数控营销的小醋坛子 点击：3167 | 回复：28
发表于：2007-07-20 01:05:00
21楼
今天上班,一早接了个电话,来头很大,上来直接找销售总监.虽然不是前台,但也懂得什么样的电话才能转给老板.于是客气的问了下:您有什么事么?对方答:哦,我是要和他谈下关于KA的事!好晕,于是再客气的问:什么是KA?答曰：哦,就是大客户开发!呵呵,终于知道了,又是垃圾电话.于是客气的说: 对不起,我们不需要这项服务.谢谢了.挂了电话.
没想到几秒后电话又响了,被同事接了.同事也客气的回绝了来电.没想到从此电话就想个不断.同事们实在忙,没空再理会,只好我再接起来,希望是客人的正常电话,没想到传来的确实是:你懂什么是KA么?你这辈子只能做前台!
呵呵,我想说的是:你这辈子只能做答垃圾电话的骚扰者,自己不务正业,还要浪费国家电话的资源,浪费金钱去骚扰别人不能正常工作!
想不通,为什么这样的女孩子对自己从事的骚扰工作能接受下来.猜想这样的小姑娘也挺可怜,至少没有什么固定收入,否则也不会做这么低下的工作,如果是正正规规的公司,也不会让这样的小姑娘随便乱打电话搞骚扰.
这样的女孩子还有什么教养?尊严可谈?倒不如把这份"挚着"的骚扰别人正常工作的精神用来好好的找份正正当当的工作,哪怕真是做前台也比这样做流氓好哈.
没想到几秒后电话又响了,被同事接了.同事也客气的回绝了来电.没想到从此电话就想个不断.同事们实在忙,没空再理会,只好我再接起来,希望是客人的正常电话,没想到传来的确实是:你懂什么是KA么?你这辈子只能做前台!
呵呵,我想说的是:你这辈子只能做答垃圾电话的骚扰者,自己不务正业,还要浪费国家电话的资源,浪费金钱去骚扰别人不能正常工作!
想不通,为什么这样的女孩子对自己从事的骚扰工作能接受下来.猜想这样的小姑娘也挺可怜,至少没有什么固定收入,否则也不会做这么低下的工作,如果是正正规规的公司,也不会让这样的小姑娘随便乱打电话搞骚扰.
这样的女孩子还有什么教养?尊严可谈?倒不如把这份"挚着"的骚扰别人正常工作的精神用来好好的找份正正当当的工作,哪怕真是做前台也比这样做流氓好哈.
发表于：2007-10-13 10:24:00
22楼
。成功，没有秘笈也没有捷径，成功没有充分条件，而是有无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件。所以，无论是要赢得一个项目，还是要成为一名top sales，都不要再去想什么‘只要……就’，而应该去想‘只有……才’。刚才小薛分析澳格雅决策过程的时候Vincent插话说其实‘只要’搞定陆总这单子‘就’到手了，现在知道这句话错在哪里了吧？应该是‘只有’搞定陆总这单子‘才’能到手。” 洪钧走到白板前面，用手在小薛画的澳格雅组织结构图上比划了一个大圈，说：“每个项目都有数不清的影响因素，有没有哪个因素是充分条件，只要我们掌握它就一定稳拿这个项目？没有！所以就要求我们做sales的要驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝押在个别因素上。但我们都是普通人，我们的能力都是有限的，没有人能驾驭所有因素，当我们无力顾及的那些因素由于种种偶然原因正好也都有利于我们时，我们才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面对自己的成功，不要以为都是依靠自身主观努力必然得来的；面对他人的成功，也不要以为人家都是依靠客观原因偶然得来的——Harry，你不必脸红，这话不是只对你说的，是对大家说的，也包括对我自己——同样，面对自己的失败，也不要简单归咎于偶然因素而怨天尤人。所以，成功时要认清其中的偶然因素，失败时要检讨其中的必然因素，这才是一名优秀的sales应该具备的心态。小薛，你不是常说你是傻人有傻福嘛，这样的心态就是摆正了，谋事在人，成事在天，我们面对胜负要力求保持这种平常心。” 洪钧话题一转，又说：“只要有一个好心态就能拿下单子吗？当然不能，既然人只能谋事不能成事，那咱们就在‘谋’字上好好下功夫，而不能一味听天由命靠运气吃饭。 摘自＜圈子圈套＞3 王强
发表于：2007-10-13 10:29:00
24楼
那次咱们说到赖总他们的最终目的是重新引入ICE以求获得好处，这是我们无法接受的，你有没有想过如何彻底打消他们这一目的？” “嗯，我想了，后来就想出那招疑兵战术，他们不是想再把ICE引进来嘛，我就想办法把ICE和那帮代理都吓得不敢来，呵呵。”小薛憨憨地笑着，透着一股掩饰不住的得意。 “嗯，这招我当时倒是真没想到。赖总和沈部长的计划是见不得光的，他们预备向陆总汇报的与维西尔谈判破裂的原因一定与事实不符，六十万块钱和源代码并不是陆总感兴趣的，只是他们拿来促使谈判破裂的，他们会另外编造其他理由讲给陆总听，比如让陆总觉得大伤颜面的理由，而这就为我们留出了一个破绽，所以我当时的想法是你应该寻找时机求见陆总，使信息对陆总透明，将赖总和沈部长短路掉，这样起码能争取拿下合同，至于后遗症就留待以后再做工作。”
发表于：2007-10-13 10:33:00
25楼
的确，竞争对手的表现在影响项目成败的诸多因素中是很重要的一条。每个sales的能力和精力都是有限的，有的只适合与某种特定类型的客户打交道，有的就比较‘广谱’一些，形形色色的人都可以应对。Roger和客户的中层沟通比较自如，与陆总打交道会让Roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重点放在沈部长身上；另一方面，凡事都有利弊，Roger搞定了沈部长也就不得不受沈部长的制约，因为沈肯定不希望Roger再去做他老板们的工作。假设小薛是最早接触澳格雅的，他一定也会把沈部长作为主攻对象，而如果Roger在后期介入并发现沈部长已被小薛搞定，他也只能硬着头皮去找赖总而ICE的俞威就会去找陆总，那恐怕就会是截然不同的结局了。所以，不要简单地以介入项目的时间早晚来判断胜负前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。
发表于：2007-11-14 19:46:00
28楼
销售攻坚战－争取代理商
中午我到了经销商的公司，当我表明身份想见他们老总的时候，换来的就是没时间，改天吧。下午我给他电话说我出差过来，有事跟他谈，希望能见一面。看来他对公司的成见还是很深的，还是拒绝了我。我想总这样，见不到面，肯定什么也谈不了；怎么办呢？必须要改变，我决定先暂时冷落他，我去专门跑他的经销商，看他什么动静？第二天，我去跑了他的几家经销商，大概询问些市场行情，销量做的怎么样？在这个地方哪个产品比较容易被客户接受，原因是什么？然后含沙射影的会问到这个大的经销商，这里面的谈话需要很多的技巧，不能太过直接，一般采用迂回战术，目的是尽量让经销商认为我只是想结识这个人，他们都说这个人还不错，心也好，喜欢被恭维，其实有的时候就是有点小心眼。我说那让你们换产品做你们愿意吗？得到的就是只要赚钱对于经销商，无所谓做谁的产品，不过跟他多年的关系，最好是可以从他那拿货。紧接着我又开始看他的销售怎么卖货，发现他的销售有很多问题，对行业对产品都不了解，基本上对于客户提的问题，都不是很会说，都是靠自发性的销售，主观能动性很差。当我掌握了这些以后，我又给他电话，结果换来的是电话留言。“您好！王总，我是荣尊中国公司的，这几天我一直在内蒙跑市场，发现了很多机会，不知道您有兴趣出来见个面，咱们聊聊吗？顺便我有个方法告诉您，如何提升现在的销量，让您赚更多的钱，我计划明天回北京，方便的时候打我电话，谢谢。”
下午我跟几个经销商聊天的时候，接到了王总的电话，约我晚上8点在昭君酒店的餐厅约我。晚上我提前到餐厅，就看见了从外面尼桑车上下来个人，30多岁，个子不高，戴个眼镜，一身深色的西装夹克，只有脚上的皮鞋察的很亮，皮肤黑红色，一看就是常年在外跑的人，我招手请王总到座位上；王总落座第一句话就是：来的就是客人，来咱们喝个白的，来2瓶蒙古王。我听着心里“咯噔”一下，这哪是谈业务来了，这明显是给我下马威来了，总听说过在内蒙要想业绩作的好，必须要学会喝酒，今天总算见识了。王总肯定是个能喝的人，几杯下肚，一点反应都没有，我看着都比较头痛，我本身不能喝酒，而且很怕这种场合，但是为了业绩没有办法，只好硬着头皮坚持。吃了几口菜，王总很爽快：“听说你有办法能让我多赚钱，说来听听，不过千万别说让我卖你的货，我没什么兴趣。”“王总，我要是今天跟您谈让你卖我的货，那我就不来了。”王总非常惊讶，说“好好，那你说。”“王总，我这几天去过您的经销商，我也不想瞒您，估计您也知道，他们对您还是很佩服的，说你老哥天天在外面跑市场，路子广，人面熟，跟你老哥合作就是放心，还跟我说一定要能交您这样的朋友。”王总说：“喝酒喝酒，他们真这么说的。”“是啊，所以我准备离开之前说什么也要见您一面。要不下次谁知道什么能见您呢。来，王总，这杯我干了。”真是赶鸭子上架，这口酒下去，感觉从里到外象被火灼烧一样，一股浓重的酒精冲头而来。但是跟这样的客户要是在酒场上拿不下，他就觉得你不实在，没办法啊。王总举杯干掉自己杯中的酒，说：“行，够实在，这样的人我愿意交。”“多谢王总阿，跟您说点正事，您觉得您目前公司卖的怎么样？”
“还行吧，我很少呆着，经常跑外面，不过看账上还行。”“王总，我说不行，我说你们卖的不行，你们的销售不会卖，而且见客户的时候明显都不知道怎么说服客户，今天上午我从9—11点，一共进你店的客户是有12个，结果没人一个买的。”“不会是都不想买吧。”“王总，就算是不想买，总不能今天就这么巧，没有人来买吧，而且我看他们离开你这到隔壁店的时候都有买阿。你说问题出在哪？”“不知道，真的不知道，如果你不跟我说，我都不清楚，我经常在外，店里的销量交给另一个人，我也觉得今年业绩不怎么好，但是他说是客流量少。”“王总，您觉得从您这走的那个做的怎么样？”“提这个我就生气，你们也不跟我打招呼，就跟别人签了总代，拿我当什么，当年我也没少走货。”“咱们现在说这个没有用，您看人家现在人员不比你少，店面也不比你小，但是人家的销量你的店是比不了的。您说问题出在哪？我看是双方都有责任。”王总沉默，我知道他其实当年错过了个机会，现在才会在当地被人家说他自己手下的人，现在比他做的好。我知道我已经讲到他的心里，打铁要趁热，接着说：“王总，我告诉你，我敢保证，如果你的销售再这么做下去，不出9个月，你的销量会下降的很多，你信不信，你的销售对行业知识懂得不多，而且做销售的时候主动性不够，惰性很大，这些如果您都不改，您怎么挣钱阿，今天跟您谈纯粹是站在朋友的角度跟您谈，要是站在生意的角度，我没必要跟您说这些，是吧。”王总再次不语，这些话句句刺激到他的神经了，“那你说应该怎么办？”“我觉得最好是把销售人员重新培训，然后给他们讲讲行业知识，让他们知道怎么去主动的去根客户沟通，不是在那等客户问什么都答不出来，要学会避实就虚阿。您找厂家过来给你们做个培训，你看我经常就要给我的经销商做培训。”“谈何容易，你不知道，厂家嫌我们小，根本就不管我们，就连我们做项目他们的技术支持都不到现场。”“那你一年能给他们做多少？”“几百万吧”“那不少啊。”“他们的大经销商都上千万，而且人家是强势品牌，谁管我们啊，他们的意思就是你们爱做不做，你不做很多人等着呢。”“那这么办吧，我晚走2天，明天我帮您去做个培训，教教你们的销售，大家朋友嘛。”“那太谢谢了，真不知道怎么说，这样这顿我埋单，然后咱们一起出去玩玩。”“不了，王总，明天要工作啊，培训你的员工。你也不想我一身酒气的给他们讲吧。”“好，那我明天来接你，你这朋友我交定了，来，咱们最后走一个。”
中午我到了经销商的公司，当我表明身份想见他们老总的时候，换来的就是没时间，改天吧。下午我给他电话说我出差过来，有事跟他谈，希望能见一面。看来他对公司的成见还是很深的，还是拒绝了我。我想总这样，见不到面，肯定什么也谈不了；怎么办呢？必须要改变，我决定先暂时冷落他，我去专门跑他的经销商，看他什么动静？第二天，我去跑了他的几家经销商，大概询问些市场行情，销量做的怎么样？在这个地方哪个产品比较容易被客户接受，原因是什么？然后含沙射影的会问到这个大的经销商，这里面的谈话需要很多的技巧，不能太过直接，一般采用迂回战术，目的是尽量让经销商认为我只是想结识这个人，他们都说这个人还不错，心也好，喜欢被恭维，其实有的时候就是有点小心眼。我说那让你们换产品做你们愿意吗？得到的就是只要赚钱对于经销商，无所谓做谁的产品，不过跟他多年的关系，最好是可以从他那拿货。紧接着我又开始看他的销售怎么卖货，发现他的销售有很多问题，对行业对产品都不了解，基本上对于客户提的问题，都不是很会说，都是靠自发性的销售，主观能动性很差。当我掌握了这些以后，我又给他电话，结果换来的是电话留言。“您好！王总，我是荣尊中国公司的，这几天我一直在内蒙跑市场，发现了很多机会，不知道您有兴趣出来见个面，咱们聊聊吗？顺便我有个方法告诉您，如何提升现在的销量，让您赚更多的钱，我计划明天回北京，方便的时候打我电话，谢谢。”
下午我跟几个经销商聊天的时候，接到了王总的电话，约我晚上8点在昭君酒店的餐厅约我。晚上我提前到餐厅，就看见了从外面尼桑车上下来个人，30多岁，个子不高，戴个眼镜，一身深色的西装夹克，只有脚上的皮鞋察的很亮，皮肤黑红色，一看就是常年在外跑的人，我招手请王总到座位上；王总落座第一句话就是：来的就是客人，来咱们喝个白的，来2瓶蒙古王。我听着心里“咯噔”一下，这哪是谈业务来了，这明显是给我下马威来了，总听说过在内蒙要想业绩作的好，必须要学会喝酒，今天总算见识了。王总肯定是个能喝的人，几杯下肚，一点反应都没有，我看着都比较头痛，我本身不能喝酒，而且很怕这种场合，但是为了业绩没有办法，只好硬着头皮坚持。吃了几口菜，王总很爽快：“听说你有办法能让我多赚钱，说来听听，不过千万别说让我卖你的货，我没什么兴趣。”“王总，我要是今天跟您谈让你卖我的货，那我就不来了。”王总非常惊讶，说“好好，那你说。”“王总，我这几天去过您的经销商，我也不想瞒您，估计您也知道，他们对您还是很佩服的，说你老哥天天在外面跑市场，路子广，人面熟，跟你老哥合作就是放心，还跟我说一定要能交您这样的朋友。”王总说：“喝酒喝酒，他们真这么说的。”“是啊，所以我准备离开之前说什么也要见您一面。要不下次谁知道什么能见您呢。来，王总，这杯我干了。”真是赶鸭子上架，这口酒下去，感觉从里到外象被火灼烧一样，一股浓重的酒精冲头而来。但是跟这样的客户要是在酒场上拿不下，他就觉得你不实在，没办法啊。王总举杯干掉自己杯中的酒，说：“行，够实在，这样的人我愿意交。”“多谢王总阿，跟您说点正事，您觉得您目前公司卖的怎么样？”
“还行吧，我很少呆着，经常跑外面，不过看账上还行。”“王总，我说不行，我说你们卖的不行，你们的销售不会卖，而且见客户的时候明显都不知道怎么说服客户，今天上午我从9—11点，一共进你店的客户是有12个，结果没人一个买的。”“不会是都不想买吧。”“王总，就算是不想买，总不能今天就这么巧，没有人来买吧，而且我看他们离开你这到隔壁店的时候都有买阿。你说问题出在哪？”“不知道，真的不知道，如果你不跟我说，我都不清楚，我经常在外，店里的销量交给另一个人，我也觉得今年业绩不怎么好，但是他说是客流量少。”“王总，您觉得从您这走的那个做的怎么样？”“提这个我就生气，你们也不跟我打招呼，就跟别人签了总代，拿我当什么，当年我也没少走货。”“咱们现在说这个没有用，您看人家现在人员不比你少，店面也不比你小，但是人家的销量你的店是比不了的。您说问题出在哪？我看是双方都有责任。”王总沉默，我知道他其实当年错过了个机会，现在才会在当地被人家说他自己手下的人，现在比他做的好。我知道我已经讲到他的心里，打铁要趁热，接着说：“王总，我告诉你，我敢保证，如果你的销售再这么做下去，不出9个月，你的销量会下降的很多，你信不信，你的销售对行业知识懂得不多，而且做销售的时候主动性不够，惰性很大，这些如果您都不改，您怎么挣钱阿，今天跟您谈纯粹是站在朋友的角度跟您谈，要是站在生意的角度，我没必要跟您说这些，是吧。”王总再次不语，这些话句句刺激到他的神经了，“那你说应该怎么办？”“我觉得最好是把销售人员重新培训，然后给他们讲讲行业知识，让他们知道怎么去主动的去根客户沟通，不是在那等客户问什么都答不出来，要学会避实就虚阿。您找厂家过来给你们做个培训，你看我经常就要给我的经销商做培训。”“谈何容易，你不知道，厂家嫌我们小，根本就不管我们，就连我们做项目他们的技术支持都不到现场。”“那你一年能给他们做多少？”“几百万吧”“那不少啊。”“他们的大经销商都上千万，而且人家是强势品牌，谁管我们啊，他们的意思就是你们爱做不做，你不做很多人等着呢。”“那这么办吧，我晚走2天，明天我帮您去做个培训，教教你们的销售，大家朋友嘛。”“那太谢谢了，真不知道怎么说，这样这顿我埋单，然后咱们一起出去玩玩。”“不了，王总，明天要工作啊，培训你的员工。你也不想我一身酒气的给他们讲吧。”“好，那我明天来接你，你这朋友我交定了，来，咱们最后走一个。”
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