不怕贼偷,就怕贼惦记 点击:2568 | 回复:12



史博士

    
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发表于:2007-02-02 17:24:00
楼主
史博士又发表妙论:《不怕贼偷,就怕贼惦记》


“......贼的所谓“惦记”,按现在时髦的话来说,就是策划。对小偷来说,这种有预谋、有计划的行动,比在街上贼眉鼠眼、顺手牵羊的小偷小摸,成功率一定会大很多,当然,收获也会大很多。
    莎士比亚的《王子复仇记》里,王子在皇宫安排了一场戏给弑君篡位的伪皇上和皇后看,在看过戏班子在皇宫里的演出后,王子发出感叹,叹的这些戏子仅仅是为了谋生(一点点演出费),明知情节都是虚构出来的,却能在舞台上把这些虚假的情感表达得如此鲜明,而我们实际生活中的人,真的为了爱情,为了荣誉,却还不能象样地表达自己的真实情感,不能去努力争取,他为此痛心疾首。他的意思是,如果戏子为了如此小的利益可以付出到如此大的程度,实际生活中的人,为了自己的事业、爱情、家庭,甚至荣誉,应当至少比这些戏子做得更好,才能说得过去。
    我想借用一下哈姆雷特的借喻,如果一个贼为了一些物质的东西,能够常年“惦记”着,最终达到自己的目的的话,那么,我们如果为了我们的事业,是不是更应该多“惦记惦记”某些东西呢?
    比如,公司要跟踪一个自动化工程项目,该项目从初步设计出来到招标通常都有至少1年的时间。公司有可能在这几个阶段切入:1,初步设计阶段,2,设备选型阶段, 3,施工图阶段, 4,招标阶段。
    最理想的时间当然是初步设计阶段就开始跟踪。因为,初设出来后,你可以及早地拿到用户的思路和概况,有充足的时间与用户和设计院沟通,来安排后续的工作;如果这段时间自己未介入,而竞争对手一直在跟踪的话,会失去许多机会。
    第二个可以介入的时间是在设备选型阶段。假如利用这段时间处理好与用户的关系,充分与用户沟通,了解其想法和需求;并在这个阶段,通过与用户和设计院交流,使设计院选用公司推荐的产品,并获得认同,这样会为今后的中标提供许多便利。如果这段时间还没有介入,那么也一定会有其它的对手介入了,这样对手会取得许多先发制人的优势,后面再扳回来的难度就大得多了。
    第三个介入的阶段是施工图设计阶段。因为在设备选型阶段,设计院或用户,甚至是设计院和用户已经达成了共识,假如选用的产品不是自己的产品,要设计院修改设备的选型难度是很大的。假如设备选型是由设计院单方面做出的,未获用户认可,或者用户授权给设计院选型,那么还有可能做设计院的工作修改选型,但通常,这个难度是十分巨大的,因为,那家被选中产品的厂家必然与设计院也有一定的关系。如果已经设备选型已经获得用户认可,那么基本不可更改了。
    最后一个阶段就是招标阶段。如果在这个时候才得知项目信息,基本上中标的可能性微乎其微。因为,如果前期的工作所选的厂家和型号不是你的产品,你甚至连投标资格都没有;如果碰巧你也是所选定产品的代理,因为自动化项目的技术含量高,要求投标方的资质、经验和对项目的了解都要达到一定的程度。你要去投标,就算同样的产品价格比别人有优势,一来自己的利润必然低,更重要的是,你的施工不获用户认同,即便价格低,用户也有充分的理由不让你中标。
    因此,自动化工程的项目跟踪,要从一开始就“惦记”着用户和设计院,要考虑在每个阶段找什么人,准备什么材料,自己安排什么人,做什么工作,用户需要那些帮助,自己可以提供什么服务,包括负责工程的人员对什么产品比较熟悉,钟爱什么牌子的产品,用户的工艺有什么特殊要求,如果提供一个最佳的方案来满足这些要求,等等。针对每个阶段要设计出一个工作计划表,每天想着这些事,一项也不能耽误;还要设身处地的站在用户的角度着想,来分析他们有什么需求。其实,任何一个项目的业主的人员在筹建一个工程的压力是十分巨大的,通常时间紧,任务急,尤其是新项目,还有许多东西需要自己熟悉和了解,如果能够以专家的身份或者好友的角度给用户一些有用的帮助和建议,甚至帮助用户承担一些本来是需要他们做的工作,用户一定会领这个情,今后无论如何都会给你回报的。
    反之,得到项目信息后,以为还没有到招标的时间,就放着不理,或者只是偶尔打个电话去问一下进度,什么时候开始招标,等等;以为这样的做法也能拿到项目,那是痴人说梦;如果不去做客户工作,只是从网上找一些项目招标信息,到时候写个标书送过去,这样也想中标的话,那更是天方夜谭。
    不怕贼偷,就怕贼惦记。我们不是做贼的,但是,既然哈姆雷特能够从戏子身上学到很多做人的道理,我们也不妨从那些高级做贼的身上,学学他们的“惦记”功夫,常常“惦记”着自己的用户,“惦记”着自己的工作。这样,才能不断地有收获,有进步。

...."

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史博士

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濮家小鱼

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2楼
希望多一些!

史博士

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发表于:2007-04-29 00:04:00
3楼
真的有深意,我们做事的,没理由做事连做贼的都不如,要上心做,就要多"惦记".

种子发芽

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4楼
支持!

juta

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烧锅炉的天鹅

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6楼
销售人员的经典理论

史博士

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发表于:2007-05-23 09:07:00
7楼
好文章,相见恨晚。如果做坏事都可以不择手段的话,我们做好事的更应该不择手段了。只要不违法,应该什么招都使的,不要说为了国家,为了民族产业,或者为了公司的业绩,最起码,为了自己的老婆孩子和父母的生活,有什么不能拼、不能豁出去的呢!

史博士

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8楼
好久没来了,坐一下。

siren

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9楼
经典

嘟嘟,嘀嘀

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发表于:2007-05-31 14:35:00
10楼
小妹果然是江湖中人,小弟新来的,以后想多了解这方面情况,请多多指教哦~

鹰飞翔

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发表于:2007-05-31 14:57:00
11楼
好文章

嘟嘟,嘀嘀

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发表于:2007-06-04 10:17:00
12楼
楼主好,我是新手。做销售的 ,你能不能简单提供下DCS都用在哪些行业?以及行业的设计院。 呵呵~  是不是要求过分了呢,业可以私下给指导下嘛,主要是想尽快入行,没准我们哪天能遇到一块呢,可以请小妹妹吃饭 ^_^~ 小的项目就直接不给你争了

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