技术创新要面向需求。让需求拉动技术，才能走向正路。但需求至少有两个相对独立的含义。分别是：针对具体的用户项目、针对一类市场。理解这个问题，对IT技术人员特别重要。

需求的第一个含义是针对具体用户、具体项目的，强调的是个性化。用户个性化强，可以追溯到我常提到两个观点：价值是隐藏的、需求是变化的。

所谓的价值隐藏，主要指IT技术的用途主要是补管理上的漏洞，而管理漏洞却不容易发现。所谓需求变化：当一个问题解决之后，就不再是问题。所以，企业具体需求决定于现在走到了哪一步，在各个企业中都是不同的，且与时俱进。

针对这样的问题，要强调把握需求的精准性：就像瞄准猎物，差一点点都不行。常见的问题就是对需求的细节理解不够，导致“差之毫厘谬以千里”。过去有种说法，70%的ERP都失败了，很大程度上就是因为对需求的细节把握不到位，导致走偏了。而这种现象是具有普遍性的。

第二个含义是针对针对一类市场，包含多个用户。理解需求，也就是理解需求有多大、用户有多少、需求多强烈、未来发展趋势如何等问题。

对需求的第一种含义的理解，决定具体项目的成败；第二种含义的理解，则决定技术商业化的成败、甚至（提供技术的）公司的存亡。如果市场过小（包括过度竞争把市场搞得太小、国外技术太强留给我们的市场太小），不足以养活一个技术团队时，团队的人员和方向就很难稳定，技术就很难发展起来。这样事在中国也是非常多的，工业软件中的案例就不少。

技术产生和发展的规律，一般是从个案中产生，在推广复制中发展。这就是“从个别到一般”的发展。第一点做不好，对用户来说是没用的、是失败的；第二点做不好，（提供技术的）企业就做不大、做不强、甚至面临生存困境。技术的发展过程，要从个别走向一般：离开这个逻辑而追求商业化，“科研成果”往往是“空中楼阁”。

离开具体的用户和个案，对需求的理解就不深刻，难免脱离实际。国家863、973项目中，需求理解不到位的例子就很多。

我们注意到，需求的第一个含义和第二个含义之间是有矛盾的：第一个含义要求精准把握用户个性化需求，第二个含义则是要针对用户群体的共性。这个矛盾，是强调个性和强调共性的矛盾。

这个矛盾，需要用“灵活性”来解决的。灵活性往往要通过模块化来实现。在模块化基础上，对不同的用户，进行个性化的搭建。这就好比：抢是同一把，可以瞄准不同的兔子。

我国很多工业软件企业做得并不好。有的企业几十年来，一直在做“项目”，而缺乏像样的“产品”。这样，知识就无法有效地复用：人做的很累、企业也发展得不好。从企业的角度看，大概有两个方面的原因：外因是市场本身的不规范、零散，内因是企业自身的系统思考不到位。

总结一下，技术发展需要遵从这样的逻辑：先个案，再一般；先做成，再做好。为此，工业技术一般不要指望跳跃式发展。正如孔子所言：勿欲速，欲速则不达。

来源：微信号 蝈蝈创新随笔

作者：郭朝晖

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