关于零售商品有效的市场营销方式的社会调查报告

                                                            ————从消费者心理出发

  零售企业的产品，价格、地点、促销等市场营销组合因素具有特殊的涵义，零售企业在组织市场营销活动时，应该从零售企业的行业特征出发。“知己知彼，百战不殆”，要想在市场营销中长久获益，首先要了解市场营销的方式、方法，其次要了解消费者的消费心理。

市场营销的定义是：从顾客的需要出发，组织整体性的营销活动，以适应和影响需要，并把这种需要的货物和劳务送到顾客的手中，以实现企业的经营目标。除产业品外，任何制造商都必须经过“零售”这一商业活动，将其生产的消费品销售给最终消费者。

    消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。 大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征。

    在寒假实践中，通过走访几家零售店，我认为要成功的把商品推销给消费者，应抓住消费者的心理，从以下几点出发：

1.把商品推销给需要的人群。要想在某一行有大成就，就要注重长远利益。在家电商城，一个急于大显身手的营业员，动用全部智慧，成功地将一台洗衣机推销给一个打算买冰箱的顾客。欣欣自喜几天后，再次见到这位顾客，迎来的确实一个白眼。在一时得胜，可能会永远失去这位顾客。从顾客的心理出发，我们要把顾客最需要的推销给他，当然，在顾客满意之后，可以适度向其推销其他产品。

2.把商品推销给消费的起的人群。顾客就是上帝，面对顾客时热情的服务是必须的。但是，在奢侈品消费区，同时迎来一穷一富两位顾客时，我们优先招待的是买得起产品的人。也许，他们都是抱着买东西的心态来的，但穷者可能会因为价格而退步，或者只为一饱眼福。富者可能会因为服务怠慢而选择另一家店，这样我们可能会错过一笔大买卖。再举一个简单的例子，超市的鸡蛋有很多种，有散装的，有箱装的，还有篮装的。年龄大的人要实惠，推销给他们的应是散装，送礼的要时尚，应选篮装，而年轻人要档次就应选择箱装。同样的产品，买到最需要的，才能把生意做到顾客的心里。看准时机，迎接挑战，我们才会更胜一筹。

3.把商品推销给能带动更多顾客的人群。很多商店、超市都会有会员卡，对经常来的顾客给予一定优惠，其实就是想抓住更多的回头客。在一家海参店，本是明码标价，但当遇到某公司的部门经理时，价格却一跌再跌。原因很简单，他们属于公共关系型。常常要为了谈成某笔生意，给许多人送礼。通过他们可以结交更多的顾客。如果收礼人满意，还会带来另一笔长久生意。所以经理宁愿打破规则也要结交这位朋友。

4.打出商品的品牌，推动名牌效应。朴实无华是一种传统美德，但如今，更多的人追求档次。同样质量的产品，名牌会给人一种优越感。顾客考虑的不仅仅是产品的质量还有产品的档次。打造一个品牌，或许要付出很多，但收获亦会更多。通过调查发现，更多的顾客喜欢选择名牌；名牌产品价格要比普通产品高一个档次。

   另外，扩大商品的规模，方便顾客的购买；良好的售后服务；信守承诺，遵守信誉等，都是消费者普遍关注的问题。

  市场营销是以市场为中心的，从消费者的心理出发，做到真正贴合市场，一笔成功的买卖带来的将是无穷的财富。  

                                                                    ————15数控1王林倩易