们的情况，随后提供了适用的产品。如果与品牌厂商打交道的话，我们无法得到这样的服务和产品。” 再次，客户对本地化服务的要求更为严格。白牌产品供应商的区域性特点使他们能够有效的缩短服务响应时间。从客户的角度来说，他们感受到客户的地位得到了提高。 从产品的角度来看，产品的同质化使白牌产品与品牌产品在产品品质上的差别已经微乎其微。甚至可以说，白牌产品可定制化的特点正是突破同质化的一种手段。 综合各方面的情况来看，是客观的市场环境为白牌产品的发展提供了空间，可谓应运而生。 谁在玩白牌 谁是白牌产品市场的参与者？ 从目前的情况来看，OEM厂商、分销商与方案供应商是推动这一市场发展的主力军。这三种类型的参与者各自的特点不同，但白牌产品的特点都能更好的发挥他们各自的优势。 OEM厂商作为代工者一直扮演着幕后英雄的角色。这些厂商的生产能力和研发能力都不容质疑，同时在产品零部件的资源上具备优势。通过发挥这种资源优势和生产能力，OEM厂商能够把产品的成本控制在最低点，因此，产品的价格优势也就特别明显。 分销商的优势在于其固有的渠道资源。这使分销商在做白牌产品时显得颇有底气，毕竟，在产品的销售上，分销商先省了一半的心。 方案供应商自然更为关注白牌系统。方案供应商与最终客户贴得最近，他们的优势就是对客户的了解，这使他们能更好的把握客户的需求，更好的发挥白牌产品个性化的特点。 很显然，OEM厂商、分销商和方案供应商都有着选择发展白牌产品的充分理由。同时，这些参与者在生产能力和技术实力上并非泛泛之辈，客户也有理由相信，他们所提供的产品是白牌而不是杂牌。 白牌的价值 为什么有越来越多的IT企业来玩白牌产品呢？白牌产品对于这些参与者来说意味着什么呢？ 在目前价格战充斥市场、客户对价格更为敏感的情况下，白牌产品的销售额并不是企业所追求的唯一目标。参与者们表示，白牌产品使他们在一定程度上摆脱了厂商的控制，在面对客户时更为主动，同时，在服务上也获得了更多的机会。 一家为客户提供白牌系统的方案供应商就感受到这种自由为公司带来了更大的收益，公司负责人介绍说：“过去，在代理品牌产品的时候，我们必须完成厂商所要求的各项认证。我们要派出技术人员去参加种类繁杂、耗时费力的各种培训、认证，但事实上，其中许多的内容并不是客户所需要的。然而我们没有选择的权利，没有这些认证，我们就不允许接触某些客户，不可以去提供某些服务。这一方面耗费了大量的成本，另一方面也使我们在面对客户时处于被动的地位。同时，厂商由此可以实现对方案供应商的控制，你必须去接受许多你并不愿接受的事情。而做白牌系统可以免去这些麻烦。我们有了更多的主动权，在一个变化如此迅速的市场，我认为保持公司的自主权与灵活性是非常重要的。” “白牌系统使我们挣到了服务的钱。”他接着说，“作为方案供应商，服务增值的空间很大。但过去，许多高端的、有利可图的服务都被厂商把持了，因为我们和客户都选择了他们的产品，因此在服务上厂商处于主导地位。方案供应商只能得到一些厂商不愿去做的低增值性的服务。白牌产品使我们获得了对于服务的主导权，我们能为客户提供更本地化、更个性化的服务，同时实现了服务增值的目标。” 摘自《计算机产品与流通》2002-8-12