数字化系统有很多，这里只说我熟悉的制造执行系统（MES）和高级计划排产系统（APS）这两个。

虽然我一直很坚定的认为这两个系统是绝对的定制化系统，虽然有的客户可能并不这么认为，但先放下分歧，说一下这种系统落地上的一些沟通方面的思考。

任何系统的建设其实都是功利性的，应该是由需求驱动的，或者说是要解决问题的。这话说起来其实很容易，但其实真正操作起来还是很难的。如果一个客户能够把自己的需求和问题表达的非常明确和直接，那绝对是一个优质客户应该具有的特质。但事与愿违，很多企业或者客户对于自己的需求其实并不是很清楚的。或者只是抓住了一些需求的表面，而对于背后导致这些问题发生的原因，其实分析的并不多，或者说（也）不够深入。这就需要供应商来帮着分析，但这种分析或者说帮忙，在很多时候都是会变形走样的，就是说从引导变成了一种引诱，味道或者说初衷其实就不对了。

那如何引导或者说患者分析呢？其实是需要供应商具有丰富的行业和技术经验的。但是同样很可惜的是，供应商的行业或历史经验未必符合这个客户的真正需求，这是存在巨大信息差的，客户必定是长期从事实际工作的。

供应商基本上来说都是学习出来的，而这种学习可能只是停留在表面而已，就如同现在高校里面的机械工程专业的老师，能有几个还会开起床呢？其实道理是一样的。虽然供应商可能知道一些企业人员不知道的所谓的经验，但这个和深度理解其实远远不能画等号，更何况这里面还存在着一个知行合一的差距呢。

如果供应商具有丰富的技术经验，有一定的效果，但是很有可能会鸡同鸭讲，就跟一种传统的话术说的是：跟管理人员讲技术，跟技术人员讲管理，要么是故意的，要么是无意的，很大程度上其实都是故意的。那技术经验就不重要了吗？当然重要，尤其是像高级计划排产这样的系统，基本上是要结合用户的问题直接删除技术方案，或者说评估出技术风险的，否则这个事情也是落实不下去的，甚至可能会有隐患。

供应商想要把握上面说的这两个系统的真正需求和企业真正想要的东西是什么？还需要修炼，而这是落地的必需之道。

那客户需要修炼吗？当然需要。一个巴掌拍不响，这本来就是双向的事情。客户可能有实操经验和有切身的感受和体会，他可能并不知道这些问题发生背后的原因，或者说也不会总结说出准确的言语表达。学习型或者说思考型客户其实是很珍贵的，最起码在沟通上面大家都是在往一个方向在努力的。但也有的客户说实话确实有点固步自封或者说自我骄傲的特点的，我也曾遇到过这种客户（之前花大价钱上了某个系统失败过一次），我接触的时候可能都已经是第5波或者第6波的人了：自己的需求表达不出来，你提的思路他根本也不做思考，有时候还会提一些奇葩的要求，比如说要画图不要写文字，图只能表达一个整体或者说大概的思路，真正的细节还是要靠文字来描述的，妥妥的表明一种不想深入思考乃至学习的固步自封架势，这样客户的项目可千万不能做，后续的陷阱是无数的除非换人（客户换人或者我换人），合并起来的简称就是：坑人（双方都被坑）。

来源：微信号  智能制造随笔

作者：王爱民

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