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发表于：2006-10-18 12:00:00

楼主

民族英雄－－《技术型的销售为什么就这么难找？》之閱讀版
Sales难寻，人才难得

自己从事工控sales数十年，从一个门外汉走到如今这地步回头看一路艰辛却又快乐着，社会的进步对sales要求也就越高，很庆幸当初的选择。一份收获十份付出，而如今自己面对sales，选择却如此迷惑！潜意识里也认识到，不能按我当初的标准来选择(不分白昼的恶补专业知识)，可又不认同当今的大部分年轻人的心态及职业道德。才市里讨论的都是关心自身利益及企业规模等问题，而不提本身能力及团队精神。所谓的人才已让我反感，难道在这些所谓的人才眼中，能创造社会价值的，就只有那些形成规模的外资企业吗？难道这个社会所有的企业人员都可以不劳而获吗？(过激的言语，目的是自我发泄)。

如今的销售方式与以前相比有太多的不同，计划年代按调配，销售人员仅仅例行过场，供与销之间没有太多的复杂过程，就像买与卖这两个字是同音一样，也就是一家。改革开放初期，推销人员是天南地北的勤跑，灯红酒绿的乱穿，推杯换盏中就你知我明的完成产品销售任务。那时在火车上嚼着鸡腿、咪着二锅头的人就是推销精英！让那些整天两点一线从没出远门的老百姓们煞是羡慕。企业里胆大无能的人多数加入此行列，全国上下来回穿梭的这类人群开创了中国的初始销售运动，这就是真正的拉开了具有中国特色的市场经济序幕。
竞争激烈，是现今销售人员最为头疼也是不可避免的市场事实写照，任何新事件的运动都是利弊两面，关键是看你从哪一面着手看待及解决问题。二流三流销售人员卖产品的价格，一流销售人员卖产品的价值。社会进步了，为当今销售提供了多渠道的销售方式，技术的进步淘汰了部分老销售人员，而今的年轻人都能更容易掌握最先进的销售方式。纵观整个市场我们的销售人员效率还是那么的低，没能很好的运用这先进的平台，多数企业还是在采用人海战术，消耗着不必要的资源并恶意的诋毁同行。

勤字当先，智慧开道－－一个sales的成长史
95底年踏工控行业，20岁的我认为机会来了！潜意识里我认识到工控行业会有很大潜力发展。工业控制是各个行业的核心，只要人类需要发展社会，需要进步就离不开工业，而工业的发展又离不开控制，就象人类的进化不仅是身体进化更多是大脑的进化。我们才拥有今天，所以我认定这样的选择，也庆幸这样的机会，从那时就坚定决心无悔选择，多年以后事实也证明了我的选择是正确的！
一开始的工作很无序，底子单薄对着象天书的英文资料常常发楞半天(那时进口产品中文资料很少)，向技术人员请教的问题也是不明不白还时招白眼。好在我从不在这方面与熟悉的人计较人格的高低，再加我平时的勤奋(扫地泡茶端酒敬烟)基本全包了，半个月里知道了电流、电压，现在看似最为简单的知识(当时我只有初中文凭且已离学好多年)。

凭这些基本知识的学习了解，我开始了客户开发。第一个客户是经理的兄弟单位介绍的，经理简单交代该单位的一些基本情况及联系人，他的神情显然是对我不抱任何希望的。作了一番了解后方知道：这家单位变频器用量比较大，且在目前合作的希望可能性不大，让我去作先期的一个了解，也算是给我一个机会到现场走走看看，真实的接触产品。（当时我们公司根本就没有库存的产品，不过那时很少有同行备有库存。）

即使是这样，我也异常兴奋。退出经理办公室我便开始琢磨着第二天该怎样到客户开展工作。按经理给我的一些信息准备了仅有的少量资料。晚上睡在床上又是自言自语一番模拟可能会出现的与客户对话，激动一晚上觉没睡好，第二天座在长途车上昏昏欲睡。

销售是一门人与人间用心沟通的技术
该单位是一个乡镇集体企业，转了好几次车才来到。按照前一晚上的演习在心里又默记一遍，在门卫处一个眼花耳聋的老头拦住了我，并大声责问我找谁，那感觉就象电影里警察审问小偷。我强忍着怒火，勉强挤出点笑容连报了好几声要找的人名，可老头却连连摆手一转身落下我不吱不吭。这样的场景头遭碰见，感觉到脚底的血急速涌往头上，两眼喷火的怒瞪老头背影，年轻人都血气方刚，哪容这般待遇？足足愣了半分多钟老头也不转身，突然我想起口袋里装的香烟(备用的自己还没学会抽烟)，恭恭敬敬的绕到老头面前，老头惺惺捏捏推却两次后接过，语气也缓和了许多，问及找人什么事情。我软磨半天老头才答应带我去找要见的人。
又是一番冷遇，要找的人才跟我搭讪，经过了前面的几翻折腾，脑中演练的内容已一篇空白，好在年轻反应快，稍加了些内容把原意道了出来。

也许是诚恳！也许是幼稚！也许是同情！要找的人(供应科长)在听完我的表述后立马起身朝我一招手，领着我直奔电控组装车间，车间的繁忙场景让我眼花缭乱，不知该从何看起，太多的产品是我以往从没见过的。看着我一脸的惊讶表情，这位科长一脸的得意并摇头晃脑的说到：“我们一年光变频器一项用量在500万元左右，整条生产线(化纤设备)价值一千多万元”。

太诱人了！心理琢磨着，如果拿下这家客户该多好！好奇心驱使我提出了想看看整条生产线的要求。来到一个更大的车间，看到整装待发的整条生产线不断的向这位科长提出好奇的问题，并时不时的赞许了该企业的实力及科长的能耐，看到的一切，比我想象的更加如意。再回到科长办公室，砌茶敬烟象在自己公司一样的流程，我反客为主的做了我认为该做的事，科长半躺在沙发上享受着我敬上的香烟，简单的询问了我们公司的一些情况，同时更加关心我个人情况。

没有掩饰的，我坦诚地说明了个人目前的状况并表明非常想得到他的帮助。他没有直接的回复而是问我除了变频器以往还能做什么，心理猜想着应该是有机会了，并估计他会给我除变频器以往的一些小单。于是我客套的反问道：你能给我机会见面已很感谢，做不成生意我也认定了你的为人，并在今后向你学习，只要用的到我的地方一定尽力配合。科长开心的笑着直起身走到办公桌前拿起厚厚的一叠计划单从中快速的抽出两张交给了我，说道：“你看这些玩意回上海后帮我找找报个价怎么样”？脚底的血液又一次涌向大脑，激动的双手接过，成功！成功原来可以就这样得到！不敢相信这是真的！也许在别人看来这并不算什么，可对我来说太重要了！我坚信我已经走出了成功的第一步！

怀揣着这些零星杂散的元件清单，我如获珍宝当夜赶回上海。第二天早早来到经理办公室兴奋的忘乎所以调高嗓门汇报着昨日的情况，但我拿出清单给经理过目后，眼角的余光瞄到经理脸部不经意的细微变化。

不用去多说都会明白，经理对此并不感兴趣，叫我自己看着去办吧！有点凉！本还指望能得到夸奖及后续的业务指导，无奈！我有点失望的回到办公桌前，瞪着两张零星杂散元件清单理不出头绪，猜想那位科长可能因为元件太杂散了而无意费力自己去做，也难怪那么干脆快速的把此份清单交由给我这毛头小子。想着想着我来了精神，以前曾听说过这样一句话：人无我有，人有我优。于是跟经理打了个招呼，直奔四川路电子市场，不想这份在我们经理看不上眼的小单子在这却大受欢迎，这儿的市场大部分从商人员都是温州人，与我一样他们也不懂产品型号的具体意义，只知道对照型号说什么都有，那感觉就好像天下没有在此买不到的东西。从他们身上让我看到那种永不放弃的精神，这也可能最能说明温州人为什么会做好生意并把中国各类的小商品传播天下。

为了能更加多的了解产品功能我没有草草的决定，在经过多家综合比较后，我选定了一个单位交流，并要求尽快报出最为合理的价格。很顺利，在经理那没能得到帮助就这样解决了。赶回单位抓紧整理了清单并加上合理的利润做好文档再次请示了经理给客户发出了报价传真。

一番忙碌后同事们也都已下班了，这样也好，清净的坐在位上考虑该如何与那位科长通话，真在琢磨着，腰间

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