一、前言

　　2013年1月底，正值传统新年将至，人们为此而忙碌的年关时节，突然接到同事的短信告知，原长岭石化仪表高级工程师许良能先生因病去世。2012年10月初，我曾赶赴岳阳看望过住院的许老先生，此时痛失良师的噩耗还是让我很是惆怅，源于长岭石化千万吨炼油DCS项目许老先生与我交往并给予教诲的一些往事不禁一一浮现在脑海中。

　　二、项目背景

　　DCS是石化、化工、核电等现代工业的监控和操作平台，对于工业企业，DCS就像人的眼睛和大脑，其重要性不言而喻。由于多种原因，从上世纪80年代到本世纪初，国内大型石化行业的DCS市场基本上被国外品牌所占有，价格昂贵且存在信息安全隐患。

　　中控从1993年成立开始，就一直致力于提高国内的自动化行业水平。2007年，在企业自身努力和社会各界的支持下，中控在中石化武汉分公司实现炼油主装置的应用突破，之后千万吨炼油管控一体化项目的业绩就一直是中控在炼油行业追求的目标，直到2009年长岭石化千万吨炼油DCS项目中标。

　　长岭石化是中石化一个著名石化基地，于上世纪60年代末建厂（许老先生是当时参加建厂的第一批大学生）。随着中国经济对石化产品的需求越来越大，中石化计划于2009年～2011年间对长岭石化进行改造和扩建，在原有基础上再增加800万吨/年原油加工处理能力，该项目简称长岭千万吨炼油项目。

　　三、沟通往事

　　石油化工行业是一个易燃、易爆、高温、高压的危险生产行业，企业的管理目标通常都是“安、稳、长、满、优”，即追求“安全、稳定、长周期、满负荷、最优化运行”。因此，所有石化企业对监控和操作的平台DCS都会提出非常高的要求，国内外许多机构也对DCS制定了比较完善的标准体系。同时，国外品牌企业为了保持对国内DCS市场的垄断，在DCS项目投标和实施中形成大量的技术壁垒（技术规范与技术指标）。一直以来，用户习惯上常常倾向选择有业绩且应用成熟的国外品牌DCS，中控想要让国产DCS突破国外产品的市场封锁，可谓困难重重。针对这种现状，中控成立了由商务、研发和工程等业内专家联合的项目争取小组，作为工程的代表，我就此开始了中控在第一个千万吨炼油重大项目的争取历程。

　　此时，德高望重的许老先生退休后被返聘为长岭石化大炼油项目的仪表自动化高级顾问，他对DCS的产品应用，尤其是工程实施非常关注。如何争取许老先生的支持，至少不是反对，是摆在项目争取小组面前的一项重要工作，准确地说是作为工程代表的我必须去面对的一个难题。了解对手，这是我的第一个思路，国外品牌究竟怎样去实施千万吨炼油DCS项目的？幸运的是，我来中控前就在一家石化企业作为业主实施过千万吨炼油项目，对DCS实施的各个阶段、设计输出资料、组态要求等都有过总结，而且中控经过大量石化项目实施的历练，也已形成了标准和规范化的项目实施流程。第二，国外DCS品牌究竟好在什么地方？通过对照国外品牌资料和国际标准，我们不但分析了国外品牌做得好的地方，也发现其不足之处。

　　有了这些准备，我们在和以许老先生为代表的用户技术人员进行第一次交流时就有了较多的自信，敢于展示中控与国际接轨的工程实施管理方法，同时还分析虽然没有相关业绩，但与国外品牌相比，中控具备国外品牌所不具备的优势。第一，中控会全力以赴投入优质资源来进行工程实施；第二，中控会把自己最新的技术无偿提供给用户试用，以提高企业的自动化水平；第三，中控作为国内品牌企业，在售后服务上会更加快速和贴切；最后，又向用户分析国外品牌最近几年在国内的做法，对比中控其并没有明显的技术优势，相反有着价格上的劣势。对于这些沟通和展示，许老先生从仪表专家的专业角度都给予了高度认可。在第一次沟通取得良好效果后，中控研发人员又趁热打铁，专程携带实物模型前往长岭石化给用户展示中控DCS的性能。“精诚所至，金石为开”，充分的准备和多方位的沟通后，用户的对立情绪逐渐被消融的同时，也建立起对民族品牌的信心，中控最终成功实现了千万吨炼油项目的商务突破。

　　项目争取阶段的沟通成功给了我信心的同时，也让我意识到沟通对于项目成功的重要意义。在随后的工程实施阶段，随着项目的参与方不断增多，沟通工作急剧增加，但我始终遵循一个工作原则：首先对事情进行充分分析，然后才与相关各方进行沟通，在真诚对待每一个项目参与者的同时，努力达成一致意见。2010年11月底，长岭石化千万吨炼油项目一次性开车成功，至此，作为国内DCS品牌的中控第一次拥有大型管控一体化项目的成功实施业绩和经验，中国的炼油自控行业迎来了后起的佼佼者；此后3年内，中控连续成功实施了北海石化、川维醋酸乙烯、茂名石化等一批大型管控一体化DCS项目，并正在实施安庆石化、扬子石化、石家庄炼化等有代表性的炼化DCS项目，国外系统在大型石化装置上的垄断地位和高额利润已一去不返。这些成绩正是给已经离我们而去的许良能老先生，以及支持国内DCS品牌的各位友人最好的告慰和回报。