项目名称：厂界废气污染因子在线监测系统

关键参数配置：

TH-2000简易型预处理系统，立柱安装，部分要求带太阳能供电板

MIC-600气体检测仪

TVOC：量程0-10mg/m3，分辨率0.01mg/m3

OU：量程0-1000，分辨率1，无量纲

PM2.5：量程0-1000ug/m3，分辨率1ug/m3

PM10：量程0-1000ug/m3，分辨率1ug/m3

H2S：量程0-10ppm，分辨率0.01ppm

NH3：量程0-10ppm，分辨率0.01ppm

HCL：量程0-10ppm，分辨率0.01ppm

不同的企业监测因子不一样。

沟通过程：

1，4月1日客户发了个表格过来，不同的企业监测不同的因子，因此要求我分项报价。主机、监测因子、太阳能供电板。第一次报价都是选用高精度环境检测的传感器，报过去后客户来电，问我们的方案和某一竞争对手（用A企业代替）的有什么区别，价格比他们贵。给客户解释说我做的方案是选用的高精度环境检测的传感器，分辨率能做到0.001，如果选用分辨率低一点的传感器，可以优惠一些，然后客户说让我用优惠一点的方案再次报价。电话中也聊到A企业，客户问我，咱们两家相比怎么样。我说我做了很多环保监测的项目，很少碰到和A企业竞争，也许他们发展的重点不在环保领域，但是从行业的评价来说，A企业是一个可敬的竞争对手。客户当时就说我是一个很实在的人。

2，当天晚上8点左右微信问客户下班没有，是否方便接电话。通电话后问得客户在公司没有股份、负责采购，客户直接让我正常报价就好，公司一方面注重产品质量，另一方面也要考察价格。

3，按常规性能的传感器再次报价给客户，客户看了对比后说更倾向于第二次报价。为了争取一点主动性，我把情况汇报给了老板，建议用河北另外一个客户的机型整一套样机给客户，这样能比A企业抢占先机，老板也同意了。于是告知客户公司对他们的工作支持，先给他们提供一套样机。客户不久就安排了负责技术的总监与我联系，他提了两个要求：①要支持HJ212协议，同时最多传输到3个不同的平台；②我们公司要提供云平台，满足基本使用性能即可。

4，客户要求在他们市区项目推广中，对他们予以保护，签订授权书和代理协议。并告知他们的竞争对手可能有某某企业等。

心得：

1，当客户问我们如何评价竞争对手时，千万不要直言的贬低他们，旁敲侧击，对于自己公司扬长避短、对于竞争对手扬短避长。

2，当客户不经意间说自己是采购或者是负责人后，时不时打打电话聊聊天，也许还能告知更多信息。

3，不要等待，合理协调利用公司资源，主动出击，抢占先机。