数控营销的小醋坛子 点击：3169 | 回复：28
当上级的，喜欢顺从的下级，不喜欢捣蛋鬼，这是人之本性。孔子的得力弟子有子，就是这样教育学生的，要求他们选择听话的、本分的下级，因为这样的人不“作乱”，也不“犯上”。但是，听了有子的话，孔子觉得有些不对头，马上出来做了补充。孔子当然不反对“孝悌”，但是他提醒说：那些满口好话、满脸堆笑的下级，很少是好下级啊。
[原文]
1.3 子曰：“巧言令色，鲜矣仁！”
[译文]
孔子说：“满口好话、满脸堆笑，很少是‘仁’啊！”
[讲解]
上级也是凡人，也会犯错误，也会有考虑不周到的地方。如果凡是提出不同意见（“犯上”）就认为是“作乱”，如果只愿意听所谓的“好消息”，那么，在组织中得势的不会是那些本分、顺从的下级（他们只是避免了被开除、被降职的命运罢了），而是那些“巧言令色”的下级。
这样的上级，就像是古国花剌子模的君王：“据野史记载，中亚古国花剌子模有一古怪的风俗，凡是给君王带来好消息的信使，就会得到提升，给君王带来坏消息的人则会被送去喂老虎。于是将帅出征在外，凡麾下将士有功，就派他们给君王送好消息，以使他们得到提升；有罪，则派去送坏消息，顺便给国王的老虎送去食物。”（王小波《花剌子模信使问题》）
面对这样的君王，臣子有什么选择？作家王小波说：“我个人认为，获得受欢迎的信息有三种方法：其一，从真实中索取、筛选；其二，对现有的信息加以改造；其三，凭空捏造。第一种最困难。第三种最为便利，在这方面，学者有巨大的不利之处，那就是凭空捏造不如奸佞之徒。假定有君王专心要听好消息，与其养学者，不如养一帮无耻小人。”
愿意听好消息，这是人之常情。如果CEO不能克服这个常情，说真话的下级即使没有被拿去喂老虎，但是也会遭到有意无意地冷落、忽视、疏远，那么围绕在CEO周围的要么是不“犯上”不“作乱”的明哲保身者，要么是“巧言令色”、改造甚至捏造信息的无耻小人。那么，上级就不能得到充分、准确的信息，也就无法做出正确的决策了。
这样的后果是什么？就是著名情商大师丹尼尔·戈尔曼提出来的“CEO病”：在CEO周围，形成了一个巨大的信息真空。他不知道组织内的真实情况，不知道组织面临的环境的真实情况，也不知道组织内的其他人对自己的真实看法。CEO病，并不是CEO才会得。组织内的各层领导，都可能得。但是CEO如果得了，他下面的其他经理人就更容易得。
如果CEO不能克服愿意听好消息的人之常情，“CEO病”就一定会发生，其后果不是CEO的下台，就是企业的倒闭。著名的咨询公司麦肯锡的实际创始人和长期领导者马文·鲍尔在职业生涯之初是个律师，主要工作是处理受1929年美国经济大萧条影响而破产的11家公司的善后事宜。他惊讶地发现，这11家公司的破产，其实不是因为大萧条，而是由于总经理没有得到充分、真实的信息造成的。如果得到了这些信息，并采取正确的应对措施，这11家公司，有10家都可以避免破产。
经理人应该怎样避免CEO病？第一、要亲近、要重用“犯上”而不“作乱”的人，要警惕、要远离“巧言令色”的人。孟子也说：“入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。”“拂士”，就是犯上而不作乱的人。要把犯上而不作乱的人当宝贝。唐太宗能够正确对待魏征，才有贞观之治；汉文帝能够正确对待张释之，才有文景之治。这是放之四海而皆准的道理，治国家如此，管企业也如此。美国汽车界的著名经理人罗伯特·卢茨（现任通用汽车全球副董事长）提出过七点领导力法则，其中一条就是“捣蛋鬼是财富”。
第二、要疏通上下级沟通渠道，鼓励一切从下至上的信息。《资治通鉴》这么讲汉文帝：“上每朝，郎、从官上书疏，未尝不止辇，受其言。言不可用置之，言可用采之，未尝不称善。”这里面最重要的是两句话：一是“未尝不止辇”，只要别人来提供信息、意见，都停车接纳，保持渠道畅通；二是“未尝不称善”，不管最后又没有采纳，都称赞提意见的人说得好，这样才能鼓励大家接着提意见。
第三、今天的经理人可以做得比汉文帝更好，就是更主动地走到下级中去，乃至下级的下级中去，寻求意见——这就是发源自惠普的“走动式管理”。英特尔的前CEO安迪·格鲁夫很推崇这一做法。为了推动经理人更多地跟低层员工交谈，他在英特尔设计了让经理人轮流检查卫生的制度。名义上是检查卫生，实际上是借此机会，强制性地让经理人在办公区各处走一走，把“走动式管理”制度化。
第四、关键还是经理人要战胜自己的内心，要勇敢地面对现实，尤其是那些关于自己的残酷现实，并且要勇气采取行动、进行变革。不然，即使摆出了听意见的样子，而听到的意见只是左耳朵进、右耳朵出，不能够“言可用，采之”，甚至把直言犯上的员工送去喂老虎，再好的制度最后都会只剩下一个形式。
发表于：2007-03-21 17:05:00
5楼
ZT自本坛：[b]如何谈成生意[/b]
公司要做大，每天都要谈生意，谈不成生意，就做不好生意，也做不大生意。谈判高手能靠一根软又硬的舌头打败对手，从对手嘴里掏出利益来。否则就会拱手把利益让给别人，别人得了西瓜，你只捡了芝麻。因此，谈在生意，是做大公司必须选择的第十一条捷径。
准备好了，再上阵
一个直正的谈判者应该从“细枝末节”开始，做好“战斗”前的准备工作。
[解决生意必须巧谈的法则之一：准备好了，再上阵！]
琢磨几套具有杀伤力的方案
谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意期限；谈生意议程。
[解决生意必须巧谈的法则之二：琢磨几套具有杀伤力的方案！]
靠火眼金睛侦察对方的“线索”
作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。
[解决生意必须巧谈的法则之三：靠火眼金睛侦察对方的“线索”！]
巧妙地接住对方抛来的“问题球”
买方抛出问题时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。
[解决生意必须巧谈的法则之四：巧妙地接住对方抛来的“问题球”！]
学会“蚕食”对手的优势
蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。
[解决生意必须巧谈的法则之五：学会“蚕食”对手的优势！]
向对手施压的3种方法
（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。
（2）经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。
（3）削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。
懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。
[解决生意必须巧谈的法则之六：会向对手施压！]
抬高身价，吊住对方胃口
对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。
[解决生意必须巧谈的法则之七：抬高身价，吊住对方胃口！]
让对方能闻到一点甜味
怎样让对方感到获益匪浅：
（1）把利益摆在明处，把好处留给对方。
（2）从对方的角度出发。在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。
（3）取得他人的信任。
[解决生意必须巧谈的法则之八：让对方能闻到一点甜味！]
避实就虚，来个虚晃一枪
谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：给自己创造回旋余地。
应付避实就虚原则和策略的具体步骤：
（1）要有耐心，不重要问题自然会显现出来；
（2）通过非正式会谈了解实际的问题所在；
（3）对有些问题听之任之，置之不理；
（4）建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题；
（5）抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。
[解决生意必须巧谈的法则之九：避实就虚，来个虚晃一枪！]
可在报盘上大做文章
你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一点地去争取，其运用的关键在于耐心和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。
[解决生意必须巧谈的法则之十：尽快摸准对方的意图！]
底线是不能丢的王牌
在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。
处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。
底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。
[解决生意必须巧谈的法则之十一：把底线当防线！]
善于应对的5个诀窍
（1）尊重对方的“自我”。每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。
（2）循循善诱。在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。
（3）巧妙地“悬崖勒马”。
（4）竭力刺激成交。
（5）熟悉、了解对手。
[解决生意必须巧谈的法则之十二：善于应对！]
摆出一套“激将法”
当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。
[解决生意必须巧谈的法则之十三：摆出一套“激将法”！]
该让步，就要让步
如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。
[解决生意必须巧谈的法则之十四：该让步，就要让步！]
学会暂停和拖延
暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。
[解决生意必须巧谈的法则之十五：学会暂停和拖延！]
谨防情感代替理智
谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。
[解决生意必须巧谈的法则之十六：谨防情感代替理智！]
有效打破僵局的几种绝招
僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。
只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！
打破僵局的15种策略：
（1）改变收款的方式；
（2）更换谈生意小组成员或小组的领导；
（3）变更不确定因素的时间顺序；
（4）勇于共担风险；
（5）改变实施的时间进度；
（6）提出妥协的程序或保证来打破僵局；
（7）把讨价还价的重点从竞争转向合作；
（8）改变合同的种类；
（9）改变百分比的基数；
（10）找一个调解人；
（11）安排一次最高级的会议或“热线”电话；
（12）增加真的或显而易见的选择；
（13）对技术规格或条件做些变动；
（14）设立一个联合研究委员会；
（15）讲一个有趣的故事。
打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。
设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。
来源：中国营销传播网
公司要做大，每天都要谈生意，谈不成生意，就做不好生意，也做不大生意。谈判高手能靠一根软又硬的舌头打败对手，从对手嘴里掏出利益来。否则就会拱手把利益让给别人，别人得了西瓜，你只捡了芝麻。因此，谈在生意，是做大公司必须选择的第十一条捷径。
准备好了，再上阵
一个直正的谈判者应该从“细枝末节”开始，做好“战斗”前的准备工作。
[解决生意必须巧谈的法则之一：准备好了，再上阵！]
琢磨几套具有杀伤力的方案
谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意期限；谈生意议程。
[解决生意必须巧谈的法则之二：琢磨几套具有杀伤力的方案！]
靠火眼金睛侦察对方的“线索”
作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。
[解决生意必须巧谈的法则之三：靠火眼金睛侦察对方的“线索”！]
巧妙地接住对方抛来的“问题球”
买方抛出问题时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。
[解决生意必须巧谈的法则之四：巧妙地接住对方抛来的“问题球”！]
学会“蚕食”对手的优势
蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。
[解决生意必须巧谈的法则之五：学会“蚕食”对手的优势！]
向对手施压的3种方法
（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。
（2）经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。
（3）削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。
懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。
[解决生意必须巧谈的法则之六：会向对手施压！]
抬高身价，吊住对方胃口
对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。
[解决生意必须巧谈的法则之七：抬高身价，吊住对方胃口！]
让对方能闻到一点甜味
怎样让对方感到获益匪浅：
（1）把利益摆在明处，把好处留给对方。
（2）从对方的角度出发。在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。
（3）取得他人的信任。
[解决生意必须巧谈的法则之八：让对方能闻到一点甜味！]
避实就虚，来个虚晃一枪
谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：给自己创造回旋余地。
应付避实就虚原则和策略的具体步骤：
（1）要有耐心，不重要问题自然会显现出来；
（2）通过非正式会谈了解实际的问题所在；
（3）对有些问题听之任之，置之不理；
（4）建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题；
（5）抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。
[解决生意必须巧谈的法则之九：避实就虚，来个虚晃一枪！]
可在报盘上大做文章
你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一点地去争取，其运用的关键在于耐心和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。
[解决生意必须巧谈的法则之十：尽快摸准对方的意图！]
底线是不能丢的王牌
在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。
处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。
底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。
[解决生意必须巧谈的法则之十一：把底线当防线！]
善于应对的5个诀窍
（1）尊重对方的“自我”。每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。
（2）循循善诱。在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。
（3）巧妙地“悬崖勒马”。
（4）竭力刺激成交。
（5）熟悉、了解对手。
[解决生意必须巧谈的法则之十二：善于应对！]
摆出一套“激将法”
当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。
[解决生意必须巧谈的法则之十三：摆出一套“激将法”！]
该让步，就要让步
如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。
[解决生意必须巧谈的法则之十四：该让步，就要让步！]
学会暂停和拖延
暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。
[解决生意必须巧谈的法则之十五：学会暂停和拖延！]
谨防情感代替理智
谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。
[解决生意必须巧谈的法则之十六：谨防情感代替理智！]
有效打破僵局的几种绝招
僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。
只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！
打破僵局的15种策略：
（1）改变收款的方式；
（2）更换谈生意小组成员或小组的领导；
（3）变更不确定因素的时间顺序；
（4）勇于共担风险；
（5）改变实施的时间进度；
（6）提出妥协的程序或保证来打破僵局；
（7）把讨价还价的重点从竞争转向合作；
（8）改变合同的种类；
（9）改变百分比的基数；
（10）找一个调解人；
（11）安排一次最高级的会议或“热线”电话；
（12）增加真的或显而易见的选择；
（13）对技术规格或条件做些变动；
（14）设立一个联合研究委员会；
（15）讲一个有趣的故事。
打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。
设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。
来源：中国营销传播网
发表于：2007-05-21 14:02:00
6楼
在激烈的市场竞争中，制定营销策略至关重要。国外许多企业开动脑筋，独辟蹊径，出奇制胜占领市场。其新颖的营销术值得借鉴。
示范营销
法国一家经营强力胶水的商店坐落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，店主在门口贴了一张广告：“明天上午9时，本店将用出售的强力胶水把一枚价值5000法郎的金币贴在这面墙上，若有哪位先生或小姐能用手把它揭下来，这金币就属于您!”次日，人们将这里挤得水泄不通，电视台的录像车也来了。店主当众拿出一瓶强力胶水，在一枚金币的背面薄薄地涂上一层，将它贴在墙上。人们一个接一个来碰运气，结果金币纹丝不动。这一切都被电视台拍摄下来。从此，这家商店的强力胶水销量大增，供不应求。
硬币洗澡
美国旧金山一家大旅馆门前开设了一间“硬币洗浴室”。旅店老板认为，硬币从很多人手中经过，沾有不少细菌和污垢。为了提高旅店的声望和影响，老板想出了一条新招：他雇用一名职员专门在沐浴室洗刷准备找零的硬币。这家旅馆也因此兴旺起来。人们想，旅店老板连硬币都洗干净找给顾客，难道还不能相信这家旅馆的清洁和周到的服务吗?
好馊主意
美国得克萨斯州的宾克桑斯货运公司为了扩大知名度，在广告宣传上煞费苦心。因为“货运业务”这种枯燥无味的内容对于娱乐第一、消费第一的美国平常百姓而言，很难引起他们的注意，他们便找了一位新闻界的朋友出谋划策，广告内容设计最好能与美国人的日常生活有关。于是，他们想到了——结婚，这是普通人最感兴趣的事情之一。后来，公司与当地著名报社协商，在一篇关于本地夫妇旅游报道的栏目上做了一个广告：“他们在货车上度蜜月，相爱四万五千公里。”广告登出后，立刻在人群中传开了：“谁想出来的馊主意?新婚夫妇能在货车上度蜜月?”“还有谁，就是那个宾克桑斯货运公司!”从此该公司闻名遐迩，效益斐然。
餐厅“光头党”
英国有一家餐厅，男性员工一律剃成光头，他们的服务口号颇具特色：“汤菜中永远见不到一根头发!”这使路过该店的人都忍不住要到这家小店吃点东西，顺便瞧瞧餐厅“光头党”。这家餐厅也因此生意红火。
“死者”与“阎王”对话
日本千代田人寿保险公司的推销员桂林一郎曾这样推销保险：凡到一处，便先打开自带的录音机播出一段死者与阎王的对话。死者说：“我应该到天国去，怎么到地府来了?”阎王说：“你没有资格上天国呀!”“为什么?”“你死后你的家属吃饭都成问题，你上什么天国?”“可我是死于意外事故的呀!”阎王说：“问题就在这里!如果你投了人寿保险，就不会有这样的问题了。”
这段浪漫化的杜撰之语别出心裁，可是却取得了出奇的效果，就连对保险不感兴趣的人们都情不自禁地纷纷投保，保险公司一下就获得了数亿元的保险金额，令同行为之侧目。
声东击西
1951年初，日本山梨化学公司在报纸上登出了一则启事：“合成树脂绒毡是公司的专利，任何人都不得仿制。如果有人发现仿制品，本公司将酬谢100万日元。”当时山梨公司及其产品在社会上知名度并不高，公司打出这则广告后，人们都认为是有人在仿制合成树脂绒毡，这种产品必然有相当高的市场价值。同时又有100万日元的诱惑，街头巷尾的传闻越来越多，山梨公司“声东击西”的招数很快引起轰动，产品销量大增。
不“骂”不相识
日本SB公司为了推销滞销的咖喱粉做了个广告：富士山将旧貌换新颜——本公司将雇数架飞机，把满载机舱的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山顶。届时，人们将会看到一个金色的富士山。一时舆论哗然。SB公司立即成为传媒的议论中心，斥责之声四起：富士山为日本国民所有，岂容SB公司……各种议论指责正中策划者下怀。
几天之后，公司作出表态：本公司意愿在于美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤销飞机撒咖喱粉的计划……SB公司由此名声大振，被人们认为“财大气粗”、“资本雄厚”，公众对咖喱粉产生了不“骂”不相识的微妙心理，纷纷争相购买。
独特的店规
巴西某地一家礼品店为了招徕顾客，在电视台大做广告宣传自己制定的店规：凡是名人前来购物，一律不收分文。但条件是必须以绝招来证明自己的身份。广告登出后，一些名人感到新奇，特来献技，远近顾客也慕名而来，想一睹名人风采。一时间礼品店顾客盈门，生意十分红火。www.qikan.com.cng3Yiw5LrCYYkGKX3
一天，球王贝利来到礼品店，顺手拿起店里的一个足球放在地上，用脚轻轻一勾，球不偏不倚正好踢在门铃上，店内立刻铃声大作。未待铃声停止，贝利又用头一顶，把刚要落地的球顶到原来放球的位置。老板马上热情地邀请贝利挑选自己喜爱的礼品，自然分文不取。不过球王的这一套干净利落的踢球动作早被聪明的老板摄下，成为商店吸引顾客的“法宝”。
示范营销
法国一家经营强力胶水的商店坐落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，店主在门口贴了一张广告：“明天上午9时，本店将用出售的强力胶水把一枚价值5000法郎的金币贴在这面墙上，若有哪位先生或小姐能用手把它揭下来，这金币就属于您!”次日，人们将这里挤得水泄不通，电视台的录像车也来了。店主当众拿出一瓶强力胶水，在一枚金币的背面薄薄地涂上一层，将它贴在墙上。人们一个接一个来碰运气，结果金币纹丝不动。这一切都被电视台拍摄下来。从此，这家商店的强力胶水销量大增，供不应求。
硬币洗澡
美国旧金山一家大旅馆门前开设了一间“硬币洗浴室”。旅店老板认为，硬币从很多人手中经过，沾有不少细菌和污垢。为了提高旅店的声望和影响，老板想出了一条新招：他雇用一名职员专门在沐浴室洗刷准备找零的硬币。这家旅馆也因此兴旺起来。人们想，旅店老板连硬币都洗干净找给顾客，难道还不能相信这家旅馆的清洁和周到的服务吗?
好馊主意
美国得克萨斯州的宾克桑斯货运公司为了扩大知名度，在广告宣传上煞费苦心。因为“货运业务”这种枯燥无味的内容对于娱乐第一、消费第一的美国平常百姓而言，很难引起他们的注意，他们便找了一位新闻界的朋友出谋划策，广告内容设计最好能与美国人的日常生活有关。于是，他们想到了——结婚，这是普通人最感兴趣的事情之一。后来，公司与当地著名报社协商，在一篇关于本地夫妇旅游报道的栏目上做了一个广告：“他们在货车上度蜜月，相爱四万五千公里。”广告登出后，立刻在人群中传开了：“谁想出来的馊主意?新婚夫妇能在货车上度蜜月?”“还有谁，就是那个宾克桑斯货运公司!”从此该公司闻名遐迩，效益斐然。
餐厅“光头党”
英国有一家餐厅，男性员工一律剃成光头，他们的服务口号颇具特色：“汤菜中永远见不到一根头发!”这使路过该店的人都忍不住要到这家小店吃点东西，顺便瞧瞧餐厅“光头党”。这家餐厅也因此生意红火。
“死者”与“阎王”对话
日本千代田人寿保险公司的推销员桂林一郎曾这样推销保险：凡到一处，便先打开自带的录音机播出一段死者与阎王的对话。死者说：“我应该到天国去，怎么到地府来了?”阎王说：“你没有资格上天国呀!”“为什么?”“你死后你的家属吃饭都成问题，你上什么天国?”“可我是死于意外事故的呀!”阎王说：“问题就在这里!如果你投了人寿保险，就不会有这样的问题了。”
这段浪漫化的杜撰之语别出心裁，可是却取得了出奇的效果，就连对保险不感兴趣的人们都情不自禁地纷纷投保，保险公司一下就获得了数亿元的保险金额，令同行为之侧目。
声东击西
1951年初，日本山梨化学公司在报纸上登出了一则启事：“合成树脂绒毡是公司的专利，任何人都不得仿制。如果有人发现仿制品，本公司将酬谢100万日元。”当时山梨公司及其产品在社会上知名度并不高，公司打出这则广告后，人们都认为是有人在仿制合成树脂绒毡，这种产品必然有相当高的市场价值。同时又有100万日元的诱惑，街头巷尾的传闻越来越多，山梨公司“声东击西”的招数很快引起轰动，产品销量大增。
不“骂”不相识
日本SB公司为了推销滞销的咖喱粉做了个广告：富士山将旧貌换新颜——本公司将雇数架飞机，把满载机舱的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山顶。届时，人们将会看到一个金色的富士山。一时舆论哗然。SB公司立即成为传媒的议论中心，斥责之声四起：富士山为日本国民所有，岂容SB公司……各种议论指责正中策划者下怀。
几天之后，公司作出表态：本公司意愿在于美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤销飞机撒咖喱粉的计划……SB公司由此名声大振，被人们认为“财大气粗”、“资本雄厚”，公众对咖喱粉产生了不“骂”不相识的微妙心理，纷纷争相购买。
独特的店规
巴西某地一家礼品店为了招徕顾客，在电视台大做广告宣传自己制定的店规：凡是名人前来购物，一律不收分文。但条件是必须以绝招来证明自己的身份。广告登出后，一些名人感到新奇，特来献技，远近顾客也慕名而来，想一睹名人风采。一时间礼品店顾客盈门，生意十分红火。www.qikan.com.cng3Yiw5LrCYYkGKX3
一天，球王贝利来到礼品店，顺手拿起店里的一个足球放在地上，用脚轻轻一勾，球不偏不倚正好踢在门铃上，店内立刻铃声大作。未待铃声停止，贝利又用头一顶，把刚要落地的球顶到原来放球的位置。老板马上热情地邀请贝利挑选自己喜爱的礼品，自然分文不取。不过球王的这一套干净利落的踢球动作早被聪明的老板摄下，成为商店吸引顾客的“法宝”。
发表于：2007-05-21 14:10:00
7楼
从某种意义上说，存在就是被感知。
所以，营销的第一条秘诀就是－－引起注意。因为如果你的企业、你的商品、你的服务没有纳入目标顾客的视野，那么对于你的目标顾客来说，你就跟不存在一样。
但是，引起注意不是最终目的，要想与你的目标顾客达成交易，你还必须引起他或他们的好感。要吸引顾客的货币选票，切记：一个人可以给投票支持与他政见不同的候选人，却决不会给他不喜欢的人投赞成票。所以，营销的第二条秘诀就是－－博得好感。
营销的第三条秘诀就是－－赢得信赖。我们相信奔驰是好车，但是我们可能会购买捷达来代步，为什么我们信任的是奔驰而购买的却是捷达？因为质量是相对于价格的，最合适的就是最好的。人无信不立。试想如果一夜之间，我们的国家到处都是足以乱真的假钱，那么各人之间的一切交易活动恐怕都要退回到以货易货的时代，因为人与人之间已经无法用国家信用货币来交易了。可见，取信于人乃是经营者的百年大计。
营销的第四条秘诀就是－－收获感激。怎样才能收获感激？只有当顾客觉得你提供给他的产品或服务比他应得的多，比他期望的好的时候，他才会感激你。换句话说就是：如果我们在满足顾客需要之余还能超越顾客的期望，那么我们就会收获顾客的感激，我们就会赢得顾客忠诚，我们就会做到可持续发展。
所以，营销的第一条秘诀就是－－引起注意。因为如果你的企业、你的商品、你的服务没有纳入目标顾客的视野，那么对于你的目标顾客来说，你就跟不存在一样。
但是，引起注意不是最终目的，要想与你的目标顾客达成交易，你还必须引起他或他们的好感。要吸引顾客的货币选票，切记：一个人可以给投票支持与他政见不同的候选人，却决不会给他不喜欢的人投赞成票。所以，营销的第二条秘诀就是－－博得好感。
营销的第三条秘诀就是－－赢得信赖。我们相信奔驰是好车，但是我们可能会购买捷达来代步，为什么我们信任的是奔驰而购买的却是捷达？因为质量是相对于价格的，最合适的就是最好的。人无信不立。试想如果一夜之间，我们的国家到处都是足以乱真的假钱，那么各人之间的一切交易活动恐怕都要退回到以货易货的时代，因为人与人之间已经无法用国家信用货币来交易了。可见，取信于人乃是经营者的百年大计。
营销的第四条秘诀就是－－收获感激。怎样才能收获感激？只有当顾客觉得你提供给他的产品或服务比他应得的多，比他期望的好的时候，他才会感激你。换句话说就是：如果我们在满足顾客需要之余还能超越顾客的期望，那么我们就会收获顾客的感激，我们就会赢得顾客忠诚，我们就会做到可持续发展。
发表于：2007-07-11 22:13:00
11楼
讨论提成政策必须和价格政策放在一起。
一种常用的政策是：
1、公司确定一个合理的成交价格范围：最高价格是公司对外统一报价，最低价格是公司允许的最低价格。
2、当业务人员以最低价格成交时，公司给员工基本底薪和固定比例的提成，（具体的比例根据行业不同）特别需要注意的是：制定政策时要假设员工在绝大多数情况下会在最低价格上成交。因此，确定最低价格时不仅要考虑公司的成本因素，更要考虑业务人员在这个价格上能够获得比较充分的收益。
3、如果成交价格高于最低价格，那么多出来的部分应该基本上让给业务人员。这个其实没有什么可讨论的。中国有句古话：欲先取之，必先予之。
4、作为一个有促进力的提成政策，很重要的一个原则是：公开、公平、公正。公开就是所有员工都知道政策的内容；公正是政策对所有员工一致对待，相同岗位的员工的提成政策要一致；公平是政策要符合情理，也就是说要公正对待员工的付出。
5、作为一个有促进力的提成政策，另一个重要原则是要有增长性。简单地说：当员工一个月为公司完成1万元毛利时，他可以获得1000元报酬；那么当员工一个月为公司完成5万元毛利时，他将应该获得10000元报酬。这样才能促进员工把眼光放在如何增长自己的业绩上，而不是斤斤计较于和公司怎样分成。
一种常用的政策是：
1、公司确定一个合理的成交价格范围：最高价格是公司对外统一报价，最低价格是公司允许的最低价格。
2、当业务人员以最低价格成交时，公司给员工基本底薪和固定比例的提成，（具体的比例根据行业不同）特别需要注意的是：制定政策时要假设员工在绝大多数情况下会在最低价格上成交。因此，确定最低价格时不仅要考虑公司的成本因素，更要考虑业务人员在这个价格上能够获得比较充分的收益。
3、如果成交价格高于最低价格，那么多出来的部分应该基本上让给业务人员。这个其实没有什么可讨论的。中国有句古话：欲先取之，必先予之。
4、作为一个有促进力的提成政策，很重要的一个原则是：公开、公平、公正。公开就是所有员工都知道政策的内容；公正是政策对所有员工一致对待，相同岗位的员工的提成政策要一致；公平是政策要符合情理，也就是说要公正对待员工的付出。
5、作为一个有促进力的提成政策，另一个重要原则是要有增长性。简单地说：当员工一个月为公司完成1万元毛利时，他可以获得1000元报酬；那么当员工一个月为公司完成5万元毛利时，他将应该获得10000元报酬。这样才能促进员工把眼光放在如何增长自己的业绩上，而不是斤斤计较于和公司怎样分成。
发表于：2007-07-11 22:20:00
13楼
提成制度的制定一般是人事和财务部门来做的，所以，这二个部门的意见肯定是倾向于增加公司的利益的。但是，销售部门应该在制定的过程中起到建议的作用，如果既能够提高销售人员的积极性，又能够维护公司的利益，使公司健康的发展，这个是提成制度最需要考虑的因素。
就具体的事例，我认为把超出的部分完全归销售人员是不合理的，因为是公司给你提供了平台，或者是公司的产品好，服务好等因素才买到了高的价格，我想很少原因是销售人员个人的能力才卖到了好价格。因为你说的是整体的业务员的情况，那么如果是个人能力的因素，不可能所有的人个人能力都达到了卖高价的水平。
就具体的事例，我认为把超出的部分完全归销售人员是不合理的，因为是公司给你提供了平台，或者是公司的产品好，服务好等因素才买到了高的价格，我想很少原因是销售人员个人的能力才卖到了好价格。因为你说的是整体的业务员的情况，那么如果是个人能力的因素，不可能所有的人个人能力都达到了卖高价的水平。
发表于：2007-07-11 22:23:00
14楼
对于销售人员的提成一直是公司和员工之间的矛盾，都是为自己的利益在争取最大化，应该都没有错。在公司的角度上看问题,销售人员有情绪不满是正常的，这需要公司正确引导销售人员的工作态度；一个可行的销售提成制度在出台前可以和公司的员工沟通，了解员工的一些基本想法再出台新的销售制度。
因为不知道你所处的是什么行业，该公司产品的销售周期时间长短，货款的回收需要多长的时间，这都对业务员的提成利益有关系，会直接影响到员工的工作效率。
根据提出的问题，给一些建议。具体如下：底薪+提成+年底奖金（根据业绩发）=工资；如果该公司是费用包干制（可能有的单较大，前期费用会较高，如超出包干费用，公司认为这单较重要，可以由公司承担一部分），那公司给出一个底价（价格含公司的管理费用、税收、员工固定工资及福利应创造的效益等），超出底价的部分，公司应奖励给业务员，但公司应扣除所得税，奖金的提成应和回款的进度一致（公司可以在收到第一笔货款时提成比例高一些）。
因为不知道你所处的是什么行业，该公司产品的销售周期时间长短，货款的回收需要多长的时间，这都对业务员的提成利益有关系，会直接影响到员工的工作效率。
根据提出的问题，给一些建议。具体如下：底薪+提成+年底奖金（根据业绩发）=工资；如果该公司是费用包干制（可能有的单较大，前期费用会较高，如超出包干费用，公司认为这单较重要，可以由公司承担一部分），那公司给出一个底价（价格含公司的管理费用、税收、员工固定工资及福利应创造的效益等），超出底价的部分，公司应奖励给业务员，但公司应扣除所得税，奖金的提成应和回款的进度一致（公司可以在收到第一笔货款时提成比例高一些）。
发表于：2007-07-11 22:37:00
16楼
[b]销售精英的七大核心能力[/b]
随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。
一、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？
二、自控力
很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。
三、沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。
良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。
四、观察力
观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。
销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
五、分析力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
六、执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。
七、学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。
一、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？
二、自控力
很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。
三、沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。
良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。
四、观察力
观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。
销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
五、分析力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
六、执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。
七、学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
发表于：2007-07-11 22:39:00
17楼
[b]提升交谈能力的三个技巧[/b]
要想成为一个非常健谈的人需要掌握的一个关键点就是在做出答复之前停顿一下。一个大约3到5秒的短暂停顿会话交谈过程中是一个非常优雅的举动。当你停顿的时候，也随之完成了三个目的。
停顿的好处
首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。
询问问题
成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。
这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。
解释讲话者的意思
成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……
展示自己的专心
通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。
聆听建立信任
聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。
聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。
聆听可以锻炼自我约束
最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。
行动练习
下面有两件事情你需要立即去做，把这些想发付诸实施。
首先，在回复任何交谈或讨论之前培养出停顿一下的习惯。你将会对这个技巧的巨大威力感到吃惊。
其次，坚持询问你讲的是什么意思作为认为自己感到不太清晰的时候的回应。这将会为你带来更多的时间去认真聆听。
要想成为一个非常健谈的人需要掌握的一个关键点就是在做出答复之前停顿一下。一个大约3到5秒的短暂停顿会话交谈过程中是一个非常优雅的举动。当你停顿的时候，也随之完成了三个目的。
停顿的好处
首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。
询问问题
成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。
这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。
解释讲话者的意思
成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……
展示自己的专心
通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。
聆听建立信任
聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。
聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。
聆听可以锻炼自我约束
最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。
行动练习
下面有两件事情你需要立即去做，把这些想发付诸实施。
首先，在回复任何交谈或讨论之前培养出停顿一下的习惯。你将会对这个技巧的巨大威力感到吃惊。
其次，坚持询问你讲的是什么意思作为认为自己感到不太清晰的时候的回应。这将会为你带来更多的时间去认真聆听。
发表于：2007-07-11 22:43:00
18楼
[b]这倒是个营销的好主意[/b]
2004年2月，苹果公司携手百事可乐公司在美国掀起了一场轰轰烈烈的“iTunes音乐风暴”。消费者买到瓶盖上印有iTunes下载信息的百事可乐后，可以到苹果公司下属的iTunes网络音乐商店免费下载MP3音乐。这种形式实际上就是产品企业与产品企业之间的买单行为。
随着“喝百事，听音乐”活动的深入，iTunes网络音乐随着百事可乐拓展到美国的各个城市和乡村。只要有百事可乐，就有iTunes网络音乐的旋律。在很短的时间里，iTunes网络音乐的下载量直线飙升。据苹果公司的统计数据显示，在2004年2月～4月的两个月内，iTunes音乐商店出售了5000多万首歌曲，并以每周250万首歌曲的下载量继续增长，成为后来的市场领先者。
在这里，百事可乐的产品本身成为了苹果公司音乐产品的营销平台，双方在目标人群、渠道上互为借势，形成了品牌联盟的新格局。
2004年2月，苹果公司携手百事可乐公司在美国掀起了一场轰轰烈烈的“iTunes音乐风暴”。消费者买到瓶盖上印有iTunes下载信息的百事可乐后，可以到苹果公司下属的iTunes网络音乐商店免费下载MP3音乐。这种形式实际上就是产品企业与产品企业之间的买单行为。
随着“喝百事，听音乐”活动的深入，iTunes网络音乐随着百事可乐拓展到美国的各个城市和乡村。只要有百事可乐，就有iTunes网络音乐的旋律。在很短的时间里，iTunes网络音乐的下载量直线飙升。据苹果公司的统计数据显示，在2004年2月～4月的两个月内，iTunes音乐商店出售了5000多万首歌曲，并以每周250万首歌曲的下载量继续增长，成为后来的市场领先者。
在这里，百事可乐的产品本身成为了苹果公司音乐产品的营销平台，双方在目标人群、渠道上互为借势，形成了品牌联盟的新格局。
发表于：2007-07-11 22:59:00
19楼
当上级的，喜欢顺从的下级，不喜欢捣蛋鬼，这是人之本性。孔子的得力弟子有子，就是这样教育学生的，要求他们选择听话的、本分的下级，因为这样的人不“作乱”，也不“犯上”。但是，听了有子的话，孔子觉得有些不对头，马上出来做了补充。孔子当然不反对“孝悌”，但是他提醒说：那些满口好话、满脸堆笑的下级，很少是好下级啊。
[原文]
1.3 子曰：“巧言令色，鲜矣仁！”
[译文]
孔子说：“满口好话、满脸堆笑，很少是‘仁’啊！”
[讲解]
上级也是凡人，也会犯错误，也会有考虑不周到的地方。如果凡是提出不同意见（“犯上”）就认为是“作乱”，如果只愿意听所谓的“好消息”，那么，在组织中得势的不会是那些本分、顺从的下级（他们只是避免了被开除、被降职的命运罢了），而是那些“巧言令色”的下级。
这样的上级，就像是古国花剌子模的君王：“据野史记载，中亚古国花剌子模有一古怪的风俗，凡是给君王带来好消息的信使，就会得到提升，给君王带来坏消息的人则会被送去喂老虎。于是将帅出征在外，凡麾下将士有功，就派他们给君王送好消息，以使他们得到提升；有罪，则派去送坏消息，顺便给国王的老虎送去食物。”（王小波《花剌子模信使问题》）
面对这样的君王，臣子有什么选择？作家王小波说：“我个人认为，获得受欢迎的信息有三种方法：其一，从真实中索取、筛选；其二，对现有的信息加以改造；其三，凭空捏造。第一种最困难。第三种最为便利，在这方面，学者有巨大的不利之处，那就是凭空捏造不如奸佞之徒。假定有君王专心要听好消息，与其养学者，不如养一帮无耻小人。”
愿意听好消息，这是人之常情。如果CEO不能克服这个常情，说真话的下级即使没有被拿去喂老虎，但是也会遭到有意无意地冷落、忽视、疏远，那么围绕在CEO周围的要么是不“犯上”不“作乱”的明哲保身者，要么是“巧言令色”、改造甚至捏造信息的无耻小人。那么，上级就不能得到充分、准确的信息，也就无法做出正确的决策了。
这样的后果是什么？就是著名情商大师丹尼尔·戈尔曼提出来的“CEO病”：在CEO周围，形成了一个巨大的信息真空。他不知道组织内的真实情况，不知道组织面临的环境的真实情况，也不知道组织内的其他人对自己的真实看法。CEO病，并不是CEO才会得。组织内的各层领导，都可能得。但是CEO如果得了，他下面的其他经理人就更容易得。
如果CEO不能克服愿意听好消息的人之常情，“CEO病”就一定会发生，其后果不是CEO的下台，就是企业的倒闭。著名的咨询公司麦肯锡的实际创始人和长期领导者马文·鲍尔在职业生涯之初是个律师，主要工作是处理受1929年美国经济大萧条影响而破产的11家公司的善后事宜。他惊讶地发现，这11家公司的破产，其实不是因为大萧条，而是由于总经理没有得到充分、真实的信息造成的。如果得到了这些信息，并采取正确的应对措施，这11家公司，有10家都可以避免破产。
经理人应该怎样避免CEO病？第一、要亲近、要重用“犯上”而不“作乱”的人，要警惕、要远离“巧言令色”的人。孟子也说：“入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。”“拂士”，就是犯上而不作乱的人。要把犯上而不作乱的人当宝贝。唐太宗能够正确对待魏征，才有贞观之治；汉文帝能够正确对待张释之，才有文景之治。这是放之四海而皆准的道理，治国家如此，管企业也如此。美国汽车界的著名经理人罗伯特·卢茨（现任通用汽车全球副董事长）提出过七点领导力法则，其中一条就是“捣蛋鬼是财富”。
第二、要疏通上下级沟通渠道，鼓励一切从下至上的信息。《资治通鉴》这么讲汉文帝：“上每朝，郎、从官上书疏，未尝不止辇，受其言。言不可用置之，言可用采之，未尝不称善。”这里面最重要的是两句话：一是“未尝不止辇”，只要别人来提供信息、意见，都停车接纳，保持渠道畅通；二是“未尝不称善”，不管最后又没有采纳，都称赞提意见的人说得好，这样才能鼓励大家接着提意见。
第三、今天的经理人可以做得比汉文帝更好，就是更主动地走到下级中去，乃至下级的下级中去，寻求意见——这就是发源自惠普的“走动式管理”。英特尔的前CEO安迪·格鲁夫很推崇这一做法。为了推动经理人更多地跟低层员工交谈，他在英特尔设计了让经理人轮流检查卫生的制度。名义上是检查卫生，实际上是借此机会，强制性地让经理人在办公区各处走一走，把“走动式管理”制度化。
第四、关键还是经理人要战胜自己的内心，要勇敢地面对现实，尤其是那些关于自己的残酷现实，并且要勇气采取行动、进行变革。不然，即使摆出了听意见的样子，而听到的意见只是左耳朵进、右耳朵出，不能够“言可用，采之”，甚至把直言犯上的员工送去喂老虎，再好的制度最后都会只剩下一个形式。
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