有机会买一本看看，看着挺朴实，挺真实的，赞一个，期望楼主的HMI做的更好，更强。

1.2 该做什么销售

1.2.1抉择前的扪心四问

<此处内容被屏蔽>笔记心得：选择比努力更重要，合适的选择比努力更有成效。<此处内容被屏蔽>

 俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”

 可见，选择合适的行业是对一个销售来说是多么重要，我不认为选择行业有正确与否之区分，我认为只有适合与否之区分，没错，这个世界上有朝阳产业，也有夕阳产业，不管是什么行业，总是有人不断开张创业，有人倒闭关门，这是常态。比如，再发达的社会，也少不了修鞋这个行当，变化的只是修鞋的工具和所修的鞋。

很多人可能会选择与自己专业对口的行业，因为不这么做的话，恐怕浪费自己的平生所学。据调查，在中国，十年内之后从事与专业对口的工作的，不论是销售还是其他岗位，只有30%，其余的70%都变换了行当，这足以说明专业与职业没有什么必然的逻辑关系，尤其对于从事销售的人而言。

如何选择一个合适的行业和合适的公司呢，这对初入职场的人来说非常重要。我在招聘销售人员时，一般会问四个问题，这四个问题我觉得可以启发那些应聘者在入职之前去思考一些问题，这种思考的过程可以让他们找到答案，以判断这个行业是否适合于自己。

有一次，我面试了一个小伙子，大专毕业。电气工程专业，面试结束后，他迫不及待地想知道结果。

   从面试的结果来看，我对他还是比较满意的：待人接物细中有细，虽然很殷勤，但却不做作，让人觉得很舒服。语言谈吐显露的自信更是增加我对他的满意度。估计他也感觉我对他的面试很满意，所以他才问我这样的问题，当然，他希望我给他肯定的回答。

  我并不着急回答他的问题，因为这个问题如果简单去回答，我等于告诉他这是一份工作，而不是一份事业。事实上，无论是从公司角度还是从个人角度，我都希望我招来的人认为这是是一份事业而不仅仅是一份工作。如果他只是认为这一项工作，那么他对公司一定会有所期望，如果我们无法满足他，或者短期内做不出成绩，他就会寻找另外一份工作。这我觉得是不负责的。

  “这些问题应该你自己来回答。”我说道。

  “您完全符合我们的面试要求，不过，我还是要给您提几个问题，希望你自己好好思考一下，然后给出你自己的回答，这些问题本身并没有标准答案，但如果你想加入这个公司，你必须诚实地作出回答，你可以不告诉我问题的答案，到时候你直接告诉你来还是不来就可以了。但是必须是诚实的。”

  “第一个问题：你看不看好自动化行业。因为自动化行业的销售不是一年两年就能起效的，如果想在这个行业一夜暴富，那就选错行了。但这个行业的客户忠诚度还是很高的，客户累计到一定程度，那是你收获的季节。这个问题只有自己来回答，因为有的人看好这个行业，有的人不看好这个行业。

  “第二个问题：你觉得以自己的知识背景和职业理想，是否适合长期呆在自动化这个行业，如果你觉得不是，基本也不用考虑了。

  “第三个问题：你对我们公司是怎么看的，你认为像我们这样的公司有前途吗？可以肯定的是，我们的员工都认同这点。但我不希望，你进来后，发现这样的公司不是你理想的雇主而导致您的离职，浪费您的时间。

  “第四个问题，你认为您自己在这个公司会有发展空间吗？这个问题也是我回答不了的。因为公司无法给每个人同样的发展机会，但公司会采取100%的措施保证那些公司的精英员工得到发展机会。

    “在你回答这四个问题之前，如果需要我提供什么信息，我尽其所能的提供，但问题的答案必须您自己给出。因为这关系到您的职业生涯。”

   “我的问题就这是这些，差不多了。希望你好好考虑下。不着急给我答复。记住一定要诚实地回答这些问题。如果你来我们公司报道，就说明你对这些问题的回答都是肯定的，如果你不来，你不用告诉我你的答案，你方便的时候告诉我一下你考虑的结果就可以了。”

过两天，这个小伙子给我发短信，说：“丁先生，非常抱歉，经过仔细考虑，我觉得我不适合贵公司的角色，不过这次面试让我知道怎么对待自己未来的职业与工作，非常感谢，衷心祝愿贵公司事业蒸蒸日上，飞黄腾达！”

1.2.2好工作与差工作

<此处内容被屏蔽>笔记心得：销售一直没有业绩，到底公司是问题还是自己的问题？是选择一走了之，还是选择静心以对，对待工作的态度本身决定这份工作的质量。<此处内容被屏蔽>

在很多公司，销售岗位的流动性是非常大的，有的干几个月就走了，有的甚至只干几天就离职。这么高的离职率，有些是因为公司有自身的管理需要（比如高淘汰率），但很大一部分离职的原因是来自业务员本身，把工作上的挫折简单粗暴地归结为自己选择上的错误，不愿意坦诚面对自己工作的失误和挫折，一走了之，消极应对，以此来逃避现实。

这种频繁地更换工作的行为，伤害的不是公司，而是自己，因为时间对于一个年轻人而言，是最为宝贵的但也是最容易被忽视的资源。频繁地更换工作，每换一个工作，都是一个新的开始，往日不可追，几年下来，回望自己曾经走过的岁月，除了那些匆匆相遇，而匆匆而逝的面孔，还能剩下什么呢？

销售一直没有业绩，到底公司是问题还是自己的问题？是选择一走了之，还是选择静心以对，对待工作的态度本身决定这份工作的质量。

开年会时，一员工找到我，他入职刚满半年，他说他有些苦闷，不知道明年是否还值得继续干下去，我问他为什么，他说业绩一直没有起色，更别提增长了。这么干下去，到底啥时候是个头也无不知道。

因为业绩没有起色，所以他开始怀疑他当初的选择是否正确的。

他很勤奋，跟踪客户非常勤快，客户对他的粘性也比较大，但有个毛病，就是不敢对陌生客户电话，更别提陌生拜访了。这种心理障碍一直无法克服。我曾经想了很多办法帮助他克服这个问题，但未能凑效。

我和他说：“你当初的选择是否依旧正确，主要要看两点：第一，要看看这个公司最厉害的业务员，他的业绩是否依然是增长的，如果他的业绩都不增长甚至萎缩了，那可能公司是有问题了；第二，呆在这个公司即便业绩不增长，自己感觉能否学到东西，如果能力也没增长，那也是公司有问题了。”

“你不敢打陌生电话，不敢进行陌生拜访，这种行为封杀了很多原本属于自己的机会，这到底是自己的问题呢，还是公司的问题呢？即便是离职去了别的公司，这点可以得到弥补吗？”

“也许我也可以找一个不需要陌生拜访的销售工作。”他说。

“也许你能找到，也许你找不到。”我说。

“自身的问题需要自身来解决，离职换工作只是把问题带走了，并没有真正解决自身存在的问题。对自己的问题要诚实，如果是公司的问题，确实是可以通过离职来规避。”

所以这份工作进行到一段时间，到底这份工作是不是很差，是否依旧能够承载梦想，历练自己？这个要一定好好分析一下：自己对这个现状不满，到底是哪里不满，这些不满，是由于自己的错误造成的？还是由于公司的问题造成的？如果自己存在过错，这些过错不会因为离职或换工作而消失，恰恰相反，如果不诚实面对，这些错误一定是终身相随，如果是公司的问题造成的，也许换一个工作是时候了。

1.3.1 我们做业务是很开心的

<此处内容被屏蔽>笔记心得：做销售，以开心为第一要务。<此处内容被屏蔽>

做业务是和人打交道，如果我们不开心，那些我们所接触的人怎么会因为我们而开心。

每到这个城市，都是郝先生请我吃饭。我一开始试图去改变这种局面，但后面我变得顺从了。因为我如果试图买单，他会很不高兴的。

这天郝先生带我，还有他的同事见完了一个重量级客户，和像往常一样，请我们来到一家日本料理店。对于来自日本的饮食，我向来没有什么偏好，客随主便了。

几杯清酒下肚，邓先生和他的同事说起了一些趣事。

他们公司为了统一对外的形象，给所有的同事都配备了相同的包。技术支持部有个吴姓同事，此人经常丢三落四，做事情毛毛糙糙。吴一大早起来要去客户那边调试，无意之中错那了另一个同事的包。然后匆匆赶了公交车奔向客户。

到了客户那边的时候，开始寻找东西，结果发现不对，在包里面摸了半天。

“你猜猜，他摸出了什么？”邓诡秘地笑了一下，让我告诉他答案。

“翻出了什么….”我表示猜不到。

我转过头问我自己的同事小谭，他竟然也诡秘不测。

哼，这个诚实是小谭的区域，看来他们早就是一条战线上的了，是不是又要合伙来捉弄我啊。

“他摸出了一盒<此处内容被屏蔽>。哈哈。”

话语未必，包厢内早已人仰马翻。

原来误以为这盒<此处内容被屏蔽>是他为客户准备的调试设备，还煞有介事地递给客户，客户告诉吴，这是<此处内容被屏蔽>，不是调试设备。

万幸，那个客户是男的，要是女的话，这局估计让所有人都羞得入地无门，上天无路。

“这是谁的包，为什么出去跑业务还会带<此处内容被屏蔽>？”我问道。

郝先生和他的同事不约而同把目光转向了在做的另外一名董姓同事。

“小董，你老实交代。”邓先生故作领导姿态，命令道。

“领导，我为革命牺牲身体，牺牲名节，但我没干坏事啊，您要为我做主啊。”小董故作委屈状，又让大家哄堂大笑。

后面小董继续说，他本来那天要去女朋友所在的城市约会的，结果被掉包了。他虽然没有背着吴的包走，但也差点因为此事而耽误火车。

“我们跑业务很开心的啦。其实就是这样子啊，我们在轻松愉快的氛围中和客户沟通，也许能因为我们的拜访而合作，也许不能，但这个过程应该是快乐的。人生就是一个过程嘛。”

郝是台湾人，普通话讲得很好，稍微带点台湾腔，时不时蹦出几句台湾俚语，听起来韵味十足。他一喝多，话就如开闸之水，源源不断。逗得大家哄堂大笑。

饭桌上的嬉笑怒骂，不能太当真，也没必要太当真。为什么要嬉笑怒骂，无非就是想让在座的诸位都能从中获得快乐，尽管做销售有目标，工作有压力，生活很累，但人生的目标并不只是为了这个目标，除了目标，这个为目标而努力的过程如果充满快乐，甚至充满传奇，一定是一段很享受的过程。从人生的结局而言，所有的人都是一样的，但人们还是很努力地活着，很卖命地工作着，为什么？也许就是为了追逐一个快乐而又传奇的过程。

黄色笑话，很黄很暴力；客户恶搞，很恶很快感；这就是疯狂一刻，在音乐的慢摇中释放所有的压力，快乐自己。

十一买了  正在看  感觉这本书看一遍是不行的  作者有时写的很含蓄哈，。。

有空就读一读，现在搞技术的明显落后于销售啊，大家要好好学习一番

辛苦了

我已经完整看一遍，受益匪浅啊

这两天去印度了，都没更新，明天开始更新。hehe .多谢诸位捧场。

<此处内容被屏蔽>笔记心得：到底是为老板打工，还是为自己打工？不一样的心态，结果截然不同。<此处内容被屏蔽>

常常听人说他在某某公司打工，工作是在给别人打工？如果调整一下思维，事实上我们是自己在给自己打工。这种思维方式的调整所带来的变化是不可思议的。可以让资质普通的人迸发出无穷无尽的创造力和积极性。

为自己打工？许多员工一定为发出这样的疑问，因为在他们心里有这样的观念：“我们在为公司打工，为老板赚钱。我们所做的一切都是为了老板,与自己没有多大的关系。”果真如此吗？非也。事实上，我们的确是在为自己工作。

曾经在电视上看过这么一个节目，说的是一个下岗工人，人过中年，由于缺乏谋生技能，几次三番就是找不到工作，而家里的两个小孩正在上学，家用不可或缺，收入来源却没有，绝望无奈之下，只好向电视台记者求救。他和电视台记者说，他只要有了工作，他一定会像对待儿子一样好好对待这个工作。后来，在记者帮助下，此人找到了工作，他如获至宝，从不怠慢，工作兢兢业业，并且主动加班，从无怨言，一年以后，记者再去采访他时，此人已经是副厂长。记者问他：“你为什么生得这么快，到底有什么本事？”

他说：“这个工作刚开始时，我啥本事没有，但我害怕失去这份来之不易的工作，因为我饱尝失去工作的滋味儿，所以必须加倍努力，从不敢懈怠。”

记者问：“这份工作和您下岗之前的工作比怎么样。”

他说：“唉！别提了，提了就后悔，那个时候简直就是混啊。”

不同的职业心态，导致截然不同的两种工作状态，从而导致两种截然不同的人生：一种是下岗待业；一种是不断升迁。

不同的职业心态，工作所带来的心理感受也截然不同。良好愉悦的工作感受也是生活不可或缺的一环。我们做一份工作，除了安身立命，从中得到快乐和精神上的愉悦也非常重要。

有个心理学家到一座正在建设中的教堂，询问三位正在砸石头的工人在干什么？第一位工人怨气冲天地说他正在用重得要命的铁锤去砸硬得要死的石头，第二位工人无可奈何地说正在为一家老小的温饱而砸石头，最后一位工人心平气和地说他正在参与兴建一座雄伟的教堂。面对同样的工作(砸石头)，三个人有三种看法，三种看法导致三种不同的工作感受，也产生了三种不同的结果，最后一位工人后来成为出色的建筑工程师。由此可见，工作的心态影响到工作的业绩。

可是现实生活中仍然有一些人不以为然，他们工作马马虎虎，得过且过，更有少数人在“混日子”。原因在于他们没有很好地理解“为自己打工”这个道理的内涵，还停留在干一天活拿一天工资的低级阶段，以为自己是在给老板打工。也有少数这样的员工，他们不思进取，工作没有热情，没有干劲，不知感恩，只顾打自己的小九九，甚至有的把自己放到公司的对立面上，损害公司的利益。他们完全忘了公司是他们的依托，是赖以生存的保障，是他们实现人生价值的舞台，是他们未来发展的基础。试问，这样的员工在为谁打工？他们既不是为老板打工，更不是为自己打工，其结果只能是无工可打。“今天不努力工作，明天努力找工作”这十四个字，这是对一些“落后”员工的警示，它提醒员工一定要有危机意识，公司不需要“混日子”的员工。在当今竟争日趋激烈的形势下，职场如战场，我们时时都面临着下岗的危机。所以，我们应该珍惜现在拥有的一切，明确工作目的，热爱自己的工作，全身心地投入到工作中去，为自己打好工。

还有的员工抱怨公司不给他们发展的机会，其实，机会一向青睐“为自己打工”的人。如果有的员工得不到公司重用，业绩没有别人好，请不要怨天尤人，应该检查一下自己的思想、行为、习惯、性格。因为性格决定人的命运，而不好的性格是由于不好的习惯决定的，不好的习惯是由于不好的行为养成的，而不好的行为是由于不良的思想控制的，因此要想改变一个人的命运，就要从根本上改变自己的思想，改造自己的世界观。一份耕耘，一份收获。

我们用心去工作，在工作中不断提升自己，才能获得机遇，今天的付出就是为了那片麦地的金黄。

也有些人刚参加工作时，激情饱满，心态积极，工作收入和职位突飞猛进，但到了一定阶段之后，发现职位“上不去”了，工资收入“也就这样了”。人由此变得懈怠，又开始为“到底在为谁打工”这个问题蹉跎不已，又开始了“混”的日子，混日子的人只会越混越差，即使有越混越好的，也只是暂时的。就好比下面的一个故事：

一个老木匠年事已高，准备告别自己的岗位，于是他向老板提出辞工，要告老还乡安享晚年。老板很舍不得这样一位做工细致的老木匠，再三挽留，但老木匠决心已定，老板只得答应，只是希望他在临走之前再建一座房子，老木匠答应了。在建房子的过程中，老木匠不再像以前那么认真了，用料不再讲究，做工很粗糙，老板在一旁默默地看着什么也没说。很快房子建好了，老板很郑重地将房子的钥匙交给了老木匠，“这是我给你的奖励。”

那么，我们究竟如何端正心态，树立为自己打工的思想，又如何去打造辉煌的职业生涯呢？第一是珍惜，第二是了解，第三是用心，第四是扪心自问。所谓珍惜就是应该调整好自己的心态，珍惜属于自己的那一亩三分地；所谓了解就是清楚自己的能力，知道自己能够做什么，自己这样的才能可以胜任什么，从而利人利己；所谓用心就是用心去做事，努力工作只能把事情做对，用心工作才能把事情做好；所谓扪心自问，就是经常问问自己，我为给公司做了些什么，带来了什么样好的结果，这一点尤为重要。因为公司用一个人是希望他能够为公司创造效益，通俗地讲就是要物有所值。有的员工也许不能很好地理解这一点，他们不是反省自己能为公司做些什么，而是强调公司能为他做些什么，这样就本末倒置了。

1961年，肯尼迪在就职美国总统时，说过一句话：

“不要问国家能为你做什么，而要问你能为国家做什么？”

这里我们可以套用一下：

“不要问企业能为你做什么，而要问你能为企业做什么？”

所以，我们不要苛求公司帮助自己成长，而要督促自己帮助企业成长。也不要过分在乎企业给你的薪水是多少，而要看你给企业创造的价值是多少。我们要努力使自己所创造的财富，远远超过所得到的薪水，这才是最重要的，只有这样，才能体现出我们的价值，这也是“为自己打工”的精髓所在。

不论是什么工作，不管谁是老板，“为自己打工”,这是最实在的话，也是对自己最负责的话。

1.4 业务员是伟大的

1.4.1让人骄傲的职业

<此处内容被屏蔽>笔记心得：把一项新的产品、技术或发明推向给社会及大众，这就是业务员的伟大使命。<此处内容被屏蔽>

   说到业务员，很多人想起那些街头发小广告的人，也有很多人会想到那些推销保险的电话，难缠而让人印象深刻。我应该说，那些让你讨厌的人，是业务技巧还不够娴熟的人。甚至有些比较传统的父母认为业务员是坏人从事职业的人，吃喝<此处内容被屏蔽>赌如不样样精通，很难成为真正成功的业务员。

     我觉得这不是事实，恰恰相反，我认为业务员是伟大的职业。

   贝尔刚刚发明电话时，很多人对贝尔的新玩意表示不屑，认为这是不值一文的发明。史蒂芬孙发明火车和铁路时，曾经被嘲笑还不如马车快。而现在，电话和铁路给人们的生活带来的是巨大的方便。但这些现在为大众所认同的发明，在诞生之初并不被世人认可。把新的产品、技术或发明推向给社会及大众，这就是业务员的伟大使命，业务员利用自己的业务背景、社交技巧去说服官员、老板和普通的个人消费者。他们就是人类观念的变革催化剂，如果说发明家和科学家发明了新的技术和商品,企业家发明新的工作方式和生活方式，而业务员就是将这些发明和生活方式推给社会大众的重要力量,没有这些人的努力,人们不会改变观点和习惯,不会适应新的技术和生活.正是这些各行各业的业务员，促使了我们社会的整体进步。

     历史上有多少发明因为没有一个出色的业务员而找到市场流传下来，很多很多。。。造纸术和印刷术之所以能够流传下来，是因为官府的需要。而木流牛马、地震警报器的技术则没那么幸运。他们并没有流传下来。这当然有历史淘汰的原因，也是因为没有出色的业务员为这些伟大的发明做推广。

     其次，业务员为不同的文化交流和世界一体化起来不可替代的作用，世界为什么能够一体化，因为《国富论》曾经讨论过基本原理告诉我们：人们发现基于私有观念的市场协作远远要比要比战争有意思，因为前者可能是双赢，而后者从长远来看绝对是双输。不同文化之间的交流起源都是商品的交流。

    再次，成功的业务员往往具有伟大的人格，他们深谙人性，知道人的深层次需求，并怎么去诱导那些持有不同的观点的人，他们知道怎么和别人分享自己的果实，他们拥有自己的魅力，在社会活动中扮演不可替代的角色。业务员也是自私的，但是相对其他人群，业务员更知道如何和别人分享，以实现自己更大的私利。这不是每个人都能有勇气做到的。

    最后，成功的业务员的心态是开放的，目标是明确的。他们为了实现目标，不在乎尝试任何手段，他们的心理从来不会自我封闭，而是不断接受新的信息，不断地纳为己用。

回复内容：

赞同呀，都来学习王道精髓

不错不错的 写的很朴实~值得学习

1.4.2一个伟大的业务员

<此处内容被屏蔽>笔记心得：很平常的人，很平常的事，也可以显得很伟大。<此处内容被屏蔽>

推开客户公司的大门，我们满怀信心地走进去，见到客户，介绍我们所销售的产品，洽谈相关的业务。这份信心来自于哪里？我觉得是来自于我们对这份职业的信赖，我们认为自己正在做的事情不但是他人所需要的，也是高尚的，这是我们信心的来源。只有当我们意识到我们正在做的事情是对人有益的，是高尚的，我们才有勇气并且满怀信心地去敲每一扇门，说每一句话，做每一件事。我们才有足够的耐力去克服挫折、赢得进步。

  小学时候，每到周三放学，一个老头儿就会出现在校门口的草坪上，他是卖牛皮糖的，总是带一堆小人书，找一个地方坐下，摊开。所有人都喜欢他的小人书，但能买他的牛皮糖的人并不多，因为那个年代，在农村，有零花钱的孩子并不多。他并不介意，所有的孩子都可以免费看小人书，那些没有分到小人书的孩子，就围着他。因为他很喜欢逗这些小孩子。经常讲些故事或者笑话，很有意思。

有同学馋他的牛皮糖，又没有钱，他往往会先给孩子一个牛皮糖，然后吩咐这个小孩，把家里的牙膏皮之类的废品拿来抵。他带来一麻布袋牛皮糖，经常就是一布袋废品回去。

小时候，我觉得他很笨。不会赚钱，但我现在想起这位老人，我觉得他是一个伟大的商人。犹如明星一般。周三如果老人来迟了或者没来，会有很多的同学带着家里的废品，在门口等他。期待着他的牛皮糖，期待着新的小人书。

老人的牛皮糖让人难以忘怀。

他的小客人换了一茬又一茬，老人乐此不疲，他热枕、诚实而认真地对待每一位小顾客，他的小人书和牛皮糖成为了许多人的童年不可磨灭的记忆。也许没有靠牛皮糖赚到多少钱，但是他给自己带来了快乐，给孩子们也带去了快乐。

伟大的商人不一定是最成功的商人，但一定是最受欢迎的商人。最受欢迎的商人迟早都会成为成功的业务员，如何成为最受欢迎的业务员？就在于持续地热情、诚实而认真地对待自己的每一个客户。如果一个业务员能做到，那么客户就发自内心地对这个人另眼相看，商业机会自然也会因此越来越多。

此外，业务员的伟大之处还在于谦虚谨慎地对待自己所取得的成就。

著名的笑星葛优拍了很多的喜剧电影，那些电影虽然处于不同的时代，但都能给人们带去快乐和笑声，他在《让子弹飞》这部贺岁大片首映之后，接受记者采访时说，

“我就是一个戏子，不能因为拍了几部电影就忘了自己的身份，不过，我是一个能给很多人带去欢乐的戏子”

葛优不因为自己的名气很大就认为自己有什么了不起，恰恰相反，他很清楚自己离开了电影其实什么也不是，既然如此，自己倒还不如痛快了承认了这点，正是这种坦率，使得他尤其特别。这是葛优作为笑星所具备的独特魅力。

已经开始连载了吗？看了几章，很不错，就是不知道会不会连载完？哈哈哈

正想改行做销售，看来这本书的实战经验一定能帮上我，谢谢楼主推荐。

这本书写的真不错，要买回来看看，不知道在哪里可以买到呢？

这是对销售行业有指导性的好书，值得好好的看看。

从门道到王道的确是本好书啊，有幸拜读后，也有不少心得，学到了很多有用的知识，

我看了好几遍了，楼主的分析太棒了，值得学习

从门道到王道这本书确实不错，真让人从中可以学到很多东西，是大家走向成功的好帮手，大家一起顶起来哦！！