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【复盘经典案例】电信大客户策反营销 点击:7861 | 回复:40



fanxiaoning

    
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楼主

案例背景

    XX县审计局属XXX分公司B类商业客户,年通信费用约2 万元左右,在新县城搬迁之前一直使用中国电信的通信业务。2004年5月份铁通公司借该单位搬迁之机,采取低价渗透策略,通过关系营销,从中国电信手中夺走了这一重要客户,安装铁通固话28部(办公电话13部,职工宿舍电话15部),ADSL10部(办公2部,职工宿舍8部)。

 

竞争对手分析

    铁通公司的竞争优势和在***审计局的竞争中采取的主要营销策略:

    一、采取不计投资成本策略,经营规模小,服务及时便捷、决策半径短,能够快速渗透。

    二、单位办公电话、职工宿舍电话实行虚拟网组网方式,内部通话一律免费。

    三、免工程施工相关费用,免装机费用并赠送话机。

    四、办公电话开通长权每部按20元/月收取月租,并开通IP长途业务,费用为每分钟0.3元;未开通长权按10.5元/月收取。

    五、所有ADSL(速率为2M)均按50元/月收取网络使用费。

 

营销策略分析

    一、对营销政策进行调整,抓住关键点,开展关系营销。

    为赢回该客户,***分公司积极派员上门营销。在客户经理与该客户取得一定联系后,由公司领导出面多次与其进行沟通,并紧紧抓住该单位人事调整之机,与该单位新任领导开诚布公,坦率交换意见,就电信服务、网络优势等方面进行比较宣传。通过多次拜访,***分公司诚恳的合作态度,良好的敬业精神,赢得了该客户的信任,就业务合作达成初步意向。

    二、及时跟进,迅速反击,制定针对性营销方案。

    在及时了解竞争对手的组网方案及资费政策后,***分公司针对该单位的通信业务需求进行了认真分析,制定了针对性营销方案:

    一)免费工程施工、室内布线,将单位内部办公电话组成虚拟网,月租费按乙类用户标准收取,每部电话每月赠送5元话费。

    二)实行职工住宅电话与宽带业务捆绑销售优惠方案,对职工宿舍使用竞争对手宽带业务的用户,实行即拆即装,合同到期前不收取网络使用费,免调测费。

    三)根据对方需求,公司可随时为对方提供光纤接入业务。

    四)指定专门的客户经理提供“三优服务”,定期走访,及时了解该客户在业务使用、服务保障等方面的问题并予以妥善解决。

    经过不懈努力,该客户最终于12月份策反成功。

 

效果评诂

    一、直接效果

    1、签约固定电话30部(办公电话、住宅电话各15部),以当前ARPU值45元测算,每月新增通话费及月租费1350元。

    2、新装ADSL10部,按每部70元/月收取使用费,每月新增网络使用费700元。

 

    二、间接效果

    1、如客户提出将办公楼开通光纤接入业务,按现行价格10000元/年测算,扣除办公用ADSL网络使费用 ,每年可净增收入8000余元。

    2、一次性策反铁通固话28部,宽带10部,打压了竞争对手的士气,消除了社会影响。

 

案例点评

    一、营销工作中要善于扬长避短,充分利用我们的技术全面、品牌、业务丰富、营销策略灵活的优势,避免泥陷价格战。

    二、渠道建设工作的开展及运作效率的提高,为我们有效地挫退竞争对手打下了坚实的基础。本案例中客户经理信息的及时反馈,商客中心的快速响应,公司领导的果断决策,是赢回该客户的关键。

    三、用心服务赢得客户,用心营销赢得市场。掌握丰富的理论知识,运用良好的服务态度于实战,企业就能够取信于客户,取信于社会。因此,营销人员在日常营销工作中,要注重自身素质的提高。





华为小梁

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1楼

学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目的!

benisme

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2楼

真心感谢,让我学习到了。

工控佬

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3楼

针对每个项目的特点来制定应对策略非常重要!

艾欣-MAY

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4楼

厉害呀,这种把原本属于别人的客户争取过来更显营销功力!佩服

迪欧凯斯

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5楼

不错,给个赞,用心赢得客户,用心赢得市场

ymr

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6楼

樊老师的课堂内容充实,简单明了,使学员能够轻轻松松掌握知识。

CZ198841

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7楼

真心感谢,让我学习到了。

zhyi0214

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8楼


引用 艾欣-MAY 的回复内容: 厉害呀,这种把原本属于别人的客户争取过来更显营销功力!佩服

反垄断呀,有竞争才有进步,最终受益还是客户,赞一个!

cumtjmj

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9楼

学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目的!

colin_

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10楼

学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目的!

hzhfp

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11楼

学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目

乱枪打死老司机

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12楼

不错,给个赞

Smile-lyc

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13楼

学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目的!

趣舞

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14楼

谢谢楼主分享,下来学习!谢谢楼主分享,下来学习!


晨曦521

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15楼

真心感谢,让我学习到了

中田电工曾

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16楼

长见识了,感谢分享

GnocNaix

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17楼

围观学习学习,谢谢楼主分享

wqltj12

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18楼

围观中,虚心学习了

student

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19楼

不错,给个赞

gk2017

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20楼

长见看识,让我学习到了。


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