【复盘经典案例】电信大客户策反营销 点击:10754 | 回复:47



fanxiaoning

    
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发表于:2017-02-14 16:29:29
楼主

案例背景

    XX县审计局属XXX分公司B类商业客户,年通信费用约2 万元左右,在新县城搬迁之前一直使用中国电信的通信业务。2004年5月份铁通公司借该单位搬迁之机,采取低价渗透策略,通过关系营销,从中国电信手中夺走了这一重要客户,安装铁通固话28部(办公电话13部,职工宿舍电话15部),ADSL10部(办公2部,职工宿舍8部)。

 

竞争对手分析

    铁通公司的竞争优势和在***审计局的竞争中采取的主要营销策略:

    一、采取不计投资成本策略,经营规模小,服务及时便捷、决策半径短,能够快速渗透。

    二、单位办公电话、职工宿舍电话实行虚拟网组网方式,内部通话一律免费。

    三、免工程施工相关费用,免装机费用并赠送话机。

    四、办公电话开通长权每部按20元/月收取月租,并开通IP长途业务,费用为每分钟0.3元;未开通长权按10.5元/月收取。

    五、所有ADSL(速率为2M)均按50元/月收取网络使用费。

 

营销策略分析

    一、对营销政策进行调整,抓住关键点,开展关系营销。

    为赢回该客户,***分公司积极派员上门营销。在客户经理与该客户取得一定联系后,由公司领导出面多次与其进行沟通,并紧紧抓住该单位人事调整之机,与该单位新任领导开诚布公,坦率交换意见,就电信服务、网络优势等方面进行比较宣传。通过多次拜访,***分公司诚恳的合作态度,良好的敬业精神,赢得了该客户的信任,就业务合作达成初步意向。

    二、及时跟进,迅速反击,制定针对性营销方案。

    在及时了解竞争对手的组网方案及资费政策后,***分公司针对该单位的通信业务需求进行了认真分析,制定了针对性营销方案:

    一)免费工程施工、室内布线,将单位内部办公电话组成虚拟网,月租费按乙类用户标准收取,每部电话每月赠送5元话费。

    二)实行职工住宅电话与宽带业务捆绑销售优惠方案,对职工宿舍使用竞争对手宽带业务的用户,实行即拆即装,合同到期前不收取网络使用费,免调测费。

    三)根据对方需求,公司可随时为对方提供光纤接入业务。

    四)指定专门的客户经理提供“三优服务”,定期走访,及时了解该客户在业务使用、服务保障等方面的问题并予以妥善解决。

    经过不懈努力,该客户最终于12月份策反成功。

 

效果评诂

    一、直接效果

    1、签约固定电话30部(办公电话、住宅电话各15部),以当前ARPU值45元测算,每月新增通话费及月租费1350元。

    2、新装ADSL10部,按每部70元/月收取使用费,每月新增网络使用费700元。

 

    二、间接效果

    1、如客户提出将办公楼开通光纤接入业务,按现行价格10000元/年测算,扣除办公用ADSL网络使费用 ,每年可净增收入8000余元。

    2、一次性策反铁通固话28部,宽带10部,打压了竞争对手的士气,消除了社会影响。

 

案例点评

    一、营销工作中要善于扬长避短,充分利用我们的技术全面、品牌、业务丰富、营销策略灵活的优势,避免泥陷价格战。

    二、渠道建设工作的开展及运作效率的提高,为我们有效地挫退竞争对手打下了坚实的基础。本案例中客户经理信息的及时反馈,商客中心的快速响应,公司领导的果断决策,是赢回该客户的关键。

    三、用心服务赢得客户,用心营销赢得市场。掌握丰富的理论知识,运用良好的服务态度于实战,企业就能够取信于客户,取信于社会。因此,营销人员在日常营销工作中,要注重自身素质的提高。




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piao1234

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学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目的!

piao1234

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学习了,谢谢分享。

buddda

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非常感谢楼主 你的资料是我学习的动力

zks

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24楼

职场中生活中、学校中您是否有以下困惑

您是否上台紧张、语不成句、脸红心跳、脑海一片空白?

您是否在公共场合讲话紧张无措、思路不清、语无伦次而后悔不已?

您是否在应聘或晋职时讲话条理不清、逻辑混乱而痛失机会或影响职位晋升?

您是否曾在开会时没有激情、幽默感、感染力与说服能力在员工面前顿失威严?

您是否在领导视察、重大活动场合内心常被恐惧占据、因讲不好而丢失面子?

您是否因为不懂得演讲式销售,而失去了占有更多市场的机会?

演说特训旅必须参加理由:

有一项功夫你非学不可,有一项技能你必须掌握,有一项能力你必须具备--演说。演说改变命运,演说提升自信,演说让您业绩倍增,演说加速您创业成功的决心。演说助您实现梦想,演说让您建立百年长青基业。演说让您的人生开始了翻天覆地的变化,外在形象、内在气质、物质收入、心灵成长、团队扩建等等全方位提升!

让你学会收人、收心、收钱、收命、收魂!

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注:想改变的请速加微信号:18515539205(电话与微信同步)。

  


圣迪工业

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25楼

用心服务赢得客户,用心营销赢得市场

飞马刀

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长知识了,谢谢分享。

瞭望1991

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学习了!!谢谢分享!!

杨杨杨123

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引用 艾欣-MAY 的回复内容: 厉害呀,这种把原本属于别人的客户争取过来更显营销功力!佩服

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student

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学习了,强烈支持楼主ing……

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十年还在吗啊

luyunjushi

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学习了,强烈支持楼主ing……

송지

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长点积分,涨点积分,长点积分,涨点积分,长点积分,涨点积分!

gk2017

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引用 艾欣-MAY 的回复内容: 厉害呀,这种把原本属于别人的客户争取过来更显营销功力!佩服反垄断呀,有竞争才有进步,最终受益还是客户,赞一个!



迷迷糊哦

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学习了!用心服务赢得客户,用心营销赢得市场

homemob

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不错,给个赞,用心赢得客户,用心赢得市场

gk20200118

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回复内容:

对: 华为小梁 学习了!每一个项目坐下来都不容易,特别这种大项目的! 内容的回复!

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feng0_0feng

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引用 송지 的回复内容: 长点积分,涨点积分,长点积分,涨点积分,长点积分,涨点积分!

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SHAYEBUSHI

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学习了

he2934631334

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学习学习

kingView3d

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策反成功!祝贺


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