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【复盘经典案例】电信大客户策反营销
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fanxiaoning 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-02-14 16:29:29 楼主

案例背景

    XX县审计局属XXX分公司B类商业客户,年通信费用约2 万元左右,在新县城搬迁之前一直使用中国电信的通信业务。2004年5月份铁通公司借该单位搬迁之机,采取低价渗透策略,通过关系营销,从中国电信手中夺走了这一重要客户,安装铁通固话28部(办公电话13部,职工宿舍电话15部),ADSL10部(办公2部,职工宿舍8部)。

 

竞争对手分析

    铁通公司的竞争优势和在***审计局的竞争中采取的主要营销策略:

    一、采取不计投资成本策略,经营规模小,服务及时便捷、决策半径短,能够快速渗透。

    二、单位办公电话、职工宿舍电话实行虚拟网组网方式,内部通话一律免费。

    三、免工程施工相关费用,免装机费用并赠送话机。

    四、办公电话开通长权每部按20元/月收取月租,并开通IP长途业务,费用为每分钟0.3元;未开通长权按10.5元/月收取。

    五、所有ADSL(速率为2M)均按50元/月收取网络使用费。

 

营销策略分析

    一、对营销政策进行调整,抓住关键点,开展关系营销。

    为赢回该客户,***分公司积极派员上门营销。在客户经理与该客户取得一定联系后,由公司领导出面多次与其进行沟通,并紧紧抓住该单位人事调整之机,与该单位新任领导开诚布公,坦率交换意见,就电信服务、网络优势等方面进行比较宣传。通过多次拜访,***分公司诚恳的合作态度,良好的敬业精神,赢得了该客户的信任,就业务合作达成初步意向。

    二、及时跟进,迅速反击,制定针对性营销方案。

    在及时了解竞争对手的组网方案及资费政策后,***分公司针对该单位的通信业务需求进行了认真分析,制定了针对性营销方案:

    一)免费工程施工、室内布线,将单位内部办公电话组成虚拟网,月租费按乙类用户标准收取,每部电话每月赠送5元话费。

    二)实行职工住宅电话与宽带业务捆绑销售优惠方案,对职工宿舍使用竞争对手宽带业务的用户,实行即拆即装,合同到期前不收取网络使用费,免调测费。

    三)根据对方需求,公司可随时为对方提供光纤接入业务。

    四)指定专门的客户经理提供“三优服务”,定期走访,及时了解该客户在业务使用、服务保障等方面的问题并予以妥善解决。

    经过不懈努力,该客户最终于12月份策反成功。

 

效果评诂

    一、直接效果

    1、签约固定电话30部(办公电话、住宅电话各15部),以当前ARPU值45元测算,每月新增通话费及月租费1350元。

    2、新装ADSL10部,按每部70元/月收取使用费,每月新增网络使用费700元。

 

    二、间接效果

    1、如客户提出将办公楼开通光纤接入业务,按现行价格10000元/年测算,扣除办公用ADSL网络使费用 ,每年可净增收入8000余元。

    2、一次性策反铁通固话28部,宽带10部,打压了竞争对手的士气,消除了社会影响。

 

案例点评

    一、营销工作中要善于扬长避短,充分利用我们的技术全面、品牌、业务丰富、营销策略灵活的优势,避免泥陷价格战。

    二、渠道建设工作的开展及运作效率的提高,为我们有效地挫退竞争对手打下了坚实的基础。本案例中客户经理信息的及时反馈,商客中心的快速响应,公司领导的果断决策,是赢回该客户的关键。

    三、用心服务赢得客户,用心营销赢得市场。掌握丰富的理论知识,运用良好的服务态度于实战,企业就能够取信于客户,取信于社会。因此,营销人员在日常营销工作中,要注重自身素质的提高。


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华为小梁 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-02-14 16:50:06 1楼
 

学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目的!

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benisme 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-02-14 16:53:44 2楼
 

真心感谢,让我学习到了。

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工控佬 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-02-14 17:22:29 3楼
 

针对每个项目的特点来制定应对策略非常重要!

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艾欣-MAY 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-02-14 17:43:28 4楼
 

厉害呀,这种把原本属于别人的客户争取过来更显营销功力!佩服

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迪欧凯斯 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-02-14 17:55:31 5楼
 

不错,给个赞,用心赢得客户,用心赢得市场

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ymr 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-02-14 18:39:06 6楼
 

樊老师的课堂内容充实,简单明了,使学员能够轻轻松松掌握知识。

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CZ198841 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-02-15 09:14:54 7楼
 

真心感谢,让我学习到了。

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zhyi0214 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-02-15 12:42:41 8楼
 


引用 艾欣-MAY 的回复内容: 厉害呀,这种把原本属于别人的客户争取过来更显营销功力!佩服

反垄断呀,有竞争才有进步,最终受益还是客户,赞一个!

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cumtjmj 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-06-25 10:41:49 9楼
 

学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目的!

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colin_ 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-08-08 10:38:16 10楼
 

学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目的!

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hzhfp 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-10-14 10:54:03 11楼
 

学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目

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乱枪打死老司机 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-12-02 20:36:19 12楼
 

不错,给个赞

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Smile-lyc 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-12-10 12:24:38 13楼
 

学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目的!

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趣舞 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2017-12-28 16:47:25 14楼
 

谢谢楼主分享,下来学习!谢谢楼主分享,下来学习!


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晨曦521 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-02-26 14:18:28 15楼
 

真心感谢,让我学习到了

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中田电工曾 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-04-08 07:36:56 16楼
 

长见识了,感谢分享

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GnocNaix 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-05-22 23:41:45 17楼
 

围观学习学习,谢谢楼主分享

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wqltj12 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-05-23 16:41:05 18楼
 

围观中,虚心学习了

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student 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-05-23 22:05:17 19楼
 

不错,给个赞

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gk2017 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-06-01 08:36:41 20楼
 

长见看识,让我学习到了。

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piao1234 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-06-12 22:17:41 21楼
 

学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目的!

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piao1234 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-06-12 22:20:49 22楼
 

学习了,谢谢分享。

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buddda 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-06-13 09:26:52 23楼
 

非常感谢楼主 你的资料是我学习的动力

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zks 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-07-10 16:17:45 24楼
 

职场中生活中、学校中您是否有以下困惑

您是否上台紧张、语不成句、脸红心跳、脑海一片空白?

您是否在公共场合讲话紧张无措、思路不清、语无伦次而后悔不已?

您是否在应聘或晋职时讲话条理不清、逻辑混乱而痛失机会或影响职位晋升?

您是否曾在开会时没有激情、幽默感、感染力与说服能力在员工面前顿失威严?

您是否在领导视察、重大活动场合内心常被恐惧占据、因讲不好而丢失面子?

您是否因为不懂得演讲式销售,而失去了占有更多市场的机会?

演说特训旅必须参加理由:

有一项功夫你非学不可,有一项技能你必须掌握,有一项能力你必须具备--演说。演说改变命运,演说提升自信,演说让您业绩倍增,演说加速您创业成功的决心。演说助您实现梦想,演说让您建立百年长青基业。演说让您的人生开始了翻天覆地的变化,外在形象、内在气质、物质收入、心灵成长、团队扩建等等全方位提升!

让你学会收人、收心、收钱、收命、收魂!

让你学会融钱、融资、融人、融智、融天下!

让你学会打造超级团队执行力,领导力,凝聚力,提升业绩!

让你把自己打造成影响力中心!

让你自己学会轻松赚钱,成为自己的印钞机!

这将是让你第一次彻底蜕变的灵魂重塑之旅!你绝对不能错过这可以让你的人生,像魔术般改变命运的缘份和机遇。遇者得福,福传百年,期待为您提供高效、实用、优质、五围一体的服务。

注:想改变的请速加微信号:18515539205(电话与微信同步)。

  


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圣迪工业 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-08-26 14:01:52 25楼
 

用心服务赢得客户,用心营销赢得市场

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飞马刀 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-09-10 21:16:01 26楼
 

长知识了,谢谢分享。

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瞭望1991 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2018-10-11 09:37:05 27楼
 

学习了!!谢谢分享!!

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杨杨杨123 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2019-05-21 13:58:10 28楼
 


引用 艾欣-MAY 的回复内容: 厉害呀,这种把原本属于别人的客户争取过来更显营销功力!佩服

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student 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2019-05-22 14:44:57 29楼
 

学习了,强烈支持楼主ing……

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个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2019-06-05 13:43:31 30楼
 

十年还在吗啊

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luyunjushi 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2019-07-12 13:17:14 33楼
 

学习了,强烈支持楼主ing……

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송지 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2019-07-19 14:28:10 34楼
 

长点积分,涨点积分,长点积分,涨点积分,长点积分,涨点积分!

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gk2017 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2019-07-25 08:32:22 35楼
 


引用 艾欣-MAY 的回复内容: 厉害呀,这种把原本属于别人的客户争取过来更显营销功力!佩服反垄断呀,有竞争才有进步,最终受益还是客户,赞一个!



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迷迷糊哦 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2019-11-08 14:23:45 36楼
 

学习了!用心服务赢得客户,用心营销赢得市场

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homemob 个人主页 给TA发消息 加TA为好友 发表于:2019-11-08 22:54:17 37楼
 

不错,给个赞,用心赢得客户,用心赢得市场

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