说实话,当小编我看到这篇朴实的纪录式文字的时候,小编我满怀欣喜。
这段文字虽然字数不多,但却用简单、通俗的话语犹如讲故事一样,引人入胜。
在征得原文作者的同意之后,我转载了这篇文章。希望可以和大家一起分享工控人自己的故事。
(一)
今天到款,武老板在客户群和内网群发了红包。
随即告知我们,今年的公司指标完成了。向个人指标前进。
随后,抽烟,电脑、报表。依旧重复着昨天的故事…..
(二)
星星之火,可以燎原
2015年的11月1号,武老板只身来到新租的办公室,就他一个人,一张桌,一只笔,一部手机。除此之外,什么都没有。
走出办公室,夜色已经黑了。去年的西安冬天来的特别早。夜色下,一个不算强壮的男人在大街上徘徊着、思考着。
路灯暗淡,但不远处的街景霓虹多彩,那个男人抽着烟,看着远处。
2015年11月18日,晴。赵宝社、宁振邦、林立柱全员到岗。
就在当天,中国工控网西北办第一笔订单,客户西安融创,金额1800元。
武老板笑笑,挺好。
12月上旬,50家客户到场,西北办第一次市场推广会召开。
12月19号,西北办完成线上100家客户注册。
武老板笃定的信念:星星之火,可以燎原。
(三)
农村包围城市
2015年,外部经济环境的恶化使人们无法准备,股市在牛熊之间自由切换,重工业项目停滞,内部洗牌。市政项目投资前景无法预估。
西北ABB、西门子、施耐德、AB等进口品牌分销渠道如饿极了的狼,单单必争,分分必抢。都知道,账上多一毛钱,就多了一毛钱的希望。
这个时候,谁容得下一个外来户来分这口已经没得分的蛋糕。
武老板还是笑呵呵的。
拿着酒,亲自登各代理商的门:喝酒!
低下身段,找自己的晚辈聊合同。
拜访老客户,宣传工业4.0下的互联网+供应模式。
关注小用户,零散客户,让利,共赢。
武老板很少讲这段时光的艰难。
慢慢的,客户知道了工控网卖产品、工控网价格好!
你会听见人讨论:武老板弄的那个猫你知道么?什么猫?就是和京东淘宝模式一样的工控猫,在上面卖自动化的。
工控客户群从10个人到50到100再到今天发个50个人红包分分钟抢完。
重点的发展小型的系统集成商,烘托市场人气,结合重点客户的配套销售。完成销售指标。
再到客户分类,优先排序,瞄准OEM,提升销量。
武老板玩的这是朱毛红军的套路嘛!
(四)
市场细分,3+2战略。
初见史一宏,是在客户那里偶然碰见。
见史一宏满含着深情讲解工控速派,我瞬间明白了,武老板是要将互联网电商模式伸向最终用户了。史先生当时的表情是陶醉的。完全不是吃了73碗臊子面没吃饱时的不甘神态。
从顶层设计到最终用户,涵盖OEM、二级分销、SI。这是要闹革命的趋势。
如果说工控猫的诞生是改变人们采购习惯的开始,工控速派则是提升了所有技术工程师尊严的群体。
知识就是生产力。
一宏,你功德无量。
(五)
从零到一。
在我看来,OEM配套销售是电商的盲点。复杂的企业架构,多年形成的采购模式,弹性的付款方式,及时有效的售后服务需求等等,每一个环节出现问题都会影响全局。
要有天时、有地利,还要有人和。
武老板的笑容已经像灌篮高手中的安西教练一般,自然,非常自然。
渭南街道上美美地吃了一顿包子,喝了碗胡辣汤。走,客户窝谝一哈。
喝了顿酒,消化掉了库里273台变频器库存。
武老板有这么个理论:对客户,就像对女朋友,重要的是先发生关系,才能有以后。
接着,客户的采购计划一个接着一个飘向了于小杰。
于小杰就像只勤劳的小蚂蚁,默默的处理着这些繁琐的工作。每天应对各种询问,加班成了常态。
今天谈完某OEM客户的琐事之后,我和小杰开玩笑说:小杰,你应该是我除了母亲、老婆之外最重要的女人了,我和你说的话比和我老婆说的都多。电话薄里得完整的存好你的名字和职位,要不,哪天老婆查电话,说不清…..
小杰在电话那头笑的如阳光一般灿烂。也是,她要休假,外面的天亮了,我的心就暗了。
全款发货,做OEM很少这么要求的。
武老板做到了。
(六)
聊聊宁先生。
宁先生大高个,闲暇的时候,弄了个篮球队,叫工控猫队。
宁先生出自福大的销售体系。他继承了福大的光荣传统,狼性,执行,责任,敏锐灵魂附体,他不是一个人在战斗,他不是一个人。
每天的报价占满了一个版面,每天的电话一个接着一个。
(七)
武老板面试我的时候问了一个问题:你怎么看工控网的
我的回答是:她是工业4.0下的新型采购模式,她颠覆了传统的采购习惯,最大程度实现了降本。通过互联网的载体实现重工轻工供应链血管的再造。一旦成功,她将是制造业、重工业、轻工业最大的产品输送平台和服务载体。产品化的配送最终将过渡到集成化的配送。到那一天,工业4.0才是真正完成数据的交换与统一。
武老板说:你等消息吧。
(八)
第四季度即将开始….未完待续
本文版权归属白先生,转载请署名,转自白先生。
楼主最近还看过
(一)梁山还是红巾军?
偶然拜访客户,与客户谈起猫平台之模式,客户笑谈:你们好像梁山,看似标新立异类,其实人员个个正规部队出身,战斗力强悍的很嘛!
我也笑道:正规军不假,但梁山只反贪官不反皇帝,我们是既反贪官也反皇帝。上梁山是逼的,也有骗的,而我们,是道同方归的理念。这个角度讲,我们更像是红巾军。我们要的,不是那梁山那坟头上挂个屁帘那一亩三分地,要的是江山。
打江山得有能人啊,ABB传动中国区负责人戚鲁平先生在很多场合说过:对于企业,人是最重要的。
武老板很早就开始做这个人员架构的拼图,在他的逻辑里,人就是市场,人就是业绩。
所以当武老板在去上海前和我one by one:我给你的团队招了几个在行业内有能力的“老炮”,我便不是那么意外。
周二碰头会,我来的晚了一些,看见办公室多了2张新面孔。一看,都是熟人。果真都是老炮。
武老板在谈到人员布局时讲到,山西的队伍也已经有了骨架,还是老炮当家。
2017,架构就颇具雏形:施耐德背景、ABB背景、西门子背景、魏德米勒和菲尼克斯背景、小工控背景(工控机和交换机)
武老板说,我还要招个有日系产品背景的!
(二)枪杆子里出政权
武老板去上海前,第四季度我们主要的目标就是客户闭环,继续执行农村包围城市的战略。客户注册率,客户成单率,客户采购总量分阶段考核。从上海回来后,武老板划出了一个圈:6次成单的客户2017年要达到650家,业绩总量达到@#¥%(应文中主人公之要求,不予公开,请谅解)万,利润率达到5%以上,OEM转向微小型OEM和项目型OEM。然后说了一句狠话,“我可是签了军令状了,完不成2018年元月10号我打铺盖卷。但大家放心,我走之前,我会把你们都干掉。我是元月10号,你们是元月5号。”
补了一句,“都给我把军令状签了。”
随即我在朋友圈中写下:一门里头,有人当面子,就得有人当里子。面子不能沾一点灰尘,流了血,里子得收着,收不住,漏到面子上,那就是毁派灭门的大事。
我和A同事俩人翻了翻家底,都老老实实的认领了@#¥%(应文中主人公之要求,不予公开,请谅解)万。一人300家的新客户开发任务。
没办法,官大一级压死人。
我们反问,完成了怎么办?
一人一部IPHONE7S!
开发客户任务完成了怎么办?
完成率最好的奖PRO!
军令状签了,武老板话锋一转,考虑到明年的经济形势,基础指标:4215+650+5%.力争9月份之前完成。
好吧,城市套路多。我和A同事彼此看了一眼对方。把数字抄到小本上,在上面画了一个圈。
谁让长官手里有枪,枪杆子出政权…
(三)战士双脚走天下
碰头会中,关于落实650家客户的细节要求武老板精确至每天,5家客户的<此处内容被屏蔽>拜访,同时要求提高客户的复购率。
这点我是高度赞成的,看过古惑仔电影的都知道陈浩南的一句台词:我陈浩南出来混靠三样,一够狠,二义气,三兄弟多。形象的表达了这个理念。提升业绩的数字思维中:产品、团队、客户、成果,任一变量的增长都会直接影响到业绩和利润的增长,销售手里的牌多,人多了,客户多了,业绩当然增加。对此,武老板表示他会身先士卒,冲在前面。
最重要,客户数据的闭环是互联网的核心,也是工业4.0的基本准则。
西北2017的核心区域陕甘宁晋,辐射周边区域。
我们要干的事情很多。
(五)以奋斗者为本
上海开会期间,诸位长官都在发“以奋斗者为本”的牌匾。小小的一块牌匾,让我有了些触动。
奋斗,意指为了达到目的,克服困难或防止邪恶而作的极度的努力或尽力。以前网上有个段子叫努力至无能为力,拼搏到感动自己应该就是这个意思。者是什么?我的理解就是觉醒了的人。连在一起,奋斗者:为了达到目的,克服困难或防止邪恶而作的极度的努力或尽力的觉醒了的人。
只有二者结合,才有了工控猫的意义。
谈到文化建设,武老板反复强调团队与协作。落实执行。想法要落地。我很喜欢。不谈没有完美的个人,只有完美的团队的空话,不要不怕神一样的对手就怕猪一样的队友的刻薄。
每个战士都要迎面对敌,他的后背永远是他的战友,只是我们不敢和枪口对着我们的战友上战场。
团队和协作,是梁山和红巾军的最大区别。这也是武老板用“以奋斗者为本”作为碰头结束语的初衷。