在我写的数字化供应链 系列文章中，前半部分主要是从总体上对供应链的定位做了阐述。从本文开始，将注重于细节介绍。

第一篇从需求管理入手介绍数字化供应链。从供应链的痛点来看，供应链的最大挑战是供需平衡的挑战。在文章从气候变化看供应链管理的发展 介绍了供需平衡有两大挑战：

（1）供需的持久性平衡，这个挑战的本质是供应链复杂，影响供应链的因素多，某个因素变化后，重新平衡有一定的时间延迟。

（2）供需的最佳平衡，这个挑战是优化的挑战，即从多种平衡方案中，选择对企业价值最大的方案。

供需平衡一端是供应，一端是需求，而供应为为了满足需求，所以为了优化供应链需要从需求谈起。

需求决定供给

从供应链发展历史看，产品单一、市场单一的早期阶段，比如福特T型车年代，不需要需求管理。原因：

（1）单一市场单一产品，只要解决供给【提高生产力】就可以，只要通过效率提升，降低成本，最终扩大产品规模，产品总能销售出去，不会因为品类销量差异而带来库存成本。

（2）这个阶段是生产能力决定销量，主要瓶颈在于供给。

当产品多样化、市场全球化之后，如何选择不同产品的生产比例，产品在不同市场的分布比例，决定着最终产品的销量：

（1）某个市场的某类产品分布多而没有销售出去，会带来库存成本，以及处理成本。

（2）某类产品需求大，但没有产品供应，则浪费了销售机会。

因而在全球化、产品多样化之后，需求管理的重要性越来越强。

根据领先企业的经验，在全球化、产品多样化后的最佳实践：是根据需求决定生产。而最极端的策略是由用户下订单之后才生产的模式，比如按单生产模式。

在这个阶段，企业需要在几个方面权衡：

（1）满足用户需求的模式，按订单生产，还是通过库存满足的选择；

（2）不同产品种类、不同市场未来一段时间需求量规模；

（3）产品交付周期对客户满意度的影响。

所以需求管理成为生产管理、库存优化的最主要的输入。

随着用户个性化需求的增加，产品种类越来越多，单个SKU的销量越来越少，供需平衡的挑战越来越大，需求管理已经成为生产制造企业的基本功能。

需求管理权衡预测需求量与实际需求量

最初的需求管理主要是需求预测，根据某一个市场某个产品在某个时间区间的销售量，预测未来某段时间该市场该产品的销售量。

但是预测通常是不准确的，而直接将预测的需求量来决定未来的库存和生产风险会高。

需求管理需要

（1）需求预测：未来产品在某个市场一段时间的预测；

（2）需求管理：比较过去时间预测需求与实际需求的差异，找到差异原因，对需求偏差做修正，对预测方法做修正，并最终确定合理的与测量。

（3）财务、生产、采购、市场部门协调最终指导生产的需求量。

其实很多企业现在执行的S&OP本质上就是财务、生产、采购、市场部门协调生产计划的过程。最基础的功能是需求管理，融入协调的流程。

数字化供应链，从需求管理开始。

来源：微信号xuyongshuo-work

作者：许永硕

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