一次成功的销售 点击：4414 | 回复：102
发表于：2007-01-31 11:31:00
楼主
2006年9月15日，电话得知四川某边远城市某水泥厂245KW立窖鼓风机可能会搞变频改造的消息。20日坐8个多小时车程赶往该厂，准备拜访该厂电仪负责人李某，恰逢李某休假已回成都某郊县老家，通过电话联系他今天晚些时候会赶回厂里，于是便在厂中等待，期间与厂里其他人闲谈得知，该厂立窖风机节能空间不大，上变频器的意义不大，而且老板也没有节能意识，购买变频器的可能性几乎为零！于是我便有一种上当的感觉，心有不甘，来这一趟不容易，抱一丝希望继续等待李某。再次电话联系李某，说我会等他一起吃晚饭，不见不散。大约晚上8点时，李某坐一辆双排座长安小货车赶到我们事先约好的某餐馆，一行四人！我马上便有了一种“饮食诈骗”的感觉，强忍怒火，叫他们自己随便点些菜，不要客气！酒过三旬，大家话也多了，我便约有怨气地说：“我公司这两天事比较多，这里路也远，来一趟不容易，兄台不该在电话中说得那么肯定，要不然我也可以过两天再来的，不过生意成与不成是小事，关键是要交知心朋友，既来之，则安之，从今以后我们便是朋友了！”对方见我有些生气，也很不好意思地说，“我们厂里立窖风机节能空间是比较大的，只是老板层次比较低，可能不会购买变频器，我也有些不好意思，当时在电话里也是随便说说而已，没想到你真来了”。“对了，我同学他们厂里正在上一个XXX项目，正在搞地建，马上就要上一批现场仪表、变频器等，我同学是电仪主任”。边说就马上要给他同学打电话，我问他们关系如何，他说非常好，然后就电话联系上了他的同学王某，便把我介绍给了他同学，我也接过电话简单自我介绍了两句，并约好下周去厂里拜访他。草草结束了宴请。
9月26日，乘车到成都某郊区拜访王某，经过简单的自我介绍后，王某将一本写有十多台变频器的小册子给我粗约看了一下，并让我做了一个企业登记，说竞标时会通知我们，于是便有让我离开的意思，我看时机尚成熟，便也就打算离开，临走时约他中午一起吃饭，他拒绝了，我说以后会电话联系，请多关照。事后多次电话联系，事情没有进展，突然有一天（大约是10月中旬）从电话中得知，王某现在不负责电仪方面的事了，又新招进来一位肖某，由肖某负责强电方面的业务，并获知了肖某电话。
10月20日，电话联系肖某，希望能拜访他一下，对方没有明确拒绝，立即赶往厂里，顺利地见到肖某，交谈比较融洽，约肖某喝茶吃饭未果，回公司。从这次接触中发现，肖某是一个年近六十的老头，以前只是一个普通的电工，水平很差（连什么是变频器都不知道），头脑也较为简单，只是有些关系才被招进厂里，混口饭吃，比较容易搞定。
24日，电话约见肖某，肖某推说不方便，但未明辞拒绝，于是我便“十分诚肯”地问他住在哪里？我可以到府上去拜访他，叫他不要见外，就当我是一个兄弟一样，我是不会让他为难的。肖某告知他的住址，本人内心狂喜，于是前往。“诚肯”地邀肖某及其家人吃饭，席间通过与肖某交谈得知与他同一办公室的还有一个曾某（专业出身），负责设备采购的是钱某（项目部长），上面还有一个汪某（生产副总）。
回公司后，我决定勾勒一幅销售“作战图”出来，把项目成败会涉及的人作一一编排，制定了各自突破的方案。
后来又几次前往该厂作程序性拜访，总结发现肖某作用不大，在钱某（项目部长）和汪某（生产副总）面前，他的话连一个屁都不如，反而对曾某器重多了！于是决定把曾某搞定，充当我的“内线”。
11月26日，专程拜访曾某，曾某不擅言谈，但说话比较诚恳、实在，于是我也“坦诚”相待，态度诚恳地说：“曾工，我这个人是个实在人，对于你们这个项目（变频、仪表方面）我公司是势在必得，希望能得到你的大力支持，不过我也不会太过为难你，毕竟你才来这个厂，还要寻求长期发展，还要考虑个人前途，我只是希望你能和我保持正常联系，让我能把事情进展的信息把握住，不至于把信息跟掉，其他需要打通的环节由我自己去搞定！”曾某听我如此坦白，也表示十分理解，他说：“我们都是年轻人，我以前也在某公司上过班，这些我都懂”！我马上说：“反正信息费是不会少你的，有钱大家挣嘛，我们在外（曾某不是本地人）辛苦还不是看在钱的份上，没必要跟钱过不去嘛！”边说边观察曾某神情，发现他并不回避有关“金钱”的话题，于是便故作神秘地说，“曾哥，此地不是说话的地方，干脆这样，我到外边去等你，你们什么时候下班？我来接你，晚上一起吃个便饭，边吃边谈有关的某些问题。”他略有些不好意思地说，“吃饭那就算了，我们五点半下班，我们这里不方便，大家都是一起在食堂吃工作餐的”！我一听他只是说“不方便”，没有完全拒绝的意思，就立即说，“不要拒绝我，那样就太见外了哈，那我现在就走了，此地不宜久留，大约五点半我给你电话”。边说边起身与之握手作告别状，然后握手作别。五点半电话联系曾某，告知已下班，我叫他到XX路口等我，车子马上就去接他，他说，“好嘛！”。至次，我感觉他已经上了我的“贼船”，即将成为我的“内线”，决定让他一次“腐败”到家，不再回头，免生变数。
将曾某接到某火锅店，席间谈笑自如，不失时宜地拍了曾某的马屁，“曾哥，我一见到你就知道你是一个爽快人，而且你将会是电仪车间的主任（项目正在建，人事上没明确安排），你看你们办公室就两个人，而那个姓肖的只是一个普通的电工，你是科班出身的高材生，领导肯定会赏识你的”。曾某不在谦虚，也回敬了几句诸如“年轻有为”的奉承话。饭后唱歌洗脚等娱乐自不必提，反正是让他一次“腐败”到家，成了我的“线人”！
从与曾某的整个接触过程中，我了解到他们现在有四个老总级人物（刘、钱、汪、马），刘某是常务副总，但人年轻不会处事，现已经被其他三个架空了，真正起决定作用的是钱某，而汪某和马某只是表个态而已，只要钱某同意了的，他们也不会反对。同时，曾某还告诉了一些有关钱某的私人爱好等，说他爱喝酒，喝了酒就去唱歌，还喜欢耍小妹妹，但是他为人很小心谨慎，一般的人无法拉笼他！有爱好就好，于是心中又生一计。
次日，大约十点钟左右，我按计划来到钱某办公室门前，见里面有两三人正与钱某谈事，没冒然进去。看到机会一到，就进去递上名片，作了一番自我介绍（十分简单明了），故意四周看了一下（作小心状），然后将一包早已准备好的香烟迅速地放进他的抽屉里，他吃了一惊，就说“拿回去！”（说明确实谨慎），定眼一看才发现是香烟，又说了一句，“是烟嗦”！就态然地收下了。然后就问我，“你们公司是做什么的嘛？。。。。。。”我一一作了回答。他说，“有关电气的图纸都还没出来，下周一我要去XXX拿图纸，哎呀，我们这里电话没保密，跟我联系的人也多，我打算就在成都找一家公司合作就行了，远了不行，售后跟不上嘛！等会儿我跟下面管电仪的曾工说一下”。我赶紧奉承，“钱总考虑得很周到，顺便可以了解一下我们公司的口碑噻，希望钱总能给我们年轻人一个机会，我们一定会对得起你们企业的（故意四周环顾一下，表示自己很小心，说对得起你们企业，意思是说会对得起你钱总），钱总是个明白人，我话也不多说啦”！钱总确实是个明白人，马上说，“我知道的，这样嘛，你来勤了，跟我接触多了也不好，这里也相当复杂，在竞标的时候，你拿个信封装好，价格事先通个气，我跟其他几个人说一下，事情就差不多了！”闻听此言，心中大喜，纳闷，“怎么如此单纯？可能是那包香烟起了作用？”然后就故作诡秘地说，“钱总，那我就先回公司去了，多余的话就不说了，下周一你到成都后，我跟你联系，咱们找个机会说说有些该说的话！”“你先回去嘛，星期一有三四个人，不大方便，先说到这里嘛，到时再看情况”，钱某说。起身握手，径直离去。当天晚上把今天同钱总接触的情况与曾某交流了一下，并从曾某那里得知，“钱总今天心情比较愉悦，看来对你的印象还比较好，看来已经钻进你的套子里了，下周一我们出发时我跟你联系，然后在成都就看你的了”。
周一约八点三十五分接到曾某电话，“我们已经出发了，一行五个人，包括司机，钱总到了XXX后，只是一个人上楼，其他人都是顺路到成都办自己的私事的，大约一个小时后会到达目的地，你自己看着办吧！” 九点三十分，我电话联系钱总，他非常客气地说，“你好，我们还没到呢，到了再说嘛！” 十点二十左右，再次联系钱总，钱总告知“可能上午不行了，中午还要跟XXX单位的人一起吃饭，如果下午有时间我会跟你联系的！” 于是我开始等待机会。至此尚未完全将钱某搞定，虽然他已经口头上给了我暗示，但有些话还未完全挑明，钱某随时可能变卦，革命尚未成功，同志还需努力！ 于是快到中午时便联系曾某，一起共谋大计，最后决定由曾某赶去与钱总会合，观察钱总动向，随时与我保持联系，一有时机，马上约见钱总。大约下午六点，曾某电话说，“可能今天不行啦，几个人都在一起的，还要到春熙路去买东西，就这样吧，随时联系！”
12月8日中午，钱某来电，“你好，今天你在公司吗？我下午要到XXX去拿图纸，有时间顺便到你们公司看一下！” 机会来啦，曾某说过，只要钱总下午到成都办事，就是不打算当天回去了，想出来耍的！ 下午三点半，钱总到达我公司，然后一起到外面喝茶（交流了一些十分重要的话题），晚上一起吃饭、唱歌、娱乐十分自然。
12月26日，曾某通知两天后竞标，当晚我便赶往与曾某共商大计，最后决定由我们公司出面找两家别的公司（朋友的公司）一起竞标，免生变故（主要是价格上）。
12月8 日，我公司“低价”中标！整个开标过程很顺利，先是由曾某从技术的角度对我公司予以了肯定（还提到了我公司多个应用案例），然后钱总补充了我公司有关价格合理、售后方便等方面的内容，加之马总和汪总的附和，一切顺理成章！
总结：1.不放过任何一个机会，获取信息。
9月26日，乘车到成都某郊区拜访王某，经过简单的自我介绍后，王某将一本写有十多台变频器的小册子给我粗约看了一下，并让我做了一个企业登记，说竞标时会通知我们，于是便有让我离开的意思，我看时机尚成熟，便也就打算离开，临走时约他中午一起吃饭，他拒绝了，我说以后会电话联系，请多关照。事后多次电话联系，事情没有进展，突然有一天（大约是10月中旬）从电话中得知，王某现在不负责电仪方面的事了，又新招进来一位肖某，由肖某负责强电方面的业务，并获知了肖某电话。
10月20日，电话联系肖某，希望能拜访他一下，对方没有明确拒绝，立即赶往厂里，顺利地见到肖某，交谈比较融洽，约肖某喝茶吃饭未果，回公司。从这次接触中发现，肖某是一个年近六十的老头，以前只是一个普通的电工，水平很差（连什么是变频器都不知道），头脑也较为简单，只是有些关系才被招进厂里，混口饭吃，比较容易搞定。
24日，电话约见肖某，肖某推说不方便，但未明辞拒绝，于是我便“十分诚肯”地问他住在哪里？我可以到府上去拜访他，叫他不要见外，就当我是一个兄弟一样，我是不会让他为难的。肖某告知他的住址，本人内心狂喜，于是前往。“诚肯”地邀肖某及其家人吃饭，席间通过与肖某交谈得知与他同一办公室的还有一个曾某（专业出身），负责设备采购的是钱某（项目部长），上面还有一个汪某（生产副总）。
回公司后，我决定勾勒一幅销售“作战图”出来，把项目成败会涉及的人作一一编排，制定了各自突破的方案。
后来又几次前往该厂作程序性拜访，总结发现肖某作用不大，在钱某（项目部长）和汪某（生产副总）面前，他的话连一个屁都不如，反而对曾某器重多了！于是决定把曾某搞定，充当我的“内线”。
11月26日，专程拜访曾某，曾某不擅言谈，但说话比较诚恳、实在，于是我也“坦诚”相待，态度诚恳地说：“曾工，我这个人是个实在人，对于你们这个项目（变频、仪表方面）我公司是势在必得，希望能得到你的大力支持，不过我也不会太过为难你，毕竟你才来这个厂，还要寻求长期发展，还要考虑个人前途，我只是希望你能和我保持正常联系，让我能把事情进展的信息把握住，不至于把信息跟掉，其他需要打通的环节由我自己去搞定！”曾某听我如此坦白，也表示十分理解，他说：“我们都是年轻人，我以前也在某公司上过班，这些我都懂”！我马上说：“反正信息费是不会少你的，有钱大家挣嘛，我们在外（曾某不是本地人）辛苦还不是看在钱的份上，没必要跟钱过不去嘛！”边说边观察曾某神情，发现他并不回避有关“金钱”的话题，于是便故作神秘地说，“曾哥，此地不是说话的地方，干脆这样，我到外边去等你，你们什么时候下班？我来接你，晚上一起吃个便饭，边吃边谈有关的某些问题。”他略有些不好意思地说，“吃饭那就算了，我们五点半下班，我们这里不方便，大家都是一起在食堂吃工作餐的”！我一听他只是说“不方便”，没有完全拒绝的意思，就立即说，“不要拒绝我，那样就太见外了哈，那我现在就走了，此地不宜久留，大约五点半我给你电话”。边说边起身与之握手作告别状，然后握手作别。五点半电话联系曾某，告知已下班，我叫他到XX路口等我，车子马上就去接他，他说，“好嘛！”。至次，我感觉他已经上了我的“贼船”，即将成为我的“内线”，决定让他一次“腐败”到家，不再回头，免生变数。
将曾某接到某火锅店，席间谈笑自如，不失时宜地拍了曾某的马屁，“曾哥，我一见到你就知道你是一个爽快人，而且你将会是电仪车间的主任（项目正在建，人事上没明确安排），你看你们办公室就两个人，而那个姓肖的只是一个普通的电工，你是科班出身的高材生，领导肯定会赏识你的”。曾某不在谦虚，也回敬了几句诸如“年轻有为”的奉承话。饭后唱歌洗脚等娱乐自不必提，反正是让他一次“腐败”到家，成了我的“线人”！
从与曾某的整个接触过程中，我了解到他们现在有四个老总级人物（刘、钱、汪、马），刘某是常务副总，但人年轻不会处事，现已经被其他三个架空了，真正起决定作用的是钱某，而汪某和马某只是表个态而已，只要钱某同意了的，他们也不会反对。同时，曾某还告诉了一些有关钱某的私人爱好等，说他爱喝酒，喝了酒就去唱歌，还喜欢耍小妹妹，但是他为人很小心谨慎，一般的人无法拉笼他！有爱好就好，于是心中又生一计。
次日，大约十点钟左右，我按计划来到钱某办公室门前，见里面有两三人正与钱某谈事，没冒然进去。看到机会一到，就进去递上名片，作了一番自我介绍（十分简单明了），故意四周看了一下（作小心状），然后将一包早已准备好的香烟迅速地放进他的抽屉里，他吃了一惊，就说“拿回去！”（说明确实谨慎），定眼一看才发现是香烟，又说了一句，“是烟嗦”！就态然地收下了。然后就问我，“你们公司是做什么的嘛？。。。。。。”我一一作了回答。他说，“有关电气的图纸都还没出来，下周一我要去XXX拿图纸，哎呀，我们这里电话没保密，跟我联系的人也多，我打算就在成都找一家公司合作就行了，远了不行，售后跟不上嘛！等会儿我跟下面管电仪的曾工说一下”。我赶紧奉承，“钱总考虑得很周到，顺便可以了解一下我们公司的口碑噻，希望钱总能给我们年轻人一个机会，我们一定会对得起你们企业的（故意四周环顾一下，表示自己很小心，说对得起你们企业，意思是说会对得起你钱总），钱总是个明白人，我话也不多说啦”！钱总确实是个明白人，马上说，“我知道的，这样嘛，你来勤了，跟我接触多了也不好，这里也相当复杂，在竞标的时候，你拿个信封装好，价格事先通个气，我跟其他几个人说一下，事情就差不多了！”闻听此言，心中大喜，纳闷，“怎么如此单纯？可能是那包香烟起了作用？”然后就故作诡秘地说，“钱总，那我就先回公司去了，多余的话就不说了，下周一你到成都后，我跟你联系，咱们找个机会说说有些该说的话！”“你先回去嘛，星期一有三四个人，不大方便，先说到这里嘛，到时再看情况”，钱某说。起身握手，径直离去。当天晚上把今天同钱总接触的情况与曾某交流了一下，并从曾某那里得知，“钱总今天心情比较愉悦，看来对你的印象还比较好，看来已经钻进你的套子里了，下周一我们出发时我跟你联系，然后在成都就看你的了”。
周一约八点三十五分接到曾某电话，“我们已经出发了，一行五个人，包括司机，钱总到了XXX后，只是一个人上楼，其他人都是顺路到成都办自己的私事的，大约一个小时后会到达目的地，你自己看着办吧！” 九点三十分，我电话联系钱总，他非常客气地说，“你好，我们还没到呢，到了再说嘛！” 十点二十左右，再次联系钱总，钱总告知“可能上午不行了，中午还要跟XXX单位的人一起吃饭，如果下午有时间我会跟你联系的！” 于是我开始等待机会。至此尚未完全将钱某搞定，虽然他已经口头上给了我暗示，但有些话还未完全挑明，钱某随时可能变卦，革命尚未成功，同志还需努力！ 于是快到中午时便联系曾某，一起共谋大计，最后决定由曾某赶去与钱总会合，观察钱总动向，随时与我保持联系，一有时机，马上约见钱总。大约下午六点，曾某电话说，“可能今天不行啦，几个人都在一起的，还要到春熙路去买东西，就这样吧，随时联系！”
12月8日中午，钱某来电，“你好，今天你在公司吗？我下午要到XXX去拿图纸，有时间顺便到你们公司看一下！” 机会来啦，曾某说过，只要钱总下午到成都办事，就是不打算当天回去了，想出来耍的！ 下午三点半，钱总到达我公司，然后一起到外面喝茶（交流了一些十分重要的话题），晚上一起吃饭、唱歌、娱乐十分自然。
12月26日，曾某通知两天后竞标，当晚我便赶往与曾某共商大计，最后决定由我们公司出面找两家别的公司（朋友的公司）一起竞标，免生变故（主要是价格上）。
12月8 日，我公司“低价”中标！整个开标过程很顺利，先是由曾某从技术的角度对我公司予以了肯定（还提到了我公司多个应用案例），然后钱总补充了我公司有关价格合理、售后方便等方面的内容，加之马总和汪总的附和，一切顺理成章！
总结：1.不放过任何一个机会，获取信息。
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