智能照明时代，经销商的关注点-专业自动化论坛-中国工控网论坛

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发表于：2014-08-29 14:33:06

楼主

随着led技术的不断进步，led照明产品的价格随之不断的下降，接近市场甜蜜点，2014年的led照明行业被称为是渠道战最激烈的一年，得渠道者得天下，为了争斗渠道资源，企业可谓是奇招用尽，各显神通了，在针对终端用户市场上更是创意百变出动了各方资源。

经销商作为在中国市场上既传统又中坚的力量，是从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，且掌握并引导着消费者的需求，在市场上起着非常重要的作用。这也不难理解为什么企业如此看重经销商的资源，在传统照明时代，传统照明企业掌握这绝对的市场话语权，对经销商的悬着有诸多的条件限制，如交付相应的押金，每个月要压库存等，经销商变成了大品牌的随从者。而在新型的led照明时代，这种情况正在逆袭。由于led照明行业还处于市场培育期，对led企业而言，最重要的是抢占市场，只要经销商能够完成业绩，库存、押金等条件都可以忽略不计。相对于传统照明企业压货和定量的压力，led照明企业的代理政策吸引了不少传统照明经销商的注意，但是在面对品牌缺位，质量参差不齐，价格下降，供过于求的情况下，经销商的话语权激增。

在各种展会，会议和宣传的公式下，有些企业的招商效果还算理想，有些企业入不敷出，距离开始慢慢的拉大，企业想要在传统渠道上借势而为，是否了解经销商真正的需求呢，经销商关心的是什么，你真的知道吗。

经销商注重的是什么呢？对此我们可以列出一长串如资金、产品质量、品牌、价格、补贴、销售、宣传灯灯。确实，经销商会权衡企业各方面的优势，综合的考虑问题，但是一切问题的出发点都在于如何将自己的生意做好，企业可以通过买卖方式吧产品卖给经销商，完成企业的销售任务，但是经销商如何去开发和维护自己的客户呢，这是很多企业没有去想过的问题，经销商最关心的可以不是你这个企业的产品如何实力如何，他们最关心的是自己怎么能够通过这个产品去获得利润，怎么跟企业合作才能最快的达到这个效果。

简单的说，经销商想要赚钱，企业怎么才能让经销商赚到钱，这个是目前经销商最为关心的是，也是各led企业必须要理清的事情，很多企业想过很多办法，出台了各种文件和优惠政策去吸引经销商订货，但是对他们而言，有优惠没有销量依然是无用的，企业对于经销商的工作要围绕引导，协助、沟通和管理进行开展。

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