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一次成功的销售 点击:4400 | 回复:102



我心很受伤

    
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发表于:2007-01-31 11:31:00
楼主
2006年9月15日,电话得知四川某边远城市某水泥厂245KW立窖鼓风机可能会搞变频改造的消息。20日坐8个多小时车程赶往该厂,准备拜访该厂电仪负责人李某,恰逢李某休假已回成都某郊县老家,通过电话联系他今天晚些时候会赶回厂里,于是便在厂中等待,期间与厂里其他人闲谈得知,该厂立窖风机节能空间不大,上变频器的意义不大,而且老板也没有节能意识,购买变频器的可能性几乎为零!于是我便有一种上当的感觉,心有不甘,来这一趟不容易,抱一丝希望继续等待李某。再次电话联系李某,说我会等他一起吃晚饭,不见不散。大约晚上8点时,李某坐一辆双排座长安小货车赶到我们事先约好的某餐馆,一行四人!我马上便有了一种“饮食诈骗”的感觉,强忍怒火,叫他们自己随便点些菜,不要客气!酒过三旬,大家话也多了,我便约有怨气地说:“我公司这两天事比较多,这里路也远,来一趟不容易,兄台不该在电话中说得那么肯定,要不然我也可以过两天再来的,不过生意成与不成是小事,关键是要交知心朋友,既来之,则安之,从今以后我们便是朋友了!”对方见我有些生气,也很不好意思地说,“我们厂里立窖风机节能空间是比较大的,只是老板层次比较低,可能不会购买变频器,我也有些不好意思,当时在电话里也是随便说说而已,没想到你真来了”。“对了,我同学他们厂里正在上一个XXX项目,正在搞地建,马上就要上一批现场仪表、变频器等,我同学是电仪主任”。边说就马上要给他同学打电话,我问他们关系如何,他说非常好,然后就电话联系上了他的同学王某,便把我介绍给了他同学,我也接过电话简单自我介绍了两句,并约好下周去厂里拜访他。草草结束了宴请。
9月26日,乘车到成都某郊区拜访王某,经过简单的自我介绍后,王某将一本写有十多台变频器的小册子给我粗约看了一下,并让我做了一个企业登记,说竞标时会通知我们,于是便有让我离开的意思,我看时机尚成熟,便也就打算离开,临走时约他中午一起吃饭,他拒绝了,我说以后会电话联系,请多关照。事后多次电话联系,事情没有进展,突然有一天(大约是10月中旬)从电话中得知,王某现在不负责电仪方面的事了,又新招进来一位肖某,由肖某负责强电方面的业务,并获知了肖某电话。
10月20日,电话联系肖某,希望能拜访他一下,对方没有明确拒绝,立即赶往厂里,顺利地见到肖某,交谈比较融洽,约肖某喝茶吃饭未果,回公司。从这次接触中发现,肖某是一个年近六十的老头,以前只是一个普通的电工,水平很差(连什么是变频器都不知道),头脑也较为简单,只是有些关系才被招进厂里,混口饭吃,比较容易搞定。
24日,电话约见肖某,肖某推说不方便,但未明辞拒绝,于是我便“十分诚肯”地问他住在哪里?我可以到府上去拜访他,叫他不要见外,就当我是一个兄弟一样,我是不会让他为难的。肖某告知他的住址,本人内心狂喜,于是前往。“诚肯”地邀肖某及其家人吃饭,席间通过与肖某交谈得知与他同一办公室的还有一个曾某(专业出身),负责设备采购的是钱某(项目部长),上面还有一个汪某(生产副总)。
回公司后,我决定勾勒一幅销售“作战图”出来,把项目成败会涉及的人作一一编排,制定了各自突破的方案。
后来又几次前往该厂作程序性拜访,总结发现肖某作用不大,在钱某(项目部长)和汪某(生产副总)面前,他的话连一个屁都不如,反而对曾某器重多了!于是决定把曾某搞定,充当我的“内线”。
11月26日,专程拜访曾某,曾某不擅言谈,但说话比较诚恳、实在,于是我也“坦诚”相待,态度诚恳地说:“曾工,我这个人是个实在人,对于你们这个项目(变频、仪表方面)我公司是势在必得,希望能得到你的大力支持,不过我也不会太过为难你,毕竟你才来这个厂,还要寻求长期发展,还要考虑个人前途,我只是希望你能和我保持正常联系,让我能把事情进展的信息把握住,不至于把信息跟掉,其他需要打通的环节由我自己去搞定!”曾某听我如此坦白,也表示十分理解,他说:“我们都是年轻人,我以前也在某公司上过班,这些我都懂”!我马上说:“反正信息费是不会少你的,有钱大家挣嘛,我们在外(曾某不是本地人)辛苦还不是看在钱的份上,没必要跟钱过不去嘛!”边说边观察曾某神情,发现他并不回避有关“金钱”的话题,于是便故作神秘地说,“曾哥,此地不是说话的地方,干脆这样,我到外边去等你,你们什么时候下班?我来接你,晚上一起吃个便饭,边吃边谈有关的某些问题。”他略有些不好意思地说,“吃饭那就算了,我们五点半下班,我们这里不方便,大家都是一起在食堂吃工作餐的”!我一听他只是说“不方便”,没有完全拒绝的意思,就立即说,“不要拒绝我,那样就太见外了哈,那我现在就走了,此地不宜久留,大约五点半我给你电话”。边说边起身与之握手作告别状,然后握手作别。五点半电话联系曾某,告知已下班,我叫他到XX路口等我,车子马上就去接他,他说,“好嘛!”。至次,我感觉他已经上了我的“贼船”,即将成为我的“内线”,决定让他一次“腐败”到家,不再回头,免生变数。
将曾某接到某火锅店,席间谈笑自如,不失时宜地拍了曾某的马屁,“曾哥,我一见到你就知道你是一个爽快人,而且你将会是电仪车间的主任(项目正在建,人事上没明确安排),你看你们办公室就两个人,而那个姓肖的只是一个普通的电工,你是科班出身的高材生,领导肯定会赏识你的”。曾某不在谦虚,也回敬了几句诸如“年轻有为”的奉承话。饭后唱歌洗脚等娱乐自不必提,反正是让他一次“腐败”到家,成了我的“线人”!
从与曾某的整个接触过程中,我了解到他们现在有四个老总级人物(刘、钱、汪、马),刘某是常务副总,但人年轻不会处事,现已经被其他三个架空了,真正起决定作用的是钱某,而汪某和马某只是表个态而已,只要钱某同意了的,他们也不会反对。同时,曾某还告诉了一些有关钱某的私人爱好等,说他爱喝酒,喝了酒就去唱歌,还喜欢耍小妹妹,但是他为人很小心谨慎,一般的人无法拉笼他!有爱好就好,于是心中又生一计。
次日,大约十点钟左右,我按计划来到钱某办公室门前,见里面有两三人正与钱某谈事,没冒然进去。看到机会一到,就进去递上名片,作了一番自我介绍(十分简单明了),故意四周看了一下(作小心状),然后将一包早已准备好的香烟迅速地放进他的抽屉里,他吃了一惊,就说“拿回去!”(说明确实谨慎),定眼一看才发现是香烟,又说了一句,“是烟嗦”!就态然地收下了。然后就问我,“你们公司是做什么的嘛?。。。。。。”我一一作了回答。他说,“有关电气的图纸都还没出来,下周一我要去XXX拿图纸,哎呀,我们这里电话没保密,跟我联系的人也多,我打算就在成都找一家公司合作就行了,远了不行,售后跟不上嘛!等会儿我跟下面管电仪的曾工说一下”。我赶紧奉承,“钱总考虑得很周到,顺便可以了解一下我们公司的口碑噻,希望钱总能给我们年轻人一个机会,我们一定会对得起你们企业的(故意四周环顾一下,表示自己很小心,说对得起你们企业,意思是说会对得起你钱总),钱总是个明白人,我话也不多说啦”!钱总确实是个明白人,马上说,“我知道的,这样嘛,你来勤了,跟我接触多了也不好,这里也相当复杂,在竞标的时候,你拿个信封装好,价格事先通个气,我跟其他几个人说一下,事情就差不多了!”闻听此言,心中大喜,纳闷,“怎么如此单纯?可能是那包香烟起了作用?”然后就故作诡秘地说,“钱总,那我就先回公司去了,多余的话就不说了,下周一你到成都后,我跟你联系,咱们找个机会说说有些该说的话!”“你先回去嘛,星期一有三四个人,不大方便,先说到这里嘛,到时再看情况”,钱某说。起身握手,径直离去。当天晚上把今天同钱总接触的情况与曾某交流了一下,并从曾某那里得知,“钱总今天心情比较愉悦,看来对你的印象还比较好,看来已经钻进你的套子里了,下周一我们出发时我跟你联系,然后在成都就看你的了”。
周一约八点三十五分接到曾某电话,“我们已经出发了,一行五个人,包括司机,钱总到了XXX后,只是一个人上楼,其他人都是顺路到成都办自己的私事的,大约一个小时后会到达目的地,你自己看着办吧!” 九点三十分,我电话联系钱总,他非常客气地说,“你好,我们还没到呢,到了再说嘛!” 十点二十左右,再次联系钱总,钱总告知“可能上午不行了,中午还要跟XXX单位的人一起吃饭,如果下午有时间我会跟你联系的!” 于是我开始等待机会。至此尚未完全将钱某搞定,虽然他已经口头上给了我暗示,但有些话还未完全挑明,钱某随时可能变卦,革命尚未成功,同志还需努力! 于是快到中午时便联系曾某,一起共谋大计,最后决定由曾某赶去与钱总会合,观察钱总动向,随时与我保持联系,一有时机,马上约见钱总。大约下午六点,曾某电话说,“可能今天不行啦,几个人都在一起的,还要到春熙路去买东西,就这样吧,随时联系!”
12月8日中午,钱某来电,“你好,今天你在公司吗?我下午要到XXX去拿图纸,有时间顺便到你们公司看一下!” 机会来啦,曾某说过,只要钱总下午到成都办事,就是不打算当天回去了,想出来耍的! 下午三点半,钱总到达我公司,然后一起到外面喝茶(交流了一些十分重要的话题),晚上一起吃饭、唱歌、娱乐十分自然。
12月26日,曾某通知两天后竞标,当晚我便赶往与曾某共商大计,最后决定由我们公司出面找两家别的公司(朋友的公司)一起竞标,免生变故(主要是价格上)。
12月8 日,我公司“低价”中标!整个开标过程很顺利,先是由曾某从技术的角度对我公司予以了肯定(还提到了我公司多个应用案例),然后钱总补充了我公司有关价格合理、售后方便等方面的内容,加之马总和汪总的附和,一切顺理成章!
总结:1.不放过任何一个机会,获取信息。
 



日泰

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发表于:2007-01-31 13:01:00
1楼
写剧本的好手,转行算了。

单色线

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发表于:2007-01-31 13:06:00
2楼
一共几台变频器呀,你一个月能推销多少变频器.

我心很受伤

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发表于:2007-02-01 08:49:00
3楼
希望大家都把自己的一些切身经历写出来,彼此学习学习!

我心很受伤

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发表于:2007-02-01 08:54:00
4楼
几台变频器?不光是变频器,还有现场仪表及DCS控制,想知道合同金额?你能保密吗?不能保密就算了,就没必要告诉你了,如果能保密,那就告诉你吧,“我也能保密!”

飘零在外

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发表于:2007-02-01 09:43:00
5楼
中国的社会现实!!
堕落的人性!!
不能不屈服啊!!
兄台有联系方式吗? 要多想你学习啊!!
我也准备转型做销售了!!

lly

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6楼
楼主的运气真好
自始至终没有其他公司找过业主啊!

我觉得不可能, 项目不是你设计, 没有可能投标单位全是你的人.

大忽悠

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发表于:2007-02-01 10:44:00
7楼
销售也是一门学问,楼主是个有心人!希望楼主把自己的才能用好,千万不要做坑害用户,以次充好的业务。

下岗农民

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发表于:2007-02-01 12:00:00
8楼
营销高手啊。

y2008

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发表于:2007-02-01 14:22:00
9楼
你太牛了!

科安

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发表于:2007-02-01 16:44:00
10楼
老哥,你真厉害阿!或许大项目都是这样谈下来的,我说,我怎莫只卖单机呢!!学习!!!!

robotics30

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发表于:2007-02-01 16:52:00
11楼
好文.绝对可以上MBA经典案例.楼主是营销高手,如果假以时日,定能有所作为.

我心很受伤

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发表于:2007-02-03 19:42:00
12楼
没有什么不可能!!!

我心很受伤

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发表于:2007-02-03 19:50:00
13楼
对了,大家也可以借此谈谈"销售",我的总结就是:自信、勇敢、执着,销售是要讲技巧的,但技巧也是变化的,用语言和文字表达,都难免有些局限!!关键是要脑子灵活,见机行事,针对人性,做好人的工作和销售好自己,锲而不舍!!!同时千万不要让对方知道你在用什么“技巧”,因为任何人都会反感你在他身上“用计”!于是最好的技巧便是“诚恳”,那怕是伪装的也好!!!

wincc123

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发表于:2007-02-03 21:57:00
14楼
小胜靠智,常胜靠德,楼主确实是一个愿意花心思来思考销售技巧的人,但我认为光有"腐败",以纯利益链条驱动,不研究人的多层需求,
带有一定的侥幸思想,真正遇上了强有力的竞争对手(此例中就没有真正的对手),还不一定可以拿下竞标项目.

所以,我认为,应该从人的多层需求出发,考虑竞争对手可能的策略,再辅以销售技巧,才能真正的赢到单子

我心很受伤

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发表于:2007-02-04 18:11:00
15楼
    小胜靠智,常胜靠德?德,何意?指人的品质?做销售时,你经常与人讲品质吗?我以为那是虚伪!!!此例中没有真正的对手?你见过哪个项目要上马时,不是商家云集吗?不过也对,在我做销售的案例中,从来就没有过真正的对手!对不起,也许有些猖狂了,这样不好!算了吧,反正大家也不认识我,难得吐露一下,现实生活中不要太张狂就行了!!!
    你有过销售失败的经历吗?对不起,严格地说,我没有!!!至少现在没有!不过,我有这个准备。你打败过那种通过做设计院工作将产品品牌都上了图的对手吗?对不起,我有,而且不只一次!你有过那种初次上门销售产品,对方对你不理不睬,事后却主动电话联系签单的销魂时刻吗?对不起,我有!不过,仅有一次。你有过那种后来者居上的经历吗?(就是当你知道招投标消息时,已经有好几家报了名,而你是最后一个报名,报名时,你还对对方一无所知,可开标时,你却一鸣惊人!成了最后的羸家。)真的很对不起,我有,正是我之所长!!!
    为什么要说“对不起”呢?对了,我的得意是建立在很多人的失意的基础上的,就算是给那些同是做销售、却失败连连的同志们说的“对不起”吧!

wangyongsen

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16楼
好文章,是我们做新手的一些好的启发,但是我相信每一个人不是一生下来所做的事每一件都是成功的,或许只是我没有能从每一次的失败中总结经验吧,以至于我现在还没有成功,以后小弟一定会多多学着点,

愿学者

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17楼
楼主你太牛了,下次再买电器元件的时候,一定看看有没有人受贿、索贿。

lly

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发表于:2007-02-05 16:40:00
18楼
你有过销售失败的经历吗?对不起,严格地说,我没有!!!至少现在没有!不过,我有这个准备。你打败过那种通过做设计院工作将产品品牌都上了图的对手吗?对不起,我有,而且不只一次!你有过那种初次上门销售产品,对方对你不理不睬,事后却主动电话联系签单的销魂时刻吗?对不起,我有!不过,仅有一次。你有过那种后来者居上的经历吗?(就是当你知道招投标消息时,已经有好几家报了名,而你是最后一个报名,报名时,你还对对方一无所知,可开标时,你却一鸣惊人!成了最后的羸家。)真的很对不起,我有,正是我之所长!!!
    为什么要说“对不起”呢?对了,我的得意是建立在很多人的失意的基础上的,就算是给那些同是做销售、却失败连连的同志们说的“对不起”吧!

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厉害,恐怕是外星人的水平了。
贵公司有你这样一位高人,年销售额有多少呢?

Jena

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发表于:2007-02-05 16:55:00
19楼
如果每个单子都要这样才能完成
宁可不要做了

我心很受伤

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20楼
外星人的水平?你达不到的水平,就是外星人的水平?年销售额吗?你不服气?!

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