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熟读5招，保你成为销售高手点击：1780 | 回复：27

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发表于：2007-03-09 21:37:00

楼主

本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况，总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。

    1、客户的定位

    由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。

    但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。

    2、点线面的全方位销售模式

    这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤

    A、由面到点

    面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。

    B、由点到面

    当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。

    C、点点连线

    当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。

    3、技术销售两不误

    作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。

    4、用感情来沟通而不是用金钱

    在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。

    5、不要忽视竞争对手

    当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。

    当你能熟练运用以上5点以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材。

    来源：商虎中国

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清朝

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发表于：2007-03-10 22:33:00

1楼

熟读不行，必须运用自如

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土著

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发表于：2007-03-12 09:22:00

2楼

都是硬道理，要慢慢学习！先记下来！多谢

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星空孤狼

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发表于：2007-03-12 12:04:00

3楼

看看先

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发表于：2007-03-12 15:48:00

4楼

学习

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zccn

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发表于：2007-03-14 16:04:00

5楼

学习了

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what？

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发表于：2007-03-17 21:00:00

6楼

不错不错！

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种子发芽

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发表于：2007-04-29 11:42:00

7楼

学习学习!

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工控新学者

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发表于：2007-04-29 14:42:00

8楼

学习了

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飘零在外

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发表于：2007-04-29 17:18:00

9楼

受教育了！谢谢！

重庆工控群-----35957138，重庆的兄弟伙扎起！

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待业青年

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发表于：2007-04-29 23:03:00

10楼

学习

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逸风1

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发表于：2007-04-30 08:48:00

11楼

楼主所说好像是设备销售，或工控项目，如单一产品，标准件，你的一些方法并是很正确。

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逸风1

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发表于：2007-04-30 08:50:00

12楼

做销售“能骗就骗，能蒙就蒙”想法
绝对要不的。即使是小客户，因为一个人和一个公司的信誉是很重要的。

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FF帆

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发表于：2007-05-08 13:25:00

13楼

不错，顶一下

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匪夷所思

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发表于：2007-05-28 08:11:00

14楼

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醉明月

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发表于：2007-05-28 10:49:00

15楼

承诺必须要作到,让人家对你信任.这样才能建立长期合作关系.

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不会,学习！

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发表于：2007-05-28 11:57:00

16楼

不错

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天黑了

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发表于：2007-05-29 13:28:00

17楼

试试先

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87462513

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发表于：2007-05-29 13:47:00

18楼

汪汪说:
你好还有个6ES5441-8MA11
汪汪说:
一起报给我，谢谢
_2008@hotmail.com 说:
你是想找现货吗
汪汪说:
最好有现货，有货期也可以定
_2008@hotmail.com 说:
传真上的产品都是停产的了
汪汪说:
0AA4
_2008@hotmail.com 说:
恩，数量要几个
汪汪说:
不是新一点的吗
_2008@hotmail.com 说:
什么？
汪汪说:
如果没现货，找替代产品也行，0AA4是不是AA2后面出来的
汪汪说:
客户说以前用的0AA2后来用的0AA4
_2008@hotmail.com 说:
0AA4是０ＡＡ２的替代，但现在也已经停产
_2008@hotmail.com 说:
但还可以订到，你等等
汪汪说:
告诉价格和货期，有现货的话我可以先定下来
汪汪说:
6ES5441-8MA11
有现货吗？
_2008@hotmail.com 说:
等等，我问一下
_2008@hotmail.com 说:
没有现货，８－１０周
汪汪说:
AA4是０ＡＡ２的替代，但现在也已经停产
_2008@hotmail.com 说:
但还可以订到，你等等
汪汪说:
告诉价格和货期，有现货的话我可以先定下来

_2008@hotmail.com 说:
6ES5441-8MA11没有现货，８－１０周

汪汪说:
6ES5441-8MA11订货
什么价格？
汪汪说:
6ES5110-0DB03-0AA4
_2008@hotmail.com 说:
你等等
_2008@hotmail.com 说:
6ES5441-8MA11　1450元
汪汪说:
我确认一下。6ES5110-0DB03-0AA4价格和货期

汪汪说:
在吗
_2008@hotmail.com 说:
在
汪汪说:
6ES5110-0DB03-0AA4价格和货期

2008@hotmail.com 说:
没有这个型号
汪汪说:
6FC5110-0DB02-0AA2 \W50 CPU 486DX2 66 MH

6FC5110-0DB02-0AA2 \W50 CPU 486DX2 66 MH

6FC5110-0DB02-0AA2 \W50 CPU 486DX2 66 MH

6FC5110-0DB02-0AA2 \W50 CPU 486DX2 66 MH

6FC5110-0DB02-0AA4 \SINUMERIK 840C/840CE

6FC5110-0DB03-0AA4 \MMC CPU

6FC5110-0DB04-0AA1 \R0 MMC CPU 486SX VB

6FC5111-0BA00-0AA0 \W35 .CIRCUIT MODULE

6FC5111-0BA01-0AA0 \W35 CIRCUIT MODULE

汪汪说:
你们网站上的
汪汪说:
6FC5110-0DB03-0AA4 \MMC CPU

6FC5110-0DB04-0AA1 \R0 MMC CPU 486SX VB

6FC5111-0BA00-0AA0 \W35 .CIRCUIT MODULE

_2008@hotmail.com 说:
那怎么了，网站还有好多呢
_2008@hotmail.com 说:
我不是和你说了吗，要你等等，你老催什么呀，不是告诉你那是停产的了吗，我要查一下
汪汪说:
不是看你半天没反应吗
hwhuangwei_2008@hotmail.com 说:
我有很多事情要做，我觉得不就是那一个产品，没有什么需要和你沟通的了
汪汪说:
晕，销售怎么这样
2008@hotmail.com 说:
那你要我怎么样，我不可能什么事情都不做，一个劲地和你说吧，又没什么别的问题，不就两个产品吗，价格有了自然就发给聂＝你了，有什么好说的呢
汪汪说:
没必要吧，你说这些话觉得有意思吗？我不跟你计较，再说也不是你一家卖东西，我跟许多销售打过交道，你是第一个
_2008@hotmail.com 说:
那产品停产了我们订不了，你另找别家吧

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黑色的眼睛

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19楼

不会成为赵括吧

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西风子

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20楼

xuexi

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