在很早以前的文章中，讲过MES未来SaaS化的趋势，我认为工业互联网平台上的制造企业首先在工业互联网平台上实现的也是以前的MES功能。生产设备制造企业未来的设备联网，一方面用于设备维护，另外一方面要为客户（生产制造企业）的生产制造过程提供设备状态数据；而生产制造企业的设备需要与企业管理系统结合，未来在工业互联网平台上经营数据联网，数据的基础来自设备，MES打通设备数据与经营数据。

未来工业互联网平台的发展路径，一方面是平台企业，要首先实现MES功能［这里指生产制造类型的企业，如果以设备运维企业为主，首先实现的设备的监控］；另外一种途径就是MES功能SaaS化。GE的工业互联网平台Predix，就有两个技术路径，一个是原来的MES团队通过MES产品实现；另外一个路径是利用Thingworx平台。

平台＋MES功能，是平台上实现MES，先有了SaaS框架完成MES功能；或者MES的SaaS化，将MES通过平台构建SaaS化的服务。无论哪个路径未来MES将来都会有SaaS化的功能（现在的MES功能会分层，基于管理的MES功能会是SaaS化的，要求数据相应快及时处理的MES功能会在边缘计算侧，但一定有一部分功能会是SaaS化的）。

MES的SaaS化是大趋势。但MES的SaaS化是一个长期的过程，有很多基础的环境需要建立。脱离了这个基础，MES的SaaS化有很高的风险。

SaaS化的企业应用软件是规模化的一种形式

对于企业级的应用软件，多是以项目团队通过到企业去，通过咨询、实施的方式实现。最早期的企业软件是项目型，通过软件开发的形式实现，这个期间软件项目的成功取决于项目团队；一些项目的通用功能形成了产品，就形成了企业应用的套装软件。企业总是千差万别，哪怕同一个行业同一个规模的企业的管理都不一致，所以企业应用软件行业流行的模式是套装软件＋咨询实施团队来完成的。虽然套装软件降低了纯粹的项目型开发的风险，但服务团队的水平不一致带来的效果差异和服务团队稀缺两个因素制约着企业应用软件的规模化。

企业应用软件企业，将具有通用流程、相似功能以SaaS化提供服务，降低了用户使用软件的成本门槛（早期投入低，按使用付费），技术能力门槛（不需企业自己建立机房，系统运维的技术门槛降低）。将会促进更多的企业使用SaaS软件。

而SaaS化的软件，需要标准化，可以用同一个功能为更多的企业服务，只有具有了规模效应，才可能以较低的收费而实现盈利。

SaaS化的MES功能，首先具有通用性，适用于大多数的用户；同时还要具有一定的标准性，用于实现规模化。

MES软件SaaS化需要做好以下准备

一、销售模式的转变

传统的企业软件销售的模式是销售型，以销售为主，向企业推介产品功能。每个销售跟几个客户，维护有限数量的客户关系。这些客户带来的利润可以支撑销售的工资。

但如果软件SaaS化，意味着在软件价格方面会有一定的下降，用规模化来对冲价格下降带来的收益下降。这就意味着传统一个销售维护的客户数量将增加，超过销售的维持数量。

当销售规模化之后，最典型的销售模式是终端消费行业，以通过市场活动来实现销售：通过市场宣传，让用户知道产品并主动购买，销售主要是完成交易而不需要维护客户关系。

MES软件SaaS 化之后，产品的销售模式，将从销售为主，转变为营销模式为主，市场宣传，宣传的渠道的价值将会增大，而销售的作用将会降低。

二、服务规模化的服务团队的服务方法

当MES软件SaaS化之后，意味着服务用户规模的快速增加，将会有更多的客户，而MES软件都需要有一定比例的咨询、实施服务。在服务规模化之后，要求咨询、实施服务人员规模，而咨询实施有技术门槛，会有瓶颈。而规模化之后，还要保证实施项目的质量，就需要有标准化的方法来保证不同素质的咨询、实施团队，能够达到质量一致性。

MES上线之后，客户如果遇到问题，还会要求服务商能够提供一些售后服务。还需要有一套工具来帮助售后服务的管理，让售后服务不依赖于实施团队而能独立为客户做好售后服务。

三、对潜在用户的培训

很多MES软件公司都遇到过一个难题，在软件实施的过程中，需要用户理解MES，并依据软件的规范来实施。很多传统企业，有很多需求（其实很多不应该通过软件来完成），以为软件能解决所有问题。客户需求与MES方案达成一致，有一个沟通、磨合的过程。传统的软件实施模式，这个过程是可以接受的，但SaaS 化之后，需要避免这个过程。因而SaaS之后，需要对潜在的客户做培训，让用户对MES的模式有了了解之后，尽量让用户具有能力自己配置SaaS化的软件功能。

MES软件SaaS化，还有其他的基础需要完成。

如果没有完成以上的基础工作，MES软件的SaaS化过程会是非常痛苦的事情。与一些做过SaaS 化尝试的MES软件企业交流，发现他们在实践的过程中，都遇到了这些难题。

MES的SaaS化会有可能是未来的模式，但未来会是一个长期的过程，要做好充足的准备。而MES软件相对行业性强一些，不容易形成Salesforece那些通用功能，还有可能与业务结合，形成BaaS的模式，就如我上一篇文章描述：工博会上看SaaS Vs. BaaS。

SaaS 化是未来业务的主要模式，将会带来XaaS的服务模式，这种商业模式可能会带来社会的巨大变革。我把这个变革称为服务业革命，这个变革带来新的文明，服务业文明。

来源：微信号xuyongshuo-work

作者：许永硕

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