企业要如何创造蓝海? 本书提出系统化之方法，供企业参照。 (一)扩大蓝海疆界之六大途径 企业不能只着眼於目前之市场，利基市场无法提供不断成长之市场机会，本书提出扩大疆界之六大途径。 1.跨足另类产业 以企业本身拥有之核心专长，跨足企业核心专长也可以提供之服务与产品，比方日本NTT公司KODOMO 以 I-MODE 手机跨足行动上网业务，由电话业务跨足资讯提供业务，再短短四年内，业绩由三亿日圆成长到9000亿日圆。铁路运输公司跨足通信产业，也是藉其全国网路之优势，介入竞争激烈之电信产业。 2.探讨策略群组 一般企业习惯将自己定位於某一特定的市场，如高端市场或教育市场或军工市场，这虽是一种利基市场的定位，但为了成长，可以打破这种印象，推出高端市场产品，比方日本汽车厂 Toyota 以Lexus 新品牌，成功的打进了原属於双B的高级车市场。 3. 破解客户采购链 有些产品僵化的将产品之推销对象锁定某一采购决策群体，而忽略了其他可能的采购影想者，比方药品的推销说服对象大都锁定医生，而不是病人。一次性的个人血糖测试器，就是成功将说服对象由医生转为病人的成功案例，而大大的增加血糖测试器的销售。 4. 互补产品与服务 想一想客户使用你公司的产品之前之後可能需要之产品或服务，你的企业是否可以一并提供? 比方航空公司也提供接机送机之服务，不但可以增加营收，更可以提供更多之附加价值，产生客户对公司之黏度。 5. 理性诉求与感性诉求交互应用 一般产品之属性不是理性就是感性，为理性的产品加上一些感性诉或位感性的产品加上一些功能性的诉求，也会创造出意想不到之效果。比方瑞士SWATCH 手表公司，为其理性的产品加上时尚礼品之感性诉求，配合策略定价，创造出一片蓝海。 6. 新的趋势潮流或政策都代表蓝海之机会 PC, 行动电话，3G…等时代都存在许许多多的商机 企业创造蓝海之第二个策略 (二) 超越现有需求，开拓非客户 服务是没有成本的。如果觉得服务都要成本，那是根本没法做好服务的。一定要让客户满意于你的服务，这样才会有持续的发展空间。 我们现在的需求，都是很有限的。要把蓝海发展到极限，就要把眼光放远，要从客户扩展到非客户。 你手头上的客户是有限的，但同时潜在着庞大的非客户群。应该想办法把他们找进来，使他们成为自己的客户。 非客户有三层。 第一层是即将成为非客户的，他们原本是你的客户，但已经位于市场的边缘，随时准备离去。他应该用你的产品，可他对你不满意，一旦看到有替代方案，就会掉头离去。 举个例子。一般人中午用餐，要不自己带便当，要不就去餐厅吃。但如果老是和同事一起出去吃，不但浪费时间，而且每次都是你买单久而久之就会受不了，别人也不好意思再找你。所以，在英国中午很少有人去点菜的餐厅，干脆就不吃。后来伦敦新开了一种餐厅，提供三明知和饮料，但不提供座位。所有的东西都是新鲜的，而且每个人在90秒内就可以选完走人。这种餐厅出现后，生意非常好。顾客只需很短时间就可以买到三明治和饮料，既填饱了肚子，又省去了许多不必要的麻烦。顾客越来越多，把许多原本不打算出来买中餐的人也都吸引出来了。这样，就把非客户群变成了客户群。甚至连原先经常去传统餐厅点菜吃饭的人，也都来买三明治。 第二层是，态度拒绝的非客户。 再举一个例子。很多公司一般都不愿意做户外广告，因为价格很贵，而且效果还不好。有的广告刷在汽车上，汽车急驰而过，路人根本看不清；还有是高速公路边上，竖得很高，行人也不会有时间看仔细。很多公司对户外广告都是持拒绝态度的。但在巴黎却出现了一种另类的户外广告。巴黎市区的很多车站都设有寄物柜，于是某公司就跟市政府商议，由他们来建寄物柜，但要同意他们在寄物柜和站牌上做广告。这些广告，都是静态的，不会一晃就过。乘客在等车子的时候，没什么东西可看，就来看广告了。而且登广告比较便宜，所以，那些不做户外广告的客户也就渐渐被吸引过来。 第三层是未经开发的非客户。 举个例子。美国海陆空三军对战斗机的要求不一样。海军要求战斗机很坚固，跑道短，便于起飞、着落；陆军要求战斗机能垂直升降；而空军则要求开得很快很高。洛克非勒公司就跟三军谈合同，他们设计出一个新的机种，同时满足三者的需求。海陆空三军同意了使用这个机种。于是洛克非勒公司就拿到了一个两千亿的定单。可见，原先没有开发的领域，也是可以带来庞大商机的。 你认为只要你的产品有差异化，客户就不会离去。这个观念没错。但有时候，当你的竞争对手提供价值跃进，不仅在技术上领先，并且吸引了大批你的非客户的时候，你的客户便会掉头而去，选择更优惠的条件，而舍弃你的差异化。所以，差异化不是万灵丹。